俞蕭：衝出傳統物流江湖

2018年4月，港口集裝箱物流網約車平台「箱信」成功融到吳世春領投的近千萬天使輪投資，這讓創始人兼CEO俞蕭更加信心十足。在凜冽的資本寒冬得到這輪融資，不僅大大提振了團隊士氣，更意味著資本市場認可了他在這一物流垂直領域的價值。

從大學畢業便進入物流行業，至今已逾13年載，俞蕭經歷了創業初期的快速擴張，也陷入過令他倍感無力的發展瓶頸。最終，促使毅然進入前途未卜的網約車領域，是他對物流行業的情懷，以及想要改變這個行業的決心。

「箱信利用互聯網思維，大大降低了從港口到工廠的物流成本，並使卡車司機、物流公司以及工廠都能獲益，對於整個行業是一個革命性的創舉。而只有物流成本得到有效降低，才能帶動一個產業、一個地區、乃至一個國家的經濟發展，這也是我們物流人的使命。」

而進入互聯網物流之前，俞蕭經歷了10年迂迴曲折、不斷復盤的創業歷程。

路漫漫，上下求索

出生於港口城市，俞蕭從小對港口運輸耳濡目染。大學畢業後，他加入一家經營集裝箱運輸的船舶公司，並就此進入物流領域。

2001年，中國加入WTO，隨之而來的是對外貿易的快速增長，港口物流也蓬勃發展。2005年，俞蕭建立了自己的貨運代理公司——天津海通博遠物流有限公司。

通常，貨運代理公司幾乎都會代理所有航線業務，而後起之秀的俞蕭則另闢蹊徑，專註於天津-日本航線，為客戶提供更為標準化的服務，很快以日本航線專家的形象進入客戶視野。此外，俞蕭通過流程化作業，把複雜的銷售工作分為四個環節，讓剛畢業的大學生一周內就可以上崗，大大節約了人力成本。這兩項改革，讓海通博遠不到三年，便實現了年凈利千萬，成為天津知名的貨運代理公司。

年僅26歲，便實現財務自由，俞蕭卻沒有沉浸在成功的喜悅中，他開始思考如何把天津模式複製到其他城市，建立一個全國性的港口物流企業，服務於整個中國市場。

為此，2008-2010年間，俞蕭迅速在全國成立了十餘家子公司及分公司，2011年又在日本控股了一家當地公司，實現了全鏈條網路化的服務。

但讓他始料未及的是，這種擴張並沒有帶來預期的回報，分公司也紛紛倒閉，只剩下上海和青島兩家。「除了2013年凈利潤達到3000萬，別的年份依然維持在1500萬左右。我嘗試用各種方式突破瓶頸，均告失敗。」

痛定思痛，俞蕭開始對創業十年的經歷進行復盤，他發現，在傳統物流行業，客戶認的是人，不是公司，因為公司沒有給到他們一個標準化的服務和品牌價值，而一個人能夠維護的客戶最多十幾家。這造成的結果是，傳統物流公司很難做到規模化，因為到達一定規模，業務員就會帶走客戶，另起爐灶，與前東家形成競爭態勢。

無法做到規模化，就無法降低成本，讓整個市場受益，俞蕭知道，自己必須跳出這個怪圈，開闢新的領地，「我想做一個像滴滴打車那樣的互聯網產品，讓客戶從只認業務員、認司機，轉變為認品牌、認公司，只有這樣，才能避免人的分裂，形成集約效應。」

同時，俞蕭意識到，要想降低物流成本，就必須降低車輛空置率，讓每一輛車被最大化的利用起來，「而優化車輛使用率，靠人力是遠遠不夠的，因為一個普通人的大腦運算極限，只能算出十輛車的最優物流成本。想要算出幾千、幾萬甚至上百萬輛車的最優物流組合，只有計算機才能做到，這就需要應用到大數據、智能演算法等互聯網技術。」

同時，經過對各個物流鏈條的縝密分析，俞蕭認為，「海運物流領域被全球100家大公司壟斷，他們互相競爭，不需要公共平台去深度整合；而港口公路物流，通常以車隊為單位，規模往往是十幾個人，特別適合互聯網思維去優化。而且，中國集裝箱物流領域市場超過3000億，天花板足夠高，利用互聯網改善的價值也最大。」

想清楚這個邏輯，俞蕭做出了創業以來最冒險的決定，轉戰互聯網物流，從零開始。

用互聯網思維，做To B物流

2015年10月，俞蕭成立了集裝箱網約車平台——箱信物流，服務於港口集裝箱陸運運輸業務。相比於傳統公司，箱信基於規則與路徑演算法建模，充分考慮時效與成本兩大因素，從而實現線上實時、智能調度，極大提升了物流效率，「就像滴滴打車的密集性接單，把車輛空置率降到最低，從而降低百分之五十、甚至百分之七十的物流成本，這對客戶有著絕對的吸引力，同時，也大大提升了司機的收入。」

而從箱信成立之初，俞蕭就堅持以互聯網模式和思維來打磨產品和團隊，找到一群行業內最接地氣兒、最互聯網化的年輕人來一起創業：在百度做過地圖工程師的技術合伙人姚愷，為箱信打下了紮實的業務架構；而在圈動、給樂負責過產品的產品合伙人原浩，則讓產品實現快速迭代、落地。

從2016年7月起，箱信便相繼上線了App、智能調度中心與PC客戶端，高調宣示著自己的互聯網屬性。除了在線派單和下單服務，箱信還通過流程和平台化管理，為貨運代理公司提供更為標準的一站式港口服務，幫助他們快速增長。「比如提醒他們船期、到貨日，幫助他們報關等，而且，這些服務我們都是免費提供，吸引到大量小B貨運代理公司使用我們的平台。」

更重要的是，這種方式徹底打破了傳統物流的發展瓶頸，不用擔心業務員帶著客戶離開，實現了俞蕭當年的夙願。

經過三年快速發展，如今，在箱信平台註冊並審核通過的司機已經超過2000位，通過平台下單的國際貨運代理公司超過400家，而對於中國的30000家貨運代理公司，這只是一個開始。

「目前，中國運輸業成本遠高於發達國家，我希望將箱信打造成一個優質的平台，攜手30000家貨運代理公司，一起去服務整個中國市場，最終降低整個社會的運輸成本。」而這才是俞蕭的野心所在。

黑馬氣質

俞蕭與黑馬營的故事，拿他自己的話來講，一天都說不完。

作為黑馬營第18期學員，俞蕭跟隨黑馬們一起穿越沙漠，在征服自然中鼓舞創業的信心；在長城拍賣會上，箱信1%的股權被成功競拍，獲得當日單筆數額最大的投資；他還參與了2018年黑馬Top100企業評選並華麗上榜……這一切讓俞蕭自己和箱信得到行業和媒體越來越多的關注。

「黑馬營就是一個創業孵化器，它的課程與服務都是為創業者量身定製，因此，黑馬聚集了一批有強烈創業精神以及獨特創業氣質的創業家們，他們有一種共同的基因，那就是想要改變社會，改變行業，進而改變世界。」

儘管以前旱澇保收，如今則是天天花錢，到處找錢，可創業多年來，俞蕭的滿足感、喜悅感和價值感卻是前所未有的高漲，「現在，我享受的是每天的耕耘，每一個產品的里程碑，給市場帶來的每一點小小的變化，都會讓我由衷的欣喜。創業九死一生，這是第三者的視角，真正的創業者，一定相信有一個成功的彼岸，燦爛的明天。」

堅持就會獲得力量

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