石材家裝客戶群體的開發及策略

家居 11-29

石材家裝的發展，越來越多人選擇踏入這個行業，導致競爭越來越大，許多石材家裝商家愁於客戶難尋，生意越來越難做。但其實客戶群體需要去分析，去挖掘，更需要建立穩定的銷售渠道，來穩定自己公司運作。

今天小編收集一些關於尋找石材家裝客戶群體的尋找渠道和策略，希望可以幫助到每一位石材家裝的同行，覺得受用，歡迎收藏轉發。

第一：小區內尋找

新交房小區

做石材家裝的商家不能守株待兔等著客戶上門，主動出擊才能有更多的項目可以做，但很多人不知道哪裡找需要石材家裝的客戶群體。新交房小區是客戶量最大的地方，而新交房小區在交房期間，每天都會大量的客戶，所以一定抓住小區交房這個機會。

首先就是要準確地知道小區的交房時間和地點，不要錯過小區交房時間。

其次就是要提前做好業務準備，與物業公司建立好關係，防止其它公司壟斷市場，所以應該與物業經理或保安隊長建立良好的合作關係。

準備相關資料，為了達到最好的洽談效果，可提前派人前來量房，將所有戶型都量出來，做出詳細的解讀，並針對每一套戶型，做出相應的石材裝飾效果和預算方案，推出幾種基本的家裝石材裝飾套餐，也可以提前設計好幾種戶型的石材裝飾案例供業主參考。

做事不能只求結果而不注重過程的準備，所以建議石材商家在展開工作時先提前做好分析和相關工作裝備，這樣會比其他石材商家更加具備競爭力和實力，要知道做得越細緻，那麼你的客戶成交率越高。

小區房的客戶量很大，前面可以重點抓一兩個單，服務交流到位，價格低一點也沒事。成交以後，就相當於你在這個小區房做了一個很好的石材裝飾案例，供其他客戶參考，更加具備說服力，這樣整個小區房的石材業務會開展的更加順利。

新小區交房期間的客戶量是最大的時候，可以接觸到更多的客戶。這個時候石材商家應該多派人手與客戶交流，客戶多的時候，應該做好「客戶儲存」，多記錄客戶的電話號碼方便後期跟蹤。以為一旦錯過了交房期，業主就不會這麼集中到小區來，這個時候要接觸就很難接觸到更多的客戶群體。

自己工地的樓上樓下，左鄰右舍

石材家裝商家可以利用自己已經開工的工地，發展客戶資源。

以新開工工地為中心，經常到開工工地的樓上樓下左鄰右舍或附近單元樓棟去尋找客戶，一旦發現客戶以後，就可以領著他們到施工工地去參觀，大部分客戶為穩妥裝修起見，都會主動去左鄰右舍參觀學習，一旦客戶參觀完施工工地以後，可帶領客戶上自己公司參觀。實踐證明，抓左鄰右舍是很好的業務渠道，成功率也較高。

許多石材家裝商家不懂得利用好自己開發的公司尋找客戶資源，卻去捨近求遠，在小區交房期間跑幾天，然後就到別的小區去了，沒有對施工工地進行精耕細作，從而浪費了很好的業務資源。

裝修尾盤小區

裝修尾盤小區是很多石材商家忽略的地方，花很多精力和時間去面對新小區殘酷的競爭，卻不知選擇競爭很少的尾盤小區。

分享個案例：有個石材商家，從小區交房開始，就一直待在該小區，基本上新小區一個月以後，業務員的數量就很少了，但他卻一直在該小區守候了半年時間，通過深挖客戶資源，在該小區他一個人就簽了近30個單，後來他撤到別的小區以後，由於在該小區做了大量的工作，也積累了很好的人際關係和客戶關係，此後還一直有人為他介紹客戶，在該小區他一個人總共就做了40多個工程，差不多接近小區客戶總量的1/10。可見跑業務，不能三心二意，只要靜下心來，穩穩地建立自己的人際關係，不愁沒有家裝客戶。

老小區（單位宿舍）

針對單位集資建房或單位團購買房這兩種情況，石材家裝商家可到客戶的單位或老小區(單位宿舍)去做宣傳，可以經常在這個單位宿舍走動，與小區的人員打成一片，和老人拉拉家常，建立好關係。談談石材裝飾的效果與家裝的環保問題等。

不妨在此待上十天半個月，把自己的關係做透，通過一個客戶一個客戶地突破和關係力量的推薦，待上十天半個月做成四五個單是沒有問題的。（切記不要造成小區居民的反感）

第二：掌握團購信息

以上是單個客戶業務方式，只能促成一個客戶，成交的金額比較小。另有一種業務方式，就是組織單位團購裝修，成交金額巨大。有些小區是單位集資房，有些小區內有單位團購房，在該小區入住前搜集了解信息，然後主動出擊，去聯繫團購群體。本方法的優點是有的放矢，缺點是團購房信息搜集起來較困難。因此，石材商家需要與開發商、售樓員搞好關係，以取得第一手資料。

