超盟數據CEO李思賢：AI如何為便利店降本增效？

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零售永遠的主題一定是降本增效。

2018年，消費零售業變革和洗牌加劇，在不斷探索和迭代的過程中，零售行業和企業沉澱了哪些經驗和思考？風口過後，冷靜下來思考，如何回歸零售本質，如何堅守行業本真，如何應對時代變化，重塑零售價值？零售業的未來趨勢又將是怎樣？

11月28日，由36氪《零售老闆內參》主辦的「創·鑒·未來——2018WISE零售峰會」在北京國際會議中心隆重舉行，22位零售業界大咖，1000多名零售行業精英齊聚一堂，共同探討消費零售行業的變革轉型、升級改造、進化演進，一起「創」零售未來、「鑒」實戰成果。

峰會上，超盟數據CEO李思賢出席並發表了主題演講。他認為：

1、未來5年將會多出來50萬個店長，而店長培養的時間成本是巨大的，並且效率並不高，因此AI帶來的技術升級在這方面提供了契機

2、在一線城市開便利店很難賺錢，對於三四線城市，現在已經微微盈利的企業，它也會慢慢達到一個盈虧平衡點，或者叫虧盈平衡點，慢慢開始虧錢了。

3、店鋪的未來一定是強加盟的模式

以下是零售老闆內參整理的演講全文：

我們是服務零售的小業態以及生鮮超市的一個企業。

我們為什麼會選擇做這樣一家企業？首先我說一下，整個線下小業態在瘋狂發展，我更加樂觀一點，在未來五年會多出來50萬家連鎖便利店和連鎖的社區生鮮小超市。其實最大的問題，是在於50萬家店必須要有50萬個店長，人從哪裡來？首先國內跟全家跟711的系統都是不一樣的，如果大家去過地方城市，看看地方的連鎖便利店，你發現那些店長5年之內很難培養出來。這個時候就給我們AI帶來了的機會，帶來了技術升級。

零售永遠的主題一定是降本增效，成本是什麼？供應鏈成本、人員成本、開店成本、管理成本，而且朱總發言裡面也說了，人員成本在不斷地上升。效率是什麼？倉儲效率、商品迭代效率、管理效率、營銷效率。我們作為一個創業公司，不能什麼都做，一定要專註於某一方面去做，這一塊我會慢慢展開給大家詳細的解釋一下。

我發現有這樣一張圖，這是我今年思考非常多的一張圖。為什麼說從兩年前連鎖便利店開始興起，但卻沒有太多掙錢的消息傳出來。大家都是在不停的投入，不停的升級，但卻沒有說非常的賺錢，包括我們看到的像北京的711，剛剛開始賺錢，便利蜂依然持續的投入。後來我發現這張圖，橫軸代表時間或者門店數量，縱軸代表成本或效率，一二線城市和三四線城市這兩個成本是屬於線性增長的成本，但是對於線下的人來講，單靠人工培訓提升效率是緩慢的提升。

在一二線城市開便利店很難賺錢，對於三四線城市，現在已經微微盈利的企業，它也會慢慢達到一個盈虧平衡點，或者叫虧盈平衡點，慢慢開始虧錢了。我們希望找到一條曲線，因為成本的曲線很難改變，成本的線性增長不是我們控制的，這是宏觀經濟決定的成本必然要上升，除非中國的GDP不動，那成本可能停滯，其他的情況下，成本一定會上升，我們一定要找到這樣一條高效率的曲線。這條曲線一定是指數級增長的曲線，指數級增長的曲線，首先我們至少用排除法排除了靠三年五時間培訓一個人，幾乎不太可能了。

這張圖佐證了時間的推移，中國前50的零售企業的效率都在直線的下降，因為管理成本越來越高，人員成本越來越高。

對於這樣，其實我跑了中國幾乎所有的地級市，也認識了幾乎所有便利店的老闆，我會發現，有幾個忠告我想跟大家再分享一下，也是我們踩過的一些坑。

首先線下傳統企業要發揮自己的擅長，千萬不要輕易跟風，因為我發現在過去的兩年裡面，只要輕易跟風的企業基本上都已經倒閉了。反倒是認認真真便利店的企業依然在存活。供應鏈鏈條的數字化和AI化，才能給這個企業帶來效率指數級提升，只有這一種方法可以帶來指數的提升。消費者的需求迫使企業必須高速迭代自己的產品，這也是未來發展的出路。

我們覺得什麼樣的路徑最有機會呢？首先我們的商品是店鋪和消費者接觸的第一途徑，所以商品是應該首先被改造的。隨著未來50萬家店，靠直營開出50萬家店幾乎不太現實，所以未來一定是強加盟模式，這一點在朱總剛才的演講裡面也體現出來了，朱總畢竟在這個行業裡面有很長時間，他講話是有一定公信力了。

那什麼時候是強加盟呢？就是更低的價格，更好的商品，滿足加盟主的核心需求。但是單純依靠人的經驗再來提高商品的迭代效率，一定已經失效了，於是在這個基礎之上，我們超盟數據專註於用AI幫助商品力的提升，我們做了幾個場景的事情。剛才也說50萬個店長怎麼來？我們觀察店長每天都在幹什麼事情？

