零跑汽車銷售渠道正式啟動，為什麼不用特斯拉的直營模式？

2018年末已來，2019將至，新造車勢力成員的量產交付將接踵而至，除了交付之外，銷售渠道、服務體系建設將成為每家車企的下一個競爭點。

11月10日，零跑汽車全國首家直營零跑中心在總部——杭州濱江芯圖大廈一樓正式開業。該零跑中心在空間上分為體驗區和服務區兩大功能區塊，其中，體驗區承擔關於零跑汽車造車理念、自研科技展示等功能；服務區負責解決售後的各項功能需求。

與特斯拉和蔚來等新車器以增加用戶停留為理念，打造包括咖啡、特飲、閱讀等在內的舒適休息區不同，零跑中心的設計理念更以銷售為導向：只有150平、不設咖啡區、不設讀書吧、也沒有劇院。

「年輕人有那麼多的興趣，沒事為什麼要來汽車店裡？」零跑汽車副總裁趙剛直言。

為什麼不設咖啡區？

談到為什麼不像其他汽車直營店一樣設立咖啡區，趙剛表示，零跑汽車的渠道體系將通過「直營+加盟」方式來實現快速拓展，因此需要樹立一個標準化的流程，可以實現快速複製推廣。

「咖啡是一種非標準化產品，它的體驗是難以把控的。」趙剛說，他也曾去過特斯拉、寶馬等車企的服務中心，在他看來，咖啡的品質涉及到咖啡豆、奶、甜度、水溫等多重因素，各家的咖啡品質差別都特別大，這對於非專業的經營來說是很難控制的。

在趙剛看來，汽車直營店的主要功能是呈現產品，跟目標用戶快速、高效、精準的溝通產品，並且讓他們體驗到產品，而不是進店休息。

「從最大化節省用戶時間、出行成本考慮，我們也不會通過設置咖啡區、讀書吧、小劇院去誘導用戶到店，捆綁用戶時間。」趙剛說，「我們希望用科技升級汽車的售後流程。用戶通過零跑APP、微信小程序等線上渠道即可獲得所有零跑的最新資訊，無需到店諮詢。日常保養通過就近原則即可獲取；車輛小問題通過我們遠程OTA協助即可得到解決，只有大問題才需要預約到店維修。」

「直營模式對合作夥伴不公平」

在渠道體系建設路徑上，零跑汽車將通過「直營+合作夥伴」方式實現服務和渠道覆蓋。具體策略為：在一、二線城市，採用「直營+城市合作夥伴」模式樹立品牌價值、保證用戶體驗；在三線及以下城市，通過「第三方銷售渠道合作，精選維修站點認證掛牌」模式擴大覆蓋。

零跑汽車副總裁趙剛

而相比之下，蔚來、特斯拉等新造車企都以直營模式為主建設渠道服務體系。據鈦媒體編輯統計，2018年蔚來已經建設12個蔚來用戶中心NIO House，明年計劃新增20-30個，而特斯拉則在全球已經建設超過350個服務網點。除了售後、維保等環節，蔚來和特斯拉等在銷售和交付環節都採用了直營模式。

而對上述企業趨之若鶩的直營模式，趙剛則表達了不認同。在他看來，直營模式的爆發力很弱，覆蓋不了足夠多的區域，成本效率也會很低。

「社會上有這麼多優秀的合作夥伴，有這麼多優秀的資源存在，為什麼不團結起來，一起為我們的客戶提供服務呢？」趙剛向鈦媒體表示。

同時，趙剛告訴鈦媒體，由於電動汽車產品的零部件數量和產品結構都大大簡化，維保需求也隨之降低，因此，特斯拉和蔚來的「直營」模式其實對合作夥伴不公平。

「可能傳統汽車的後市場利潤很好，前市場賣車勉強維護，靠更多的後市場合作。但是智能電動車出現以後，後市場的維護非常少，合作夥伴也難以掙到錢。」趙剛說，因此，零跑選擇與合作夥伴全流程的合作，從最終銷售，整個到服務全流程連通，「智能電動車一定要在賣車的環節賺錢。」

新造車量產交付的比拼之後，即是產品渠道服務體系的競爭。而選擇直營還是加盟合作，取決於企業的理念，也與產品定位、資本投入力度相關。

蔚來、特斯拉等主打高端定位的汽車產品，需要貫徹自身的服務理念，因此大多採用直營模式，而威馬、零跑等定位大眾的車企，則傾向於採用直營為輔，加盟為主的渠道建設方式，快速拓展渠道，保證交付效率。

據悉，零跑汽車首款量產車零跑S01此前公布的補貼後售價不超過20萬元，零跑官方日前表示，如果按照2019年北京地區的國補+地補標準預估，S01補貼後的售價區間可進一步縮小到10~15萬元範圍。威馬首款量產車EX5補貼後的售價也在15萬-20萬元區間內。

「直營的模式適合高端產品，管理20家直營店是沒問題的，但是我們需要短時間內大批量交付，店面可能要達到400-500家，直營模式就行不通了。」威馬創始人沈暉在接受鈦媒體採訪時表示。

沈暉甚至預測，要實現45萬Model 3訂單交付的特斯拉，接下來也會開啟合作夥伴加盟模式。

當然，不管直營還是加盟，數字化工具的運用，已經讓新造車汽車的銷售全面走向預訂付款制，價格全網一致，車企可以通過數據預測庫存、銷量以及訂單，經銷商也將避免傳統4S店的庫存壓力。在這個趨勢下，直營和加盟模式的差距還有多大？（本文首發鈦媒體，作者/李勤）

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