提前收集團購的單位信息

由於團購需要長期的組織準備工作，石材商家應提前對市內所有小區的團購單位或合資建房信息有全面了解，石材家裝裝飾的一切工作，必須以信息搜集為前提。在搜集的信息資料當中以下幾項是必不可少的：

團購單位的總戶數、幾種戶型、戶型面積各是多少

是否有單位領導的房子，他們都在哪棟樓，有多少套房子，戶型面積是多少

什麼時候初步竣工，初驗是在什麼時間

集資建房中建築商與原單位有沒有關係，能不能藉助建築商的關係

單位的具體位置，項目的總負責人是誰，現場負責人是誰

團購房當中誰是發起人，誰是具體落實者

單位團購組織方法

團購的具體組織工作是和團購數量有很大關係的，如果是20戶以內的，就屬於小規模團購，可以採取單位招集團購或者在公司內部舉行活動;20戶以上乃至上百戶以上，就屬於大規模團購。大規模團購就要採取相應較為完善的策略。

首先找到單位負責人，至少是項目的負責人，通過他取得關係的突破

最好能將團購裝修變成工程裝修，這樣就不會喪失任何一個客戶

在接觸單位高層領導之前，不妨先認識一些單位基層人員，通過他們進一步了解單位的情況和領導的具體信息，為與領導溝通找到更好的策略

對於比較有影響力且對團購又比較熱心的中層領導，可以許諾相對的石材裝飾優惠，最好讓他去做團購的組織工作，把他變成你的洽談助手。

如果經過前期溝通以後，單位對團購比較有興趣，但內部意見還不是很統一的話，就要在適當時間，組織一次單位團購裝修說明會，推出各項優惠的團購措施，最好讓一些領導帶頭交納訂金，以形成一種團購的火熱氣氛。

石材家裝團購的裝備工作

準備設計石材裝飾方案，至少每種戶型要推出兩至三套比較經典好看的的石材裝飾案例。

準備裝修預算或套餐，因為如果單獨每戶做預算，很可能就會因個人的需求不一使團購中途夭折，或發生其它的意外，影響團購的質量

準備材料合作單位，集中更多的優勢

準備一些家裝「托」，最好以單位比較有影響力的人物為「托」

與單位領導或較有影響力的人溝通，將團購信息做成《單位團購裝修手冊》，每戶一本，在團購現場發下去(最好不要提前發下去，以免夜長夢多)

要做好兩手準備，一旦大團購不成功，可以組織小團購

將所有的客戶群體聯繫方式都記下來，以備團購不成功，再單戶聯繫

要做好團購的保密工作，防止其它公司參與進去，也要防止團購單位與其它公司暗中聯繫或勾結，使準備工作毀於一旦。

零單與團購二者的關係

團購裝修雖是一次性能取得更大的營業額，但團購不是很輕易就能取得成功的，因此石材商家要正確處理零單與團購的關係，不能專門做團購，應該以零單為主，團購為輔，零單是每個月項目的保障，團購則不錯過每一個可能的機會。

在平時做零單時，積累更多的家裝專業知識和與客戶溝通、與領導打交道的學問，也逐步培養和建立自己更高的人脈關係，為做好工程裝修和單位團購進行長期的準備。團購裝修和工程裝修需要前期長時間的積累，所謂厚積薄發。

第三：參加展會等活動

現在市內經常有媒體或其它公司舉辦各種展會、說明會以及集體採購活動，石材商家可以公司名義參加，在展會上搜集了解客戶信息。本方法的優點是潛在客戶眾多，機會大，石材商家應提高公司外在形象，提高專業知識素養。

展會集採種類及特點

房地產交易會，房交會又分為普通房交會和二手房交易會，一般主辦單位是當地市政府或房管局，也有一些媒體主辦的房交會，但影響力不夠。房交會的參會對象以看房者、買房者和收集資料者三種為主。買房者又分買現房和買期房兩種。石材商家可以在一些現房樓盤展區尋找客戶，因為買現房的人準備裝修的時間比較短，所以意向性也比較高;買期房的客戶，可以與之聯繫，以求在新小區提前打下一個樣板間（石材裝飾案例）。

石材展銷會，石材展銷會的參觀對象分為採購商和意向客戶，有些主題性的石材促銷會參觀對象則主要是石材家裝客戶。

家裝博覽會，家裝博覽會多數是由媒體牽頭，各家裝公司和石材公司參加的，專為家裝客戶服務的會議。

家裝業務說明會則是由單個家裝公司主辦的，部分公司會聯合一些石材經銷商，目的是為了擴大影響力。家裝說明會有小區性和不分小區性兩種，小區性則是專門針對某小區的客戶而主辦的，其廣告和宣傳方式一般在小區或由家裝公司挨個打電話聯繫小區業主;非小區性家裝說明會則是不具體針對某一小區，一般需要在媒體上做大篇幅廣告。