首先訂貨是店長的高頻剛需，他們每天要花兩到三個小時去做訂貨。但是因為人是會犯錯的，所以我們會發現他們缺貨率非常高，即使是711夜裡的3點、晚上的7點、晚上的10點，都有大量的缺貨。這是由於第一個異常情況的發生。第二個人的關注力有限，當你拿一個pad訂貨的時候，門店有2500個SKU，很難每天都定的很准，這個裡面就是機器起作用。

因為有了訂貨自然帶來一個分發的場景，分發解決一個問題，倉庫裡面有一萬個SKU，但是門店只能放2500個，你到底應該放上來？就是解決這個問題。隨著時間的推移，倉庫裡面的商品也要隨時進行替換，因為有大量的商品不符合消費者的。最終商品到的門店，需要排面的數字化，去把每個排面的ROI發揮到最大。

現在有很多人在線下問我們，到底我們跟傳統的自動補貨有什麼區別？首先我們做了一套非常非常簡單的系統，簡單到什麼程度？50歲的大媽也可以用的，我覺得這個事情在線下落地非常非常重要。包括主持人也講到，我們做過BI+AI，目前為止我們已經把BI放棄掉了，因為我們覺得線下的這些人做不了BI，在中國這個零售業BI這個環節可能被完全跳過，因為我們即使告訴了店長這個地方到底出了什麼問題，店長都很難去改正，因為這個事情要從人性出發，其實每個人都在想著，我如何用最輕鬆的工作方式去完成我的KPI，拿到我的工資。不要給店長創造出來新的場景，叫預警系統，或者BI分析系統，或者等等，包括零售裡面很多人不要給他們創造場景，這個也是我給大家做的一些分享。

我們不僅做系統適配，還做業務適配。並且我們是一個完全閉環的解決方案，雖然只做訂貨、補貨這一類，但是我們把這個完整的閉環可以做完。我們有大量的深度學習在裡面，主要體現在兩個角度：

1、補貨的深度學習，是真實值和預測值不停的彌合。

2、倉庫分發的場景，採購不停的選擇適合門店的商品，我們會對他的選擇做記錄，並且確定對還是錯，不停的學習，最終達到門店商品替換的AI化。

這是我在通過接近三年的創業，走過了很多很多的坑，包括我們剛開始從夫妻店開始做，然後做連鎖便利店，最終我們找到了產品真正的方向。後來我發現這個產品有一個特點，首先線下的產品，賦能的產品一定要操作非常非常簡單。第二個落地效率一定要高。第三個見效快，他想看到的產品就是現在我就有用，現在就能用。第四AI效果一定不斷在優化。

其實就是這張Excel表，這張表裡面有兩塊，一個是商品SKU的名稱，一個是數量。其實最終呈現給用戶的就是這張表格，他只要一鍵導出再導入，5分鐘就可以訂貨。

這就是一個使用落地的效果了，從使用了以後，整體的缺貨率從10%降到4%，這個時間是兩周就可以降下來。核心單品的缺貨率，一個門店10個核心單品的缺貨率，我們下降到了只有兩個。這個商品10月7號開始用，整個第二天就見效了。

現在的效果是，整個庫存周轉可以提高40%-50%，我覺得我們用這麼短的時間內做出這樣的效果，還是受到了零售人一致的認可，並且在這個基礎上我們還希望做到20%的提升。操作工時從兩個小時變成了5分鐘、10分鐘，並且我們還在不停的優化，去找到更簡便的方法，讓這些店長可以直接操作。

做了自動補貨我們發現了一個新的問題，我們把中國合作的所有倉庫拉出來發現其實採購也有很多決策的地方。這張圖的左邊部分全部是可以往右邊部分的轉移，其實這就是分發真正的意義，分發的意義就是讓最合適的商品放到最合適的門店，於是我把我的產品邏輯跟大家再重新梳理一遍，大家可能會有更深的感觸。

首先我們做了門店的補貨，我們做了貢獻率95%的商品，最後發現貢獻率5%的商品佔據了很大的便利，這些商品我們是不建議再去做補貨的，因為補貨對你門店的意義非常非常小，於是我們做倉庫的分發，讓採購那一端用更好的商品去替換掉原來的商品。替換完了以後，到了一個瓶頸以後，我們又會發現，整個倉庫的商品結構並不符合消費者，於是我們做了整個倉庫的汰換的商品，如何快速有效的淘汰和更換商品。最終商品到了門店，我們做了一套數據化的排面系統。

這是我們給自己的定位，我們是一個供應鏈解決方案的服務商，超盟不能做所有的事情，但是我們能解決的事情一定可以做到最好。我們專註零售線下的小業態，專註了三年，從一開始創業就開始專註這個事情，跟風口不風口沒有關係，在喊出新零售之前，就是開始專註在這個業態裡面。我們有70個人，其中有50個是產品和技術，都是一線的互聯網公司過來的，我們非常認真的做這件事情。

我們希望超盟能夠成為這個領域裡面最專業、最有價值，並且最接地氣的數據服務方。

謝謝大家的聆聽，謝謝前面前輩的指導。

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