e簽寶張晉：未來 to B 的新玩法

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互聯網進入下半場，to B紅利時代來臨。

文 | 余筱

2018年11月27日-28日，第六屆WISE大會——「WISE 2018新經濟之王」在北京國貿會議中心召開。在這個不斷變化、充滿焦慮和不安、卻又英雄輩出的時代，我們一起見證著新經濟之王的誕生。什麼是新經濟？我們自己定義的新經濟就是由信息技術革命帶來的數字經濟。這個領域裡有許多正在高速成長的，了不起的新經濟公司，他們對之前的商業做出了革命性的探索跟改變，更深刻地改變著我們的生活。to C流量紅利消失之後，互聯網服務進入to B時代。

為什麼說to B時代來臨？e簽寶聯合創始人兼副總裁張晉提出了三個原因：第一，中國人口紅利已經大幅度減少甚至消失，to C的流量紅利不再；第二，與歐美國家相比，中國to B行業的發展潛力巨大。「to B市場歐美總市值4千億美金，而中國幾個做服務的老大哥用友、東軟總市值加起來只有123億美金。特別是在從事to B的SaaS企業當中，歐美有非常多的獨角獸，但是在中國一家都沒有。」最後，供給側改革能為企業上雲帶來明顯的政策紅利。

to B時代的新玩法：以to C的思維做to B的增長閉環

張晉提出，未來to B的打法是以to C的思維做to B的增長閉環。「首先要做自帶流量好的產品，通過to C精細化的運營加上科學營銷，用我們的客戶服務成功帶動更多客戶，最後又回到自帶流量的產品打造這麼一個to B的閉環。對於提供SaaS服務的to B廠商，一定要做賦能型的SaaS產品。」

2018：電子簽名大眾化的服務元年

e簽寶將2018年定義為「電子簽名大眾化的服務元年」，把這個行業未來的發展定義為「智連時代」。隨著越來越多的C端用戶接受電子簽，張晉認為，電子簽服務「自己就會形成網路協同效應，會有越來越多的用戶來使用這個產品。」

以下為e簽寶聯合創始人兼副總裁張晉演講全文：

今天我跟大家分享的主題是從電子簽名看企業服務的新趨勢，從這個角度出發給大家分享一下未來to B發展的新的觀點跟大家做一個交流。前面演講嘉賓的一些觀點和我要講的有不謀而合的地方。大家經常會講互聯網進入下半場，提到最多的幾個詞是從消費互聯網到產業互聯網然後to C到to B、to G，為什麼大家提這個詞呢？一共有三個原因。

第一個原因，我看了移動互聯網Q3的報告，發現抖音的用戶增長量是負增長了，拼多多零增速。為什麼？因為我們中國to C的人口紅利已經大幅度減少，甚至消失了。這麼說吧，在中國移動互聯網的用戶現在已經達到12.8億，中國也就13多億人，原先只要是一個移動互聯網的用戶，你只要是一個智能手機的用戶就是移動互聯網的用戶，你只要把自己to C的產品提高10%就能帶來50%的用戶。所以非常重要的是to C的流量紅利沒有了。

第二點，為什麼這麼多巨頭看好這個行業，to B行業未來發展潛力非常大。歐美整個行業的企業總共是2700萬，中國2900萬的企業，整個歐美大概16億人口，中國13.8億，在to C的市場總共的市值1萬6千億，但是在中國是8千億，大概是1/2的水平。但是看to B的市場，歐美總市值4千億美金，而中國幾個做服務的老大哥用友、東軟總市值加起來有123億美金。所以to B是一個非常巨大有潛力的市場，特別是在我們從事to B的SaaS企業當中歐美有非常多的獨角獸，但是在中國一家都沒有。

所以為什麼說這麼多的巨頭或者行業對to B這麼看好？也是因為to B這個行業有非常大的潛力。

通過我們自身企業e簽寶來講，美國的企業叫Docusign跟我們做的同樣的事情就是做電子簽名、電子合同的服務。這家公司2003年成立，我們e簽寶2002年成立，他總部在舊金山，我們在杭州，他服務1188個國家，我們服務中國，他員工2500人，我們公司員工380人，他用戶數2個億，我們截止今年7月已經服務超1.2億的用戶。

我想講的是Docusign這家公司在美國上市，最高市值達100億美金，我們還在做努力的奮鬥過程中，所以成長空間非常大，這是大家非常看好to B賽道重要的原因。

第三個我想分享的是在中國政府和政策紅利是非常重要的因素。在中國，行政的力量可以很大程度決定產業的發展，to B產業老生常談的詞，比如數字中國、供給側改革等等，在這樣的政策紅利下對to B是有巨大影響的，那麼供給側改革最大的核心是什麼？其實很多專家跟學者都做過分享，供給側改革最大核心就是降低成本、增加效率。所以我想講的是在坐的各位如果做to B的企業服務，你們所在做的服務，是不是真的為社會解決成本和效率的問題？如果說並不是來解決這個問題的，那我覺得需要回去好好重新審視一下自己公司發展的方向。

同比我們公司來講，我們做的電子合同的事情，傳統的紙制籤約效率是非常低下，涉及紙質、郵寄、人力、時間等各方面成本非常的高昂。我們一個客戶海康威視，他全國3000多家供應商，2萬多家經銷商，最遠的商家在新疆，來回寄送合同成本稿效率低，但是上了電子合同之後，都是秒簽的，成本還遠沒有之前的1/10。據統計，目前每年電子合同服務能夠為海康威視節省數百萬甚至上千萬的費用。所以我想強調：我們做的服務有沒有為社會解決成本和效率的問題，這是核心的。

