盛景嘉成趙今巍：未來20年是產業互聯網時代 產業路由器賦能新零售

趙今巍認為，垂直消費產業的互聯網平台——產業路由器，是新零售的趨勢，新零售是賦能零售。

整理 | 鉛筆道記者 李潔

2016年，新零售概念被提出。2017年，無人零售成為新風口。自此，無數玩家紛紛入局，無人便利店、無人貨架、智能售貨機等新零售項目層出不窮。資本狂熱之時，曾有公司在短短2個月內便拿到多輪億級投資。

然而，不到一年，無人貨架相繼倒閉或賣身，其他項目沒了之前生猛的勢頭，社區團購項目TOP5選手也已離場。隨著京東、阿里、美團、小米、永輝超市、每日優鮮等眾多獨角獸公司進入賽道，新零售戰場硝煙燃起，2019年戰局如何，何處是危，何處是機？

今日，在鉛筆道新零售行業峰會，有5位明星創業者和投資人在現場獨家解讀新零售行業的發展趨勢。

盛景嘉成直投基金主管合伙人趙今巍， 他曾帶領團隊連續三年獲得過SAP中小業務亞太區第一名成績，也是國內最早且影響力最大的B2B獨角獸成長營的發起人。近幾年，他一直專註2B領域投資，投資項目包括眾盟、致遠、寵知道、煉金台、海雲等一批優秀企業。

今天，趙今巍來到了鉛筆道新零售峰會現場，帶來題為《新零售的現狀和機遇》的演講。他結合豐富的從業經驗，從宏觀方面分析當下新零售行業的現狀和機遇。

以下為趙今巍在鉛筆道新零售峰會的發言，由鉛筆道整理如下：

各位嘉賓和朋友大家下午好！我是場子裡面最不像屬於新零售圈子的一個人。在人、貨、場三者的環境下，一個2B領域的投資人跑過來講新零售，好像有點怪怪的。

因為整個大環境發生了改變，我們最近幾年在新零售方面做了很多布局。前一段時間，我們投了幾千萬在一個無人零售項目「未來商店」，也投資了新零售的一些產業平台項目,看了很多項目，做了很多研究。下面我從一個最不像零售圈的投資人的角度，分享一下對行業的理解。

碎片化帶來市場機會

我們來看一下整個零售市場，這是2006年到2016年的數據。傳統零售業態在這十年中是往下走的，只有亞馬遜在往上走。整個實體零售產業的蛋糕不斷被吃掉。為什麼會被吃掉？實際上是四個因素導致大量傳統零售業態受到衝擊，沒有辦法快速適應消費者，零售行為的改變導致其零售蛋糕被吃掉，這是它們最大的問題。

在新的零售環境下，過去的20年是消費互聯網的20年，互聯網是個市場，B2C交易、相關的服務和產品獲得爆發性增長，讓整個客戶感覺到爽，這是最典型的特徵。我們在2B的投資比較深入，圍繞B2B服務和B2B交易，正常來看這是兩個分開的不同板塊的兩個賽道。

我們從去年開始看到B2C和B2B在不斷地發生融合。傳統情況下，兩者之間很難打通，但是通過消費者的改變，他的需求變化，人、貨、場的變化，從而要求必須打通下游到上游才能適應這種變化。

只有打通之後 ，我們會發現原來做2B投資，慢慢跨入到零售領域的投資。我們看到未來新的模式，在於產業互聯網項目的模式會出來，即原來的B2C和B2B，連接在一起形成了C2B2F(B)，會直接變成一個垂直產業網路。

下面從另一個角度來分析：從大零售業產業來講，市場中有很多頭部品牌，也有大量的流通環節，也有相應的一些大型連鎖終端和線上的2C平台。這些環節構成了現狀，即完整的一個零售業態。在他們當中，可能前5名的企業占整個零售總額比例10%~30%。

在新零售業態下，除了原有互聯網大佬們能夠搶一部分市場，剩餘70%-90%大量的碎片化市場，也會有更大的機會留給我們在座的企業家去創造，這是未來的趨勢。

機會在哪？機會在C的差異性。C在新的環境下面會發生非常多的行為改變， C有可能有年齡、性別、收入、活動場景、消費時間、消費區域等等的差異性。

不同C的細分人群，本身就是一個單獨細分的消費品類，就是一個幾百億、上千億的市場。比如說，光一個服裝產業，非常有意思，我們會發現，40歲以上到60歲高端收入中年女性消費的場景會有特殊性；月收入在4000塊錢以下，從農村來城市打工的女性群體，他們的購買行為和場景也有自己的特點。比如中年男性在採購服裝的時候，也有不同的場景和訴求，還有孕婦母嬰的服裝採購也有自己的場景。

這只是提到了一線城市，還沒有包括二三線城市。你會發現不同特點的精準人群，人、貨、場完全不一樣，巨頭沒有辦法把這種精準特定細分人群抓得那麼准，而更多是抓大賽道。一個垂直細分領域就有機會跑出來一個很大的細分零售平台，這個平台未來可能就會很大。

我們剛才看到圍繞著C的差異型導致場景的變化，這些變化導致零售的小b和上游的工廠F發生變化。

傳統行業裡面有大量的小b終端零售，大量的中間商和大量的中小F佔據的70%~90%的市場。原來這些環節的企業都是被欺負的，優秀的零售終端由於量太小不被廠家待見，也受其他無良商家擠壓；優秀的中小F受同行專利侵權或者惡意劣質低價或者受下游大零售平台擠壓。當然在新零售時代，圍繞線下存量市場，有大的互聯網平台賦能會布局現在的零售終端。

