達令家副總裁李寧：如何讓一款對的商品遇見一群對的人？

創業家&i黑馬訊（常皓靖）12月2日消息，由創業家&i黑馬主辦，旗下產業媒體野草新消費承辦的「2018新消費產業獨角獸峰會」在京舉行，達令家副總裁李寧出席活動並發表主題演講。

在演講中，李寧彙報了一年的成績——從今年一月到十月，達令家的用戶數月均增長達到了230%。

李寧認為是用戶倒逼了達令家的成長。「我們接到客訴以後，找到了相關部門討論，快速找到了問題的癥結，並迅速進行了優化。」

此外，李寧還分享了他做社交電商的體會，如何讓一款對的商品遇見一群對的人？那就是——用戶和品牌直接喊話。

以下為經創業家&i黑馬編輯過的演講節選：

非常感謝創業黑馬的邀請，也感謝主辦方的細心安排。達令家的資方有蘇寧易購，讓我可以在蘇寧易購副董事長孫為民孫總後面上台。剛剛孫總說，「現在的消費者都慢慢開始有了自己的消費主張。」這句話非常打動我，這和我今天要跟大家彙報的達令家的成績非常貼合。

接下來，藉助於達令家一年的成績，跟大家分享下我們對社交電商的體會。

做電商的創業者都一定會關注月均增長率。今年雙十一，我們回看了2018年的數據——今年一月到十月，達令家用戶數月均增長達到了230%。我們看到數據很驚訝，驚訝的原因在於今年做對了一件事情，才有了這樣的增長。

數字增長的背後是什麼？

先看一位典型店主。她是一位女士，有自己的事業和家庭。2017年底她遇見了達令家。到今天為止，她能夠輻射和影響的社群人數是10萬人。

如她一樣，在達令家有很多典型用戶。他們在2018年通過自己的努力，提升了自己的物質生活，豐富了精神世界。當然，伴隨著這些用戶的成長，達令家也有了自身的高速成長。

這一年，是用戶倒逼達令家的成長。

分享個小故事，這個故事能夠反映出到底如何做用戶互動。

前段時間，達令家上了一款商品叫愛媛臍橙，並在一天內賣完了100噸。這款商品口碑不錯，但也收到了一個用戶的客訴。這位用戶通過自己的分享成交了20單，其中18單遇到了一些問題。假設是傳統電商，這個客訴會埋沒在100噸的橙子中，但在達令家沒有。我們接到客訴以後，找到了相關部門討論，快速找到了問題的癥結，並迅速進行了優化。

這十個月中，類似的場景天天在達令家發生。我們每天因為用戶的個體問題，不斷在做優化。在我們的認知里，社交電商的客訴概率只有0或者1。為此，我們必須針對每一次客訴做優化，而不是在一個概率之下做優化。

在座的各位都在電商領域打拚，也都會思考如何讓一款對的商品遇見一群對的人。2018年，達令家也在思考這件事情，並且在做了。那就是——用戶對品牌直接喊話。

我們怎麼做的呢？用四個案例進行簡單的彙報。

第一個案例。這是達令家在今年春節後上線的一款產品。這組照片是我們的用戶帶著它到全世界各地，並選擇當地的地標拍了一張照片後回傳給平台的。這款產品在上線的200多天里，總共開發了8款新品，3大系列，銷售額共計3億元，用戶的復購率大於95%。這是一個全新的品牌，且有個很好聽的名字叫「COLOR LOCK」，同時我們的用戶給它取了一個很好聽的中文名字叫「小金鎖」。

達令家的用戶在商品上線前，深度參與了品牌的成分、外包裝，甚至是定價。我相信達令家很多用戶會認為這個品牌是他們一起培育起來的。有了這樣的成功案例，我們願意給用戶做更多的品牌培育。

第二個案例是在健康領域。益生菌在市場上不少，我們做了很有特色的外包裝，並找到了中國科學院的專家一起做了討論。中國人的體質和外國人有所不同，我們找到了七種針對於中國人腸道健康的菌種，放到了產品當中。

達令家會持續推進自有品牌的培育，除此之外，我們還會擇機與品牌方培育。

第三個案例就可以說明這點。這是一個動畫的界面，名叫「字有道理」。各位也許已經進入了三口之家的人生周期，你的孩子在讀書過程當中，語文肯定是很重要的。正因為有這樣的需求，我們前期聯合了「好字在「，共同推出了「字有道理」。它是一個典型的知識付費型的教育型產品，上線後不到一個月，就銷售了3萬組，截止到目前為止共銷售了10萬組以上，在線學習的人次突破了500萬人次。

第四個案例是牙膏。達令家在今年根據自己的供應鏈優勢進行了整合，找到了這款產品。這款產品前期在達令家上線後，也成為了網紅款。

在座的各位對於電商、零售都有自己的理解，我在這裡班門弄斧談一談我們的理解。

零售經歷過幾個階段：第一階段是地產零售，第二階段是搜索零售。在前幾年，我們發現中國有一批網民利用社交軟體形成了自帶流量的形式。當這些人開始接觸到零售的時候，就形成了第三次的迭代，變成了社交零售。而達令家，正在做這樣的過程。

不管是怎樣的迭代，每個電商平台都一定會去思考引流的方法。但在現階段，引流方法不會有太大區別。

我認為更為關鍵的是，思考如何與人做好互動，如何讓用戶更好地與商品做對接，以及如何更好去完成商品流轉過程中的一些服務。正因為有了這樣持續的思考，我們才能帶來接下來這兩個數據——在過往十個月中，達令家的訂單量月均增長了190%，GMV相較去年年底翻了17倍。我們相信持續這樣做，一定會帶來更亮麗的數字。

最後，我用四個字結束今天的分享，「知心」、「同行」，知用戶心，同用戶行。謝謝創業黑馬，謝謝各位，也感謝今天到場的達令家的店主。

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