然後政府的政策紅利是關於企業上雲的政策紅利，我們國家發了很多政策文件，包括浙江省十萬企業上雲的計劃，類似的省份發了非常多的文件。我們看在美國的市場，美國的企業花在IT總支出裡面，花在雲的費用的成本大概佔到29%，在中國是14%。在美國29%的花費裡面大概有24%是花在公有雲的投入上面，所以大家對雲的投入，對雲市場的發展要充滿信心。

這一張圖是給大家看一下關於所有的軟體傳統企業和SaaS企業的模型，假設我們的客戶流失率都是相同的，上面這部分假設兩家企業營收每年是一樣，藍色部分是指我們每年要新做的客戶，下部分是老客戶的訂閱，這就是公有雲SaaS公司的魅力所在。這是為什麼SaaS這麼高的原因，這是傳統的軟體公司都不可能的，傳統的軟體公司都按照市盈率，比如說你的毛利率100萬，20倍的市盈率，你的估指就是一千萬。所以大家對未來上雲要充滿信心。

這是以上我想分享的幾點，這是to B賽道為什麼這麼熱的原因。

關於上雲我還想講，華為在很早以前使用我們公司的服務的時候他也提出來想上私有雲，因為考慮公有雲非常不安全。到今天華為找到我們跟我們說，發現公有雲產品也挺好，能接受這個事情，也印證了我的觀點大家對公有雲的SaaS服務充滿信心。

基於以上分享的幾個觀點，我想下一個結論是未來三年整個to B服務，特別是SaaS to B行業將被重構。我們可以通過對電子簽名行業的變遷來看to B發展的趨勢，從我們公司自己來講2002年成立，我們在2003年到2013年之前一直從事軟體服務的模式，我們交付給客戶的產品都是以軟體的方式交付的。那時候可以看到我們的用戶量、簽名量還不到1000萬。2013年之後我們也享受了移動互聯網的紅利，我們推出第一款SaaS產品，從那開始我們積累了大量的用戶包括在線租房、在線旅遊、在線教育等等，從那時候我們用戶量就開始呈現一個爆髮式增長，到2016年我們對產品做全生態上下游的打通，我們不僅提供了簽約服務還提供了智能合同、存取證以及在線仲裁等法律服務。

到了2018年我們把它定義成電子簽名大眾化的服務元年，我們覺得在今年越來越多的C端的用戶能接受電子簽這件事情，我們對於這個行業未來的發展我們可以預測到未來的話我給它定義叫「智連時代」。電子簽這個事情，未來有越來越多的人在做電子簽的話，自己會形成網路協同效應，會有越來越多的用戶來使用這個產品。我們未來判斷是說流量的紅利會持續增加，第二大眾化的普及以及中小客戶付費意願的增強，第三點馬太效應的集中。

那麼to B的紅利時代到了我們怎麼玩呢？我們可以看一下to B整個企業服務的發展歷程，從最早零幾年開始一直到一一年之前，大部分的企業服務都是以軟體服務交付的。到了2011年發生了非常重要的事情，在我們行業內有一個很典型的代表就是紛享銷客，它做了很多補貼的事情，以to C的思維做to B的事情，由於時間點等等一些原因，這不是今天所分享的話題就不再贅述。

到了今年2018年，to B這個行業應該會帶來一些新的玩法，接下來2018年甚至微量這個行業怎麼發展怎麼玩呢？在去年互聯網女王已經給這個行業下結論了，未來to B是一個怎麼打法？就是打造出色的消費者級別產品，並通過營銷發展個人用戶，利用個體用戶的良好體驗和口碑來促進用戶個人生活和工作當中的試用產品，打造企業級別的雲平台和生態系統，建立低成本、產品驅動吸引消費的方式和具有強大黏性的商業模式。其實就是以to C的思維做to B的增長閉環。我把它畫了一張圖，就是首先我們要做自帶流量好的產品，通過to C精細化的運營，我們做to B的企業服務一定要有to C的思維，加上科學營銷再用我們的客戶成功帶動服務更多客戶，最後又回到自帶流量的產品打造這麼一個to B的閉環，才是未來to B新的玩法。

最後給在座to B的同行、從業者幾點建議，我覺得在這個賽道內做的好第一個一定要建立足夠深的護城河和壁壘，在中國很多互聯網巨頭是沒有邊界的，你要想你的核心價值點在哪；第二，產品要做厚，做SaaS服務的to B的廠商，我提一點建議一定做賦能型的SaaS產品。比如說和大家建立做一個CRM系統，如果把它定義成管理工具的話，是沒有生命力的，我們一定要給企業賦能。就是你做這麼一個CRM系統一定要幫助客戶提高營收額，你要站在客戶的角度，幫他做到2個億，這是你做的事情；第三點我們做to B的產品一定要帶to C的思維。

最後介紹一下我們公司，我們2002年成立，用三句話總結我們是最有厚度的互聯網電子簽公司，我們產品形態從私有雲到公有雲到混合雲，我們是最有寬度的互聯網公司，我們覆蓋的產品包括金融、互聯網、政府包括傳統的大型製造業企業、物流企業非常多。截至2018年7月底，我們已經服務超過150萬家企業用戶，個人用戶突破1.2億，累計簽章量超42億次，日均簽署量超2000萬次，並且e簽寶還是浙江省「最多跑一次」政策指定的電子簽章供應商。這個是我們公司的簡單介紹，我今天的分享就到這裡，謝謝大家。

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