在這個產業鏈條裡面，圍繞消費者不同的場景，不同的人、貨、場，這是一個完全碎片化的市場。圍繞精準客戶和場景去重構整個產業鏈條，找到並賦能批量的20%的優秀終端零售小b，通過產業互聯網平台，把他們跟上游最好的20%生產企業連通起來，把存量訂單形成反向集採的模式。這就打破了傳統產業鏈條每個環節割據互相博弈的利益牆。

這種產業互聯網平台模式，去掉中間一些沒有效率的環節，由平台來承擔整個資金流、物流、信息流、金融流的規劃，形成了完整的垂直細分產業鏈共同體，我們定義為產業路由器。未來的20年，互聯網是工具，互聯網也會變成產業互聯網。

產業路由器

當然傳統業態的零售小b,也有可能被新的小b替換。比如在家裝領域，傳統賣家居的都在大的傢具賣場；新的垂直裝修產業互聯網平台（產業路由器），找到了售樓公司和售樓處小姐，讓他們來賣傢具，不僅賣傢具甚至連著裝修一次性地提前賣給了消費者。

產業路由器模式賦能新零售

我們認為，這種模式有可能在大的零售態勢下會出來幾百家甚至上千個垂直細分零售產業鏈平台，我們定義它的物種叫螞蟻。這個產業共同體是真正圍繞C端用戶，去抓住精準人、貨、場的需求變化，然後滿足他們，最終實現整個平台業績指數型的增長，實現良性的產業循環。這種平台模式，我們認為在未來的大零售業態下，會成為非常有特色的主要組成部分。

我們在投資項目和研究產業變遷過程中看到，已經有很多類似這樣的企業。例如711，服務賦能了6萬多家店，獲得了100億的利潤；還有像家電領域，我們投資的匯通達，覆蓋了全國8萬多家農村夫妻零售電器店，然後反向對接上游大量的電器生產企業，去年GMV超過2000億，僅用了短短几年時間。

我們看到像後面的好享家也是類似的邏輯，找到真正優秀的小b，去幫它成長，再反向對接優質的供應商。每一個環節都獲得很好的利潤，包括傳統的煙酒店垂直產業平台，連接了幾十萬家煙酒店，再打通上游的F，提供給煙酒店更多的其他優質供給等等，有很多這樣的業態。

傳統的B2C和傳統的B2B在產業互聯網中融合聯結在一起，我相信這種細分的垂直產業平台，垂直的零售業態，從零售到上游廠家打通這種平台，會成為一個非常重要的趨勢。

這種平台核心就是利他，首先是為零售終端小b賦能，不是壓榨它。傳統商業世界的邏輯第一步考慮的是要掙錢，這種平台新型物種更多強調我先為別人服務，賦能有價值，幫別人成長。

新零售不單單是在消費端C端呈現的是新零售，更意味著對一個細分垂直產業鏈條的重構。這是我們理解下未來的更大機會。

賦能有很多種，有IT和新零售技術的賦能，比如通過軟體賦能汽車零售店高效，然後打通垂直產業鏈；也有通過金融賦能連接終端零售店再打通上游等等。也有一些進出口平台項目，通過倉儲前置將倉提前放到國內或者放到海外離終端近，幫助零售終端或者網店實現物流交付的快速，從而打通上游。

此外，還有一種特殊現象是跨界賦能，就像之前提到的在一個細分產業更換零售終端小b。顛覆現有的零售業態。比如風口上的社群團購，本質上扶持賦能了一個之前未在零售業態中出現的小b意見領袖，打通上游，實現零售業態的重構。

還有一種綜合運營賦能，包括兩種情況：一種是在現有的業態下面提高效率、規模、降低成本，比如匯通達就是這種賦能模型；還有一種情況是圍繞客群的消費升級趨勢建立新零售業務態的綜合運用賦能，比如7-11、名創優品等，這是完全兩種不同的賦能形態。

對於零售店賦能，我們強調「三個3+1」。第一個「3」是指如果誰能夠讓它的收入或者利潤提高3倍以上；第二個「3」是成本降低30%；第三個「3」是整個周轉效率提高3倍以上。如果說誰能做到其中某一項，小b對平台的粘性就會很強，誰就成功了。

另外一個「1」，是指在這些零售業態裡面，讓這些小店老闆們不爽的地方，你給他解決了。比如，餐館老闆最不爽的地方，是每天早上4點要去買食材，你早上7點把新鮮優質低價食材送到他店門口，他就很爽。

實現這「三個3+1」中的任何一條，用你的賦能手段，就有可能圍繞一個細分垂直人群、垂直場景，做成一個細分垂直產業平台。

所以總結來講，我的第一個觀點就是，在未來，垂直細分產業路由器平台會非常多，而且平台規模都會很大，可能每個平台利潤都是50億以上，有大量的機會留給有心的人去創造；第二個觀點，它是一個賦能性平台，未來零售相對來講更側重於如何有技巧地賦能，抓住某些點進行深度賦能，才有可能實現真正的新零售2.0時代到來。

這是我的一個分享，謝謝！

/The End/

編輯 | 吳晉娜       校對 | 張瀟予

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