利潤微笑的秘密

不要生產，貼錢銷售

日用照明燈具的生產，因技術含量低、資金門檻低，所以生產企業繁多、競爭激烈，即使是這個行業內大公司，稍有不慎也會陷入倒閉的邊緣。深圳市雷士照明公司就曾經是一家較大的專門生產燈具的公司，但隨著競爭的加劇而出現了銷量下降的困境。

面對困境，雷士照明棋走險招，決定徹底放棄了自己的優勢——燈具生產，轉而變成一個完全的燈具銷售公司。不但如此，他們在銷售中採取了「倒貼錢」的辦法，與別的企業發展加盟商不同，他們不僅不收取加盟費，還給各地的加盟商在建店時提供3萬元的補助。

雷士照明本來就資金緊張，這樣既放棄自己優勢的生產領域，在銷售領域又倒貼錢，這公司還能支撐下去嗎？事實證明，恰恰是這兩條措施挽救了雷士照明，使它扭虧為盈，生意越做越大。

原來，在一個燈具的開發、生產和銷售環節中，燈具生產所能創造的利潤最低，而雷士照明卻把重點放在生產領域，這正是它曾遭遇困境的重要原因。雷士照明後來破釜沉舟的改革舉措也在這裡：它把利潤較低的燈具生產全部承包給周邊小企業，集中力量打開銷售渠道，最終，它掌握了利潤率較高的銷售渠道，獲得了企業的新生。

微笑曲線：製造業的利潤最低

商業界有一個「微笑曲線」理論，該理論認為，一個產品「設計—生產—銷售—品牌」的幾個環節中，所創造的利潤是由高到低，再由低到高的，就像一個嘴角翹起的「微笑曲線」。換言之，就是設計和品牌所能帶來的利潤最高，銷售次之，生產所創造的利潤最低。

其實，在上世紀六七十年代的時候，加工製造相比較研發與品牌時，利潤份額雖然相對較小，但差別並不是很大。到了上世紀90年代，他們之間的差別竟然有幾倍之多。

專家認為，是不同環節的勞動力附加值的不同才導致了這種現象。人在勞動的過程中，以人力給所生產的物品添加的價值，就是勞動附加值。比如一個生產筷子的企業，當一個工人把一個大木頭變成一雙雙筷子時，他在這個環節里所做的生產行為就構成了對筷子的勞動附加，產生的價值就是勞動附加值。

到了上世紀90年代，隨著人們對設計精度的要求越來越高，花樣越來越多，設計工作越來越複雜，而製造大多由機器完成，製造變得越來越簡單，因此，設計所帶來的附加價值跟製造已經拉開了很大的距離。銷售擴展和品牌營銷也由於市場的複雜化變成了更加複雜的工作，所創造的價值也比僅僅半個月就能上崗的組裝要大的多了。

「世界工廠」不賺錢

著名的蘋果公司就熟練地掌握了微笑曲線的概念，並從中獲得了高額利潤。我們仔細看一看蘋果公司的生產鏈條，他們把利潤最高的設計和銷售緊緊的掌握在自己手中，把零部件生產分布到韓國、日本等國，而利潤最薄的組裝部分，是在中國完成。他們從中國的廉價勞動力身上獲利頗多——他們的很多產品在大陸組裝完成，但一部價值數百美元的IPad，中國工人的勞動力價值成本僅占其中的2%，所創造的利潤更是低到1.8%。

因此，在這曲線微笑的背後，是上游企業和下游企業的微笑，是控制了「翹起的嘴角」的企業的微笑。而處在製造鏈條部分的企業，尤其是那些工廠的工人，並不見得笑的有多麼開心。中國在最近20年來一直是「世界工廠」，若以「微笑曲線」來衡量，恐怕也是笑得最不開心的了。

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