渠道下沉，用「直播＋雙師」撬動三四線幼教市場

近日，i黑馬&火柴盒對聯幫在線創始人李白進行了專訪。制約學前教育行業發展的核心問題是優質師資不均衡，雙師模式也許是解決這一問題的很好的方法。

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大市場，真需求

學前教育在今年可謂是冰火兩重天。雖然《中華人民共和國民辦教育促進法》和《中共中央國務院關於學前教育深化改革規範發展的若干意見》等政策的頒布，讓這個領域被嚴格規範，但也側面反映了這個領域龐大的市場和旺盛的需求。

首先，學前教育市場很大。

2001年，全國的幼兒園只有11萬家，學前教育入學率只有35%。但到了今天，教育部提出的目標是2020年學前教育的入學率要在全國範圍內達到85%。2016年，全國的幼兒園數量達到23萬所，到2020年預計會達到33萬所。其中，2016年，民辦幼兒園的數量是15.42萬所，並且每年以0.7萬所的速度增長，預計到2020年達到18.19萬所。

國家每年對學前教育領域的投入在2800億元左右。如果把國家在學前領域的投入按用途拆開來看的話，大部分資金都用到了硬體設施上，當然，民辦幼兒園能從中分到的資金數額目前還比較少。

整個大環境就是幼兒園數量在增加，但大家在落地方面不太知道該如何做。這裡面就有很大的市場空缺，等待具有專業性的人去提供針對幼兒園的服務。

並且，學前教育需求很痛。

2016年，民辦幼兒園的營收規模為1470億元，預計到2020年將達到2984億元。同時，為了對抗房租和教師工資的上漲，漲學費成為民辦幼兒園的常態。

家長對於漲價是很敏感的，為了穩住生源，幼兒園需要用新的教學理念、新的課程、新的園所環境等來留住家長和學生。重新裝修這件事對幼兒園來說並不好做，一是成本比較高，二是裝修後空間要閑置一段時間。所以，大多數幼兒園會選擇每年引進新課程的方式，來讓家長覺得漲價是合理的。

此外，2015年教育部官方數據顯示，每年畢業於學前教育或者幼兒教育專業的畢業生總數為15萬，中專生佔13萬，大專生只有1.3萬，本科生學歷5000。這樣人才結構決定了幼師整體處於一個低水平狀態，加之城市之間經濟差異明顯，優質師資不均衡成為該行業迫切解決的難題。

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辦幼兒園需要抓好4大模塊

早在2009到2010年期間，李白便在安徽合肥開了10家幼兒園。

她開辦的幼兒園的教育質量和收費標準都比其它幼兒園要高很多。「2009年，合肥當地的雙語幼兒園一學期收費3600元，我們的幼兒園作為從北京打入當地市場的品牌，一學期收費在6000元到8000元之間。」

李白透露，開辦幼兒園一般就需要抓好四大模塊。

第一，課程的選擇。「大部分的園長都是老師做的，遇到的挑戰主要是其課程不像品牌性的幼兒園，閱讀可能用的這一家，數學用的另一家，沒有整合能力，很難形成自己的教育觀。

第二，師資的培訓。「民辦幼兒園挑戰是不敢花錢。」

第三，品牌跟招生。「一個學校如果能做成百年名校就是品牌了，所以很多辦了二十年的幼兒園形成口碑後不愁招生，但是花錢加盟一個品牌卻不能直接解決招生問題，品牌的建立和整個幼兒園的經營管理，以及和園長的運營思路都是相關的。」

第四，供應鏈的管理。「單體幼兒園沒有議價能力的，小的幼兒園買什麼東西都是按照零售價格買，但一百家在一起進行採購的話，議價能力就不一樣了。在大部分的非直營的單體幼兒園裡邊，占民辦幼兒園98%的比例，單體幼兒園一定需要第三方幫它進行整合。」

李白同時回憶稱，她的小侄女曾對她說，想去她辦的幼兒園。李白清楚地知道，她的幼兒園一年需要兩萬塊錢，而像她小侄女那樣的家庭一年才能掙兩萬多塊錢。

如何解決單體幼兒園的需求？好的教育如何讓更多孩子享受？

「我們發現通過互聯網的方式可以解決這個問題，用雙師模式，一個孩子花五塊錢上的課和之前用一百塊錢上的課是差不多的。」於是，在2016年，李白創辦了針對B端幼兒園的幼教服務供應商「聯幫在線」。

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幼教服務行業沒有秘密

李白表示，聯幫在線目前主要聚焦缺乏優秀師資資源的三四線幼兒園。

通過「實時互動的在線教育+雙師課堂」模式，聯幫在線已經覆蓋國內的230多個地級市，服務近500家幼兒園，預計2019年建設「一萬家」幼兒園，2020年達到「兩萬間」未來教室。

聯幫在線是如何做下沉市場的開拓的？

李白介紹稱主要通過兩種方式，一種是代理制，全國招商，另一種是在22個城市設有直營區域，不招代理，自己的員工直接拓展市場。

李白也告訴i黑馬&胡聰還和，2019年會有大型的機構進入到幼兒園賽道，因為幼兒園是K12教育的流量入口，很多2C的項目已經開始了自己的幼兒園雙師項目組市場測試和推進，2019年，這個賽道會有激烈的競爭。

這個行業沒有秘密，競爭對手知道「如何跟經銷商分成」、「用什麼樣的老師」、「價格多少」等等。李白認為，「進幼兒園的難度在於和幼兒園要有一定的話語體系，比如我們不會說提供的是直播課程。因為幼兒園不需要直播課程，需要的是你給他們解決什麼問題。所以如何跟園長溝，是需要熟悉幼兒園經營的人才能做的。」

在這個行業，建立一定的信任度，至關重要。「幼兒園承載的壓力和責任非常大，選擇的所有課程要對家長負責。只有確定整套的服務是穩定的，產生的教學質量是穩定，他們才願意擴大。不像toC端產品，只需要考慮家長對課程的滿意度，B端幼兒園提供的不是純標準化的產品，而是產品+服務。」李白表示。

火柴盒觀察 觀察新教育

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