皮膚管理師如何與不同年齡段顧客溝通？

原標題：皮膚管理師如何與不同年齡段顧客溝通？

當我們在為一種皮膚管理項目做銷售計劃時，總會事先界定出目標消費群體，對其特徵進行非常常規的、細緻化的描述，比如性別、年齡、職業、消費習慣等等。殊不知，卻往往忽視了另一個非常強大的消費群體，即所設定消費群體的親眷和朋友。那麼，面對不同年齡段顧客，皮膚管理師應該如何溝通呢？

18～25歲的顧客

消費特徵：我們可以將這個年齡段的顧客群體稱之為「不成熟型的消費群體」，因為18～2２歲之間的顧客通常還沒有獨立的經濟來源。22～25歲之間的顧客剛剛參加工作，收入不穩定或較低，這使她們的消費水平受到一定的制約。但是，年輕的心態、較高的欣賞水平，以及毫無家庭責任困擾的消費習慣，都會促使這個年齡層的顧客成為最積極、最衝動的消費者。

溝通技巧：這一年輕的消費群體，幾乎不需要你費盡口舌和心力，只要產品是她們看中的，她們都會毫不猶豫地購買。皮膚管理師需要付出的只是盡量詳細地對品牌的知名度和獨特性作以介紹。特別需要注意的是，要給予這個年齡段顧客以足夠的尊重和重視。因為她們是相當敏感的，如果你在服務的過程中冷落了她們，她們就不會在你的店中消費了。

25～30歲的顧客

消費特徵：我們可以將這個年齡段的顧客群體稱之為「熱情型的消費群體」。25～30歲之間的顧客中，又可將她們分為沒有成家的「單身貴族型」和已經成家的「新婚貴族型」。無論成家與否，這個年齡段的顧客仍有追逐新鮮事物的熱情，時時有消費衝動。

溝通技巧：與25歲以下的消費者不同，這個年齡段的顧客需要更多的消費鼓動才會升起對項目的消費熱情。對於「單身貴族」們來說，比較關心此種消費能否給她們帶來身心愉悅，比如：品牌效應能否使她的消費行為受到周圍朋友或同事的關注及尊重；對於「新婚貴族」們來說，則更關心此種消費能否提高她們的生活品質、增加生活情趣，比如：進行消費後能否提升自己的形象使老公對自己更加迷戀等等。所以皮膚管理師應該對症下藥。另外，這個年齡段的顧客通常生活節奏都較快，再加上年紀輕的關係，不喜歡聽長篇累牘的介紹或推銷，所以應盡量避免因過分熱情或羅嗦而引起的顧客反感。

30～45歲的顧客

消費特徵：逐漸穩定的經濟情況和已經相對成熟的消費觀念使得這個年齡段的顧客成為名副其實的「成熟型消費者」。一方面，固有的消費觀念在她們的頭腦中很難改變，另一方面，一旦認定某個品牌或某種消費趨勢，她們會很快成為忠實的消費者。

溝通技巧：與這個年齡段的顧客溝通，最主要是掌握她們獨特的消費心理。通常她們需要非常詳細的介紹，從品牌背景、產品成分到單項價位等等，有時她們還會問到平時的客流量、月銷售額等表面上看似乎與她的消費沒什麼關係的問題，這時候，一定不能有厭煩情緒。所以一定要盡自己所能，耐心地具體介紹。

45歲以上的顧客

消費特徵：非常牢固的經濟基礎加上悠閑的生活狀態，45歲以上且能走進你的店裡的顧客通常都是我們的「黃金型消費者」。她們在消費前通常都比較關心消費所能產生的效果，但在消費過程中，她們又通常會將注意力轉移至自己的享受度。在消費結束時，如果自己感覺很享受，即使沒有馬上看到明顯的美容效果，也會促使她們下定決心第二次光臨。

溝通技巧：若有這個年齡段的顧客走進你的店裡，你一定要先在心裡暗示自己：黃金型消費者來了，我必須珍惜她的到來。然後主動地向她作介紹，她更需要加倍的尊重、體貼和發自內心的關愛。需要特別注意的是，這個年齡段的顧客比其他年輕的顧客更需要語言的慰籍，在服務過程中不失時機地誇讚她是很聰明的做法。

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