立創商城楊林傑：為百億規模元器件電商做「小微」貢獻

11月9日，全球最大的技術信息集團ASPENCORE在中國深圳舉辦全球分銷與供應鏈峰會。立創商城CEO楊林傑在會上發表了《元器件電商百億目標下的「步步為營」》主題演講，強調了立創商城希望抓住長尾終端，用現貨自營來服務小微客戶。

立創商城CEO楊林傑

楊林傑首先曬出了一組數據：2016年中國元器件市場規模達30000億元，其中小批量/樣品元器件採購市場規模達3000億元。然而，中國目前所有元器件電商總體規模不足100億元，這說明本土化元器件電商服務還只是冰山一角……

楊林傑用了最近網上盛傳的一段「小熊和熊媽媽爬雪山」來比喻本土元器件電商：目前談不上爬到哪了，還在雪山的最下面

元器件電商概念提出以來，主要有三大主流運營模式。首先是撮合，其優勢在於門檻較低，低成本地快速聚合買賣雙方達成交易。不足之處是整個交易過程不可控。

其次是海外代購，寄託於成熟的海外品牌，質量有保障，間接SKU豐富，拼單模式可攤銷高昂的國際運費。但是價格高，無法解決時效問題，如果是買一個樣品從美國發到中國，運費比產品本身還要貴得多。從客戶下單到拿到貨，最快也要一周，且無法掌控貨源。有時還面臨下了單卻沒貨，甚至海關的貨進不來等諸多問題。

第三個模式是現貨自營，品質有保障，價格相對合理，可最大程度實現一站式採購，能快速交付。劣勢是大家比較敏感的重資產投入，倉庫運營難度非常大，包括倉庫的搭建、怎樣更高效地取貨、更快地把貨物交出去等。

楊林傑表示：「中國電商這麼多年下來，大家都在慢慢的往現貨方向做，因為它可以解決一些其他模式解決不了的問題。」

首先是確保原裝正品，因為是現貨，所以都是自己去跟原廠或者代理商買回來，放在自己的倉庫，做到每顆物料的原廠追溯。

二是一站式採購，一站式採購要持續增加SKU，「你的東西越多越好，像開超市一樣。比如一個客戶要買大量洗髮水，也要買其他東西，而這樣東西如果你沒有，他可能連洗髮水都不要——去別家買了。」 楊林傑舉了一個生動的例子，「元器件不同於日用品，一個BOM清單下來有幾百種甚至更多，把一個清單切割成N個小清單，向N多供應商買，這樣成本會更高。」

三是快速交付，首先是倉儲的自動化，智能化程度不斷提升。去年12月立創商城上線的自動分揀線，今年已經運行得非常穩定，是沒有上自動化設備效率的20倍。

楊林傑表示，立創當前的目標是抓住長尾終端，做現貨自營服務小微客戶。

小微客戶的特點是，訂單種類是比較多的，但是單一器件的數量很少。一個BOM清單下來有可能二三十種，但每種裡面只有幾個，加起來總訂單只有幾十、幾百塊錢。

客單價相對比較低，但是客戶數量非常龐大，對賬期不敏感，對器件鑒別能力弱，傳統採購時常常不受待見，為了幾顆料找代理商或者原廠，溝通成本非常高。

小微客戶的訴求是要正品，要對供應商絕對信任。還要求一站式，都希望一個訂單中的所有型號都可以在你這裡買到，後面怎麼做排期、產品什麼時候出來都非常清楚。要快速交付且穩定，不能說今天買了，明天要買就沒貨了。

「還有可能他自己設計一個板子也不知道裡面具體要的東西，希望你幫搞定一些問題，或者元器件沒有達到他要的效果，還需要商家幫看一下問題出在哪裡。」 楊林傑說了一些在實際運營中碰到的問題。

基於以上這些現狀，小微客戶與原廠、代理商的服務標準不匹配，這也是元器件電商應運而生的主要原因。

電商因為依託於互聯網而生的，快速響應的特點，去中間化的服務模式，與原廠、代理商形成強大的資源互補。

元器件電商可以解決小微客戶的哪些痛點？首先是假貨、次品、翻新貨。二是交期長、物流慢。三是價格不透明，漲價、炒貨。四是缺貨、種類少，種類少就需要找很多商家不斷詢價，重複做一些事情。五是售後差，無技術支持——反正出問題就出問題了，也不要來找我，自己解決。

