你還在玩圈子營銷？已經OUT了，零售茶莊才是普洱茶由存量向增量市場突破的關鍵

此圖來源蒙頓茶膏小客廳群

——茶界資深獨立評論員白馬非馬做客蒙頓茶膏

上接《韭菜割完了，2018冰火兩重天，傳統普洱茶市場如何轉型升級？丨白馬非馬解讀（上）》（點擊閱讀）

圈子營銷時代已經結束

很多人都說現在是做圈子營銷的時代，其實是錯的，不是圈子營銷時代，圈子營銷時代已經過去了。真正好做的是2010年--2015年，到了2015年下半年，圈子營銷基本廢了，大家能賺點小錢，但大錢很難賺了，因為很多大單已經不復存在了，這裡講的就是商業模式的變遷。

專營店為什麼會被專櫃取代？

在普洱茶界提專櫃應該是五正熟茶提得比較早，五正是2016年面對全國市場發聲說：他要推專櫃。為什麼要推專櫃？因為從終端來講，假設投資收藏市場萎縮，那肯定要做消費茶，引導有茶葉需求的來買茶，那麼這個需求是多元化的、分散的。如果說一個店只做一個品牌、一個品類，它是很難生存的，它必須要做多元化來滿足終端消費者的多元化需求，攔截足夠多的消費者。

這就跟現在很多茶店不會只做一家的普洱茶是一個道理，他會做若干品牌，甚至自己去收茶、壓茶，打造自己的產品，或者若干個品牌的產品，有老茶、新茶、不同山頭的等。不僅僅做普洱茶，而要做紅茶、白茶、綠茶，甚至六大茶類。

歸根結底其實是營銷環境變了，那麼我們的營銷通路、技能和手段也要跟著改變。那現在我們要轉型，以品牌專營店轉為專櫃，針對全國幾十萬個零售茶莊進行開發，假設他們的策略、執行力、體系到位，以專櫃的形式進入全國幾千個茶莊，那能形成很大的規模效應。

此圖來源蒙頓茶膏小客廳群

全國幾十萬個零售茶莊：是普洱茶由存量市場向增量市場突破的關鍵

2018年普洱茶的主戰場，打響了全國幾十萬個零售茶莊的爭奪戰。這是普洱茶市場由存量市場向增量市場突破的關鍵。首先必須突破存量市場，做增量市場。突破的關鍵就在於這幾十萬個零售茶莊，因為其客戶群體一個是專業茶客，對品質比較挑剔，另外一個是非專業茶客。那麼這些品牌企業，通過零售茶莊，就可以直面消費者，有針對性地開發這兩塊市場（專業與非專業市場）。

而品牌企業也可以繞過零售茶莊，直接做非專業市場。但難度太大，因為傳統茶企不是小罐茶，小罐茶可以直接繞過專業市場，打通非專業市場。首先小罐茶在央視投了那麼多廣告，燒了不少錢，這是傳統茶企比不過的。當然小罐茶，我們可以學習，可以借鑒，但不能照搬。小罐茶不單單是靠投放廣告走出來的，它也是一個團隊在運作。就拿杜國楹來說，當年玩貝貝佳，玩8848鈦金手機，已經建立了龐大的人脈資源和銷售通路資源。簡言之，只要杜國楹想玩什麼圈子，所有的經銷商，全國的經銷商都會跟他一起玩，所以小罐茶不是一個人在戰鬥。

而普洱茶企屬於傳統企業，很多的人脈圈子都是在傳統產業裡面。如果要玩跨界，其實並沒有太多優勢。而且跨界的成本很高，周期很長。但是傳統茶企要做增量市場是很容易的，可以針對全國幾十萬個零售茶莊來展開的，同時其也是普洱茶由存量市場向增量市場突破的關鍵。以上是2018年以來的又一個趨勢。

茶企可以通過零售茶莊開發專業市場。而那些非專業市場（不懂茶的那群人），零售茶莊要真正開發好，還需要落實到社區化與生活化。

普洱茶需要融入日常飲食文化

我們的推廣要進入社區，使其生活化。思考一下：為什麼普洱茶在廣東有那麼多人喝？因為在珠三角一帶喝普洱茶，已經融入人們的生活。比如說廣東人愛喝早茶，喝早茶的時候配的都是熟茶。