集采又稱團購，多數情況是由單個石材公司或單個建材市場發起的，分為大規模集采和小型集采兩種;大規模集采，一般需要在媒體上進行廣告宣傳，小型集采多數是通過公司自己的宣傳或網上發帖。即使是大規模集采，一般客戶量也不會太大。

及時了解展會，集採信息

大型的展會往往在展會前要做大量的廣告宣傳，有的還做戶外廣告，要經常注意當地各報紙媒體的相關信息。

單個家裝公司舉辦的「家裝說明會」、「設計方案發布會」、「家裝團購會」、「客戶聯誼會」等，往往也在報紙上進行提前一周左右的宣傳，但家裝公司針對某一單位舉辦的內部團購會，為保密起見，通常是不做廣告宣傳的。

各種材料的集采活動，現在常用的是網上發帖子，要經常登錄當地一些較大的家裝網站、裝修論壇，以獲取相關信息。

還有一些建材市場，定期或不定期地舉辦集采活動，但它們就不會做廣告了，有時做廣告也不說具體日期，可能就是每周都有，要注意這方面的信息。

參加展會集採的注意事項

石材商家去參加各種展會或集采活動，主要目的是尋找客戶，因此除了學習別人是如何組織展會以外，應把精力放在與客戶的溝通上。由於展會現場人比較多，應該採取「緊盯一個、輔助導遊、記錄電話」的策略，「緊盯一個」就是說要抓得准，盯得緊，千萬不要一會跟這個，一會又跟那個，最後一個準客戶也沒拉到。

緊緊盯住一個客戶，直到與他溝通比較到位，留下了聯繫方式以後，再去尋找另一個客戶。如果展會有三天，每天上午只要盯好兩個客戶，三天的展會也能盯出十多個客戶。

「輔助導遊」就是應提前對參加展會的各商家信息有一個大概的了解，然後給新來的客戶當做導遊，陪同他們參觀展會，當他們對某一商家活動有興趣時，可以為他們做參考。「記錄電話」就是每盯一個客戶的結果，就是要讓他留下聯繫方式，否則就沒有太大的意義了。

同時，石材商家自己舉辦的展會、說明會時，要注意不要與家裝公司的人員發生衝突，能進現場最好，對家裝公司舉辦的活動內容有個大體了解以後，找出自己公司的優勢，單獨與客戶溝通，或者在展會外面進行攔截客戶，進去的客戶，可以為他當參謀，客戶出去時，要緊跟客戶。一般象這樣大型的說明會，家裝公司都會出現人手不夠的況，所以你與客戶溝通的機會還是相當的大。

第四：人際關係推薦

可以利用自己的親朋好友關係，也可以利用老客戶資源，通過這些人際關係來獲取客戶信息。本方法的優點是推薦客戶價值較高，缺點是資源有限。因此，要求積極建立各種人際關係，擴大影響力。像喬吉拉德採取的「見人就發名片」形式，也不失為一種好方法。

與老客戶保持聯繫

我們知道，凡是由客戶推薦過來的新客戶，其成功率一般是相當高的，所以我們就更應當發展自己的客戶關係網，讓過去服務的老客戶不斷為自己介紹新客戶：

過去1-2年服務的客戶還在不斷為你介紹新客戶;

最近服務的客戶，也在不斷為自己介紹新客戶;

即將服務的客戶，又會成為你的老客戶，他們也將為你介紹新客戶；

隨著你服務的客戶越來越多地變成老客戶，通過這個關係，每年就可以發展更多的新客戶資源。

讓新客戶推薦新客戶

在我們實時聯繫的新客戶當中，也可以通過他們來推薦新客戶。比方說，在一個剛交房的新小區，如果你聯繫到一個新客戶，就可以動員他推薦自己的同事、鄰居和上門參觀的左近客戶來公司，一般來說，新客戶推薦客戶的能力也很強，平均一個新客戶，在他簽單前或洽談中，就可以為你推薦2-3個新客戶。

事先在附近的城市布下網點

不能只滿足於本地市場，應該有更大的目標和行動。為更好地推廣公司的業務，可以到離本市不遠的其它城市，去尋找小區，並在小區內找到合作夥伴，給他們留下一些宣傳資料，請他們代你做一些遠程的業務;同時，也可以在外地建立網路諮詢點，比如建立一個附近城市的「家裝博客」或者到附近城市的家裝論壇去發表帖子。

第五：客戶資源網

客戶資源就是業績。從業績產生的根源來說，要想多簽單，就是要多量房，而要想多量房，就是要找到更多的客戶。所以，首先就是要找到更多的客戶，擁有更多的客戶資源，就能簽更多的單。根據上述我們分析的六種客戶資源尋找方法，我們要開始積極主動地建設自己的銷售渠道，培植自己的客戶資源。一般來說，培植客戶資源可以參照下列方法，逐步、發展地建立客戶資源網：