至於元器件電商的核心競爭力，楊林傑歸納為「多、快、好、省」。

「多」代表庫存，持續增加SKU，需要大量、持續的資金投入，擴充渠道。但光有錢還不行，還得知道買什麼貨，因為元器件的種類非常多。楊林傑回憶到：「立創剛剛成立的時候，我在華強北做市場調查，大概是2013年華強北出庫存，高達1億個種類的庫存，做電商不可能把1億的庫存全部拿到自己倉庫，這裡需要對數據進行分析，把大家真正需要的拿進來，提前放到電子超市裡面，供大家篩選。」

第二，要做到持續SKU增長首先要有大倉庫，減少貨物搬運次數和流轉環節，提高供應鏈效率。三是大數據，精確了解小微客戶對元器件型號的真實需求，為大量擴充SKU數據做分析。這三點相輔相成，缺一不可。

「快」是指快速交付，現貨銷售可以去中間環節，實現快速交付。

「好」對應質量，不同於其他模式的間接採購，自營模式所有商品是由企業統一採購，可以從源頭上把控進貨渠道，這應該是說杜絕假貨最有效的辦法。

「省」就是價格，降低成本，最大讓利。體現在這幾點：明碼標價，省去中間談判成本；大倉庫模式減少中轉環節，節省物流成本；自動化設備提升人工效率，節省人工成本；一站式採購，幫客戶省去抉擇成本。

立創商城去年與淮安當地政府合作了一個500畝互聯網科技園的項目，投資預計50億，分為兩期開發，一期工程佔地232畝，在建6萬平方高標準單體倉庫與4萬平方廠房，預計2019年底可以全面投入使用，明年年中的時候倉庫主體會交付。

楊林傑表示，「立創商城有一個大倉庫的設想，但如果沒有硬體設施的支撐，這可能一直都只是夢想。打造大倉庫是為了實現資源共享，我們都知道產品從工廠到客戶手中，每次搬運都要耗費大量成本，有的要轉好幾手才能到客戶手上。元器件交易又是高頻次的物流行業，我賣給你、你賣給他、他再賣給另一個人，中間商成本高。如何減少中間商物流成本減少？這是降低製造業成本的關鍵所在。」

立創的定位是服務小微客戶，所以不提供賬期服務，因為小微客戶對賬期敏感度不高。

「我們每天都有大把幾塊錢的訂單，這種訂單還提供賬期服務就沒法幹了。」 楊林傑說到，「二是SKU種類很多，不可能單一型號大批量屯貨，很難拿到代理商的大客戶單價。」立創平均單個訂單金額一直保持800-1500元，100元以下的訂單約佔40%，這40%的訂單統統虧錢，後面真正帶來利潤的是40%客戶的轉換。

合作共贏才是王道。原廠、代理商可以為立創商城提供優質正品元器件，立創商城當前擁有80萬家的小微客戶，這都是在線註冊的，可為原廠和代理商提供以下幾方面的服務：

1、免費倉儲服務。2、成熟ERP管理系統，包括訂單管理、供應鏈管理、倉儲管理、採購等業務流程。

3、免費導流大客戶。這裡楊林傑講一個小故事，立創以前的一位小客戶，現在企業做到接近千人的規模，一年的採購量幾百、上千萬，這位客戶一直在立創下單，但採購量大了後想要點賬期，這和立創的定位就不太符合了，於是楊林傑會把這些優質的客戶導流到供應端甚至原廠，因為他很清楚，頭部客戶立創是沒有能力服務他們的，不僅是賬期。「賬期確實我們可以做，但是還有很多東西我們沒有辦法做，我們的特點就是做小微的事情。」 楊林傑表示。

4、只要有銷售產生，可觀的銷售額是必定的。

5、為原廠提供新品首發、樣品快速派發服務。

6、品牌宣傳。

7、長期為原廠、代理商培養大客戶。

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