一個連鎖店老闆的親身經驗，5年規劃那都是扯淡！
原標題：一個連鎖店老闆的親身經驗，5年規劃那都是扯淡！
從1999年到2018年，老張已經在CS渠道里打拚了整整19年，從一個帥氣青春的小伙兒，變成一個油膩中年大叔。
用青春換回來的，還有他公司旗下20來家大大小小的化妝品店。
這幾年，隨著美妝電商的普及，以及當地小百貨業態的快速發展與下沉，讓經營主陣地在三四五城市的老張壓力倍增。
從前那種等客上門賣貨收款的好日子不會再有了，必須進行自我革命，才能獲得繼續生存下去的機會。
對於老張來說，放棄已經打拚下來的那片「江山」顯然是不可能的，他雖然已經中年油膩大叔，但還沒到退休的年紀，老張心裡也不服輸，更不忍心拋開一幫跟著自己一路打拚過來的夥伴們。
作為一家化妝品店，怎麼來進行自我革命呢？
老張選擇了從品類、品牌和內容導購這三方面下手。
01
穩住大品類，主攻小品類
在老張的店裡，以彩妝和護膚兩個品類最穩健，護膚品的佔比大約40%，彩妝佔比大概在24%~26%。
「在不對店裡品類結構進行大調整情況下，未來會向一些近來表現得比較好的小品類傾斜。」老張說。尤其是這兩年在終端表現得比較好的卸妝、潔面、醫美面膜等等，能夠幫助門店快速提升業績。
事實上，不管是門店、代理商還是品牌商，除了在穩守既有主營品類之外，大家都不斷在向小品類尋求突破。這兩年有不少諸如私護、蒸汽眼罩、美容儀等新的小品類在市場上出現。
以老張在CS渠道19年的打拚經歷，他對小品類的選品有一套自己的標準。
「我覺得小品類和大品類是相互驅動的，比如彩妝是大品類，而卸妝品就是因彩妝品類的驅動而顯山露水，目前算是小品類。」
對於祛痘祛斑等功效性品類，因為早些年出現過大規模添加激素等違禁物品的事件，老張則顯得有些謹慎：「現在祛痘祛斑的產品效果並不是很明顯，在門店的表現也不是很搶眼；而那些特別有效果的，我又不敢保證有沒有添加違禁物品，所以目前我還是觀望吧。」
「其他諸如精油和美容儀器的話，今年有趨熱的跡象。精油產品比較適合有後院的店做體驗營銷，我正考慮對一些門店進行改造後引進。」
「今年美容儀的話題很火，但基本在網路上，在實體門店受歡迎度一般。可能是和化妝品店的定位還不是特別契合，消費者感覺可能去蘇寧買比在化妝品店買靠譜。還有，美容儀價格不低，消費偏高端，成交也主要靠導購。」
02
網紅名品吸客
除了自家的20來家化妝品店，老張為了和越來越多的小型百貨商超競爭，乾脆直接進駐，在百貨商超里開起了自己的專櫃。老張覺得這個方法還不錯，第一直接掐滅了潛在的競爭對手，第二提高了自家門店在當地的知名度。
當然，以上只是見招拆招，也不可能每個當地的百貨商超都進駐，老張於是又想到了另一招：名品折扣。
這兩年消費者對進口品和名品的需求增加，老張直接做起了名品折扣。在名品的選擇上，老張一般只引進在網上廣受好評的明星單品，他經常刷抖音、看小紅書上面有哪些關注率高好評多的美妝品，找到後千方百計的引到門店。
在老張看來，名品折扣是最快、最簡單吸引消費者到店的方式，也能夠通過力度較大的活動，激活門店裡較為沉默的「死粉」。就算名品不賺錢，只要能吸引客人到店，就會有其他的成交的機會。
「對於實體店而言，如果沒有顧客進店，就一點機會也沒有，只有等死。」老張說。
03
內容導購666
對於最近很流行的前店後院體驗式銷售，老張的門店其實早在四年前就開始做了。
最近老張在琢磨的事，是如何通過微信來提升門店的會員服務能力，讓線上線下更好地結合在一起。
在老張家的官方微信上，推送的主要內容集中在門店和品牌的活動宣傳上，閱讀量一般在1000~2000之間，這個數據對於整個門店系統擁有的十幾萬線下會員而言，還有非常大的空間可挖掘。
「以前的微信公號里信息和內容比較亂，主要是打折促銷信息，並沒有真正將門店的會員激活。現在搞一個小程序，在內容和互動方面更側重於為會員提供服務，希望能將門店線下的會員有效地激活起來。」
老張開始反省自己之前對線上的忽視。比如最近他將小紅書上面關於網紅品（主要是他店裡有引進的）的使用體驗的文章，也轉載到自家的平台上，目前效果還不錯，至少比起那種簡單粗暴的打折信息，可信度和可讀性就高了。
老張預估，今年整個系統的業績可能跟去年持平，能目前的經濟環境下取得這個成績，老張表示很滿足了：「至少沒讓夥伴們的收入減少。」
對於未來的規劃，老張表示沒想太多，什麼5年規劃10年計劃，全是扯淡，現在社會變化太快了，一年當中就會有許多個變化，怎麼做5年規劃？老張就一句話：邊走邊看邊調整，只要肯用心，總能活下去。
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