700萬的個性概念單店有啥不一樣？用空間「浪費」來換業績

原標題：700萬的個性概念單店有啥不一樣？用空間「浪費」來換業績

開到第4家店的時候，李楊的想法又變了，他想開一家有個性的「概念店」。

因為他認為，化妝品店是創造美的地方，不僅是商品，店的整體格調都應該給人以時尚和美的感覺。

於是，這家概念店開業了。

所謂概念店，從門頭就要讓人看出不同。

區別於一般的化妝品店選用比較鮮亮的暖色調或深色調，李楊的這家概念店以暗示沉靜、古樸的墨綠色為底，白色的門店LOGO翩然於其上，並襯托以歐式風格的外牆，整體顯得簡潔大方而和周邊商鋪與眾不同。

進到店內，其內部色調也盡量保持一致，比如櫃檯以黑色為主，間或部分白色的導櫃和用作推頭的底座鋪陳其間。

該店不僅大膽地撤除了中島區改作體驗區、容納導櫃和堆頭，還把背櫃區大多數護膚和彩妝品牌換成統一的黑色形象櫃，均由李楊自主設計，其目的是在保留品牌基本辨識度的基礎上，突出店鋪調性。

其實，李楊正在悄悄實現他心裡暗藏已久的想法：「將來店內的每一件東西都是有價值的，只要顧客喜歡，都可以買走。」為此，你可以在店內看到近乎藝術品一樣的陳列和點綴——綠意盎然的盆栽、豎在某款產品旁的銀質羊角、騰空懸掛的金魚缸，甚至會是一幅字畫，簡直有些顛覆你對化妝品店的固有印象。

事實上，這些看似隨意的設計都」別有用心「：它們是為了契合概念店的中高端客戶的審美情趣，並吸引他們進店購買和體驗。

在面積上，這家概念店約180平方，但店裡的SKU數卻不太多，1200個（護膚有600多，彩妝400多），且大部分產品佔用的是背櫃和導櫃空間。

取消了的中島區怎麼布局呢？改為體驗區。在店內最核心區域向顧客提供護膚、彩妝、面膜、精油等產品的體驗服務。

整個體驗區面積約12平方，在很多店看來有點「浪費空間」了：體驗區因店設計，巧妙利用店內四根承重柱，設計成半封閉式空間，設有兩組體驗椅和一些體驗工具，並配備了一個十分考究的洗臉台。

李楊的想法是，通過專業服務給顧客舒適的體驗，激活體驗區的引流鎖客能力，最終能促成購買、提升客單價。這也是李楊對定位中高端的非客流型概念店要打造和強化體驗區的主要原因。

據該店店長介紹，體驗區對促成彩妝銷售作用顯著，「很多顧客購買彩妝都屬於衝動型消費，如果她在店內體驗了3-4種彩妝產品，就有80%的幾率會購買1-2種，而一個很少化妝的人在體驗了全套妝容後，也會有70%-80%的幾率購買3-4種產品。」

除了體驗區，該概念店另外一個看似「浪費空間」的地方，就是辟了近6平米的顧客休息區。按照李楊的計劃，該「VIP專區」可提供冷飲、紅酒、咖啡等飲品，還供消遣娛樂用，要是碰上VIP顧客過生日，一場PARTY也可以搞起來。對於這種新潮的嘗試，想必90後也不拒絕進店吧。

硬體有了，業績呢？

該店面積180平米，配備店員6人，平均每日客單數35~50，人均客單價在500元以上，年銷售額突破700萬……

在品牌的銷售佔比上，進口品佔據了60%銷售成績，有蘭蔻、蘭芝等一線大牌撐腰，還有潛力可挖；彩妝也主打進口品牌，其銷售佔比高達36~38%。此外，李楊還計劃對現有佔比5%的香水增加陳列面，在彩妝區前放置兩個玻璃展櫃增加曝光度，以此推動銷售。

能否以此為樣板店，進行複製？對此，李揚自己也表示不太可能，「這種店是需要時間來沉澱的，因為我們不要求銷售坪效，更注重體驗的坪效。並且因為受眾人群有限，相比連鎖，我認為單店更容易做這種模式……當然這種模式也存在一定的缺陷，就是連鎖力不強，在當地市場不宜過多，這種模式的風險不是外來的，而是內在的。」

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