我的易經生活26：用「石頭火鍋」談代理
第二十六問：需卦講的是飲食之道，為什麼基本思想是等待？
答：上一章說過，從卦體上看，需卦是下乾上坎，乾有剛健之性，必然要前進。前進遇坎之險而受阻，所以只能等待。
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接上文。入冬了，一天下午，有個和我交好的，在區屬醫院承包了某個專科診室的醫生哥們兒，帶著他的兩個朋友，來我的店裡喝茶。
醫生帶人來找我的目的很單純，他要接待身後跟著的兩個外地朋友，計劃他自己請客吃喝，然後讓我請客出去玩樂。醫生的想法十分理直氣壯，他想把這兩個河北來的朋友介紹給我，因為這兩個人是做保健品的，是我的同行。
在一個賣場混的同行是冤家，而來自遠方的同行卻是資源。
我明瞭醫生的意圖，欣然應允，只是調整了一下遊戲規則，我請客吃喝，然後我就撤，回家哄女兒覺覺，之後的「紅樓花酒」我就不去了。
醫生「吃石頭火鍋」的策略也算貫徹了，便也沒有過分反對。這裡解釋一下「吃石頭火鍋」的概念，這是商業人士慣用的手法，據考證，概念發明人是台灣百腦匯的創始人，他當初創立百腦匯的時候，就是這樣一個思路：
我想吃火鍋，但我什麼都沒有，就從路邊揀了兩塊石頭，當作我的「投入」。
然後，我給甲打電話說「到我家來吃特色的石頭火鍋，不需要你破費，這裡都齊了，就差個涮鍋，你帶個銅鍋來吧！」
我再給乙打電話說「到我家來吃特色的石頭火鍋，現在什麼都有，就差點兒炭，你帶點兒炭來！」
我再給丙打電話，讓他帶肉；給丁打電話，讓他帶菜……
就這樣，我給一大群人打了電話，每個人需要帶的東西都不多，都是可以承受的範圍，但這些人都來到我家時，吃一頓火鍋需要的全部材料就都齊了。
我呢，就拿出從路邊揀的兩塊石頭，放到鍋里……在我的主持下，一個「特色的石頭火鍋」宴會就熱熱鬧鬧地開始了……
百腦匯的經營策略這裡就不多說了，本書主要講我的經營策略。
接上文，「宴樂」的時候，兩個河北的朋友天南海北地開始神侃。恰好我也是足跡踏遍大半個中國的人，談到任何內容，我都能聊上半天，賓主自然交談甚歡。
請這兩個朋友吃的這頓飯，的確物有所值，我在他們口中聽到一個絕對重磅的訊息。
他們在浙江那邊看到一個產品，非常有特色。簡單地說，就是一種專治前列腺問題的醫療器械，這個產品需要配合葯袋使用，每個葯袋只買5元錢，都是一次性的。
咋一聽起來並不出奇，而真正的出奇之處在於這種產品的營銷方式。器械本身是借用的，消費者並不需要購買，連租金都沒有，只要支付380元押金，就可以帶回家使用。但儀器本身並不能治病，需要把一個中藥袋裝到儀器上，再把儀器的特定部位放到人體的會陰穴上。儀器會用特殊的物理方法，將中藥緩釋出來，作用於穴位……
我馬上意識到這個產品的市場價值。中老年男性的前列腺問題的泛濫程度，幾乎可以和女性的乳腺問題相媲美。這個且不說，話說這種產品對於特定消費者具有不可抗拒的吸引力。您想啊，你需要解決前列腺問題，但市場上的產品琳琅滿目，都用廣告來說自己的療效好。您怎麼選擇？這個產品的方式太好了！您不需要花冤枉錢，借一個回家，買幾個中藥袋，自己來嘗試療效！
療效若好自不用說，療效若不好，把儀器退回去就行了！我當時雖然不知道該廠家的一個包裝盒裡有多少個中藥袋，但消費者有很多辦法來規避風險。比如，幾個病友可以攤派費用，派一個代表來借用儀器，同時買一盒葯袋，回去大家把葯袋一分，輪流使用儀器就可以了。
如果是我用來開拓市場，那我就拆開包裝單賣葯袋，買一個都行！僅需十塊、二十塊的費用，您就可以試驗出來有沒有療效。有效果，您繼續買；沒效果，退儀器領押金，您虧不著！
稍稍策劃一下，廣告一出，絕對能把消費者吸引到我的店裡！我正愁著沒有拳頭產品來開拓市場，這不正是我一直等待的契機么？
酒過三巡，出乎醫生的意料，我居然沒走，而是請他們「一條龍」去了。關於那個產品，我需要的信息量還不夠啊，我還得不動聲色地繼續挖……那一晚，賓主盡歡。
第二天，根據兩個朋友提供的信息，再藉助萬能的網路，我終於查到了那個產品的廠家資料。在網上沒研究出什麼問題，我給廠家打了一個電話，了解到他們的營銷總部設在北京，便討要了一個地址和電話，次日清早就迫不及待地跑到北京去了。
當時的我，也是處於一種興奮的狀態中，頭腦不夠冷靜，竟然沒有想到非常關鍵的一個問題：這個產品聽起來這麼好，為什麼那兩個到處尋找商機的河北朋友沒有做代理？他們在擔心什麼？
而我，出於自尊心和面子，也沒有和他們說我對這個產品感興趣，不然，以當晚喝酒時的親近度，他們一定會點醒我。
為了能夠順利地談成代理，並同時爭取到更多的廠家廣告支持，我特地策划了一番，準備了行頭和道具，想一個照面就拿下廠家在北京坐鎮的副董事長兼總經理。
我買了兩盒最貴的中華香煙（當時竟然忘記了要帶打火機，不過幸好沒有穿幫），和一個身為富二代的高中同學借來價值數萬元的VERTU手機、一根萬寶龍金筆，一個愛馬仕的公文包，然後將香煙金筆等一干雜物放進公文包，再把公文包裝在普通的購物袋裡，穿上那件老婆送給我的但我一直捨不得穿的瑪莎拉蒂品牌的上衣，再在外面套上一件180元買的藍色棉襖……一個內涵十分豐富，但外表吊絲般平平無奇的東北土豪企業家形象就裝扮好了。
就這樣，我臉上掛著自信滿滿的微笑，拎著鼓鼓的購物袋，毫無戒心地直奔一個吉凶未卜的「坑」撲了過去……
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