廣東人喝新茶的比較少，新茶主要用來投資。喝中期茶和熟茶是廣東人的一個生活習慣。它不光是一個文化產品，也不光是一個投資產品，已經融入到了人們的生活當中，融入到當地的飲食文化和需求當中了。飲食文化能使消費者基數更大了。那麼普洱茶企怎麼推廣？一定要注重生活化。

打造有逼格的茶空間，我們要做得更多的是融入到家庭、公司，融入到老百姓的生活，讓普洱茶成為一種的生活伴侶。這就回到了普洱茶的產品形態。

此圖來源蒙頓茶膏小客廳群（圖為：蒙頓茶膏總經理崔懷剛）

為什麼說發酵食品是普洱茶產業升級的關鍵？

其實，普洱茶可以定義為很多東西，但只有定義成發酵食品，才能真正做大，多了這個「食品」兩個字，就跟文化普洱、金融普洱，以及上不了檯面的農業普洱不再是一個層次了。因為農產品沒有什麼附加值，一個土特產而已。而文化普洱的價值就很高，比如說八八青就可以把價格炒得很高，但是有一個問題，它的消費基數並不會很大，只能是個小眾市場。

普洱茶真正要做成一個大眾市場，那麼它需要一個真正的定位，把普洱茶真正定為一個發酵食品，才能與普洱茶的大眾市場相匹配。這就是不同的產品概念定義針對不同的市場。那我把普洱茶定義為發酵食品，它是食品工業，首先它有工業原料，就像日本的抹茶為什麼可以做那麼大？除了他茶道玩得好以外，還具有較好的保健價值，還有一個最關鍵的點是，抹茶可以作為工業原料，融入到食品當中去，比如說可以做抹茶蛋糕、抹茶麵包等。

蒙頓茶膏也是做工業原料的，通過這個工業原料可以把它的市場面擴大。我們不是都說普洱茶產能過剩嗎？假如說普洱茶會成為一個非常暢銷的工業原料，普洱茶的產能還會擴大。這只是第一個層面的工業原料，第二個層面主要圍繞健康食品來展開，進行標準化生產。那它的市場會擴大許多倍，規模會比現在大得多。

普洱茶的科技含量會越來越高。科技，是普洱茶的第一生產力。在過去，普洱茶的科技含量沒那麼高，因為過去大家都講自然主義，要盡量少的人為干預。他們認為普洱茶搞了太多科研，太多技術不好。把普洱茶搞的不生態、不自然了。從2008年開始古純山頭興起到現在，普洱茶的自然主義已經統治整個行業將近十年了。

大家都說：把鮮葉收好了，初制所搞好了就行了，沒必要搞太多精深加工，這就叫自然主義。將來普洱茶叫干預主義，不能自然粗放，一定要人為深入干預。用人文、科學、科技、產品研發等現代手段來深入改造普洱茶。

將來普洱茶會標準化、科技化，會特別重視微生物的研究。如果說，不重視普洱茶的微生物研究，那普洱茶就是綠茶了（綠茶沒有後期轉化，更沒必要搞微生物研究）。普洱茶屬於後發酵茶類，必須要講倉儲、講轉化價值。一定要樹立各種指標，物理的也好，生化的也好，都是建立在菌群、微生物的研究上得來的。

我們說酸奶是由微生物參與發酵來的，每個家庭都會喝。如果說把普洱茶定義為發酵食品，讓大家都來研究它，讓普洱茶成為發酵食品的又一座巔峰，而普洱茶本身也具備酸奶的這種潛質，那老百姓都會喜聞樂見，普洱茶也會逐漸成為一種生活的標配，那麼普洱茶的銷量肯定就會被放大。

同時普洱茶還養胃、降三高，針對當前的富貴病有一定的療效。在現在的大環境下，起到一個健康管理的作用。生活不好了，是用命去換錢，生活好了是用錢去換命。我們可以通過發酵食品，搞產品研發、搞風味研究。通過普洱茶的社區推廣，比如說到社區做一些健康講座，公司、家庭各個小區，深入進去，普及普洱茶的健康文化，讓普洱茶成為健康生活的一個伴侶。那樣普洱茶的產值還會小嗎？

我們不是說把普洱茶定義為金融、文化產品不好，因為這些都屬於小眾市場，而普洱茶真正要做成大眾市場，必須要重新定義。那麼發酵食品，就成了普洱茶產業升級的關鍵，或者說核心密碼。（本文系說茶網原創稿件，口述：白馬非馬；記錄整理：凌峰；圖片除特殊註明外均來源說茶網）

未完待續......敬請關注！

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！