大疆告訴你農業植保機為什麼那麼便宜，DJI媒體交流會現場記錄

（深圳）12月4日，大疆媒體交流會現場

大疆新一代植保機T-16發布會已經結束，據說產品已經送達了許多合作商的手中，到底是否真的「大有可為」，作業效率，投入成本以及收益是否又真的能吸引更多的從業者，5iMX後續會做一些相關報道來持續跟進。下面是12月4日當天媒體交流會上的記者提問，一起來看大疆農業如何做到「多快好省」。

謝闐地：很感謝今天大家來到發布會。就像今天我在台上講的一樣，去年也是12月開的大疆農業發布會，我是比較忐忑，去年拿出來的東西靠不靠譜，能不能行，那個時候是不知道的，直到後來正式交付。但是今天有了一種揚眉吐氣的感覺，今年這個全新產品拿出來是非常有底氣的，而且今年這次已經交付了。它不僅是大疆的第二代植保無人機，更是整個行業的第二代植保無人機。大家知道戰鬥機有第三代，第四代的說法。而如今這台植保機做到行業的第二代。大疆T16採用有限元模擬設計，進行流體力學的測試，風場的模擬測試，這些東西沒有足夠的技術積累是做不出來的。

陳韜：以前的植保無人機還是在已經有的無人機飛行平台上，裝一個噴洒系統上去，技術上來說是整合。可能有些雜牌的植保無人機，就是拼湊了。但這次T16整個系統完全不一樣，每一個部分都是專門設計並且很好的耦合在一起的。從設計出發點就不一樣，對工程化能力的挑戰更是不在一個段位上。我們這次準備得很充分，機器已經陸續發到合作夥伴手裡面了，他們可以開箱直接飛。

記者提問：兩個問題：大疆這一次的補貼力度，分期付款是什麼樣的模式。T16有沒有參與計劃，有沒有補貼的計劃。

謝闐地：這個我特別想強調一下，我們的合約機計劃，不是分期付款，也不是租賃模式，這有本質的區別。我在台上說的是成本共擔模式，按需使用，按需支付。用接近一半的價格「上車」，這個和農村裡最便宜的拖拉機差不多花費了，買到機器之後，一畝五毛錢的成本大家還是負擔的起，需要作業多少就充值多少。有點像是手機的合約機，手機的成本和通話費的成本，但我們這個是通話費充值到一個上限後就畢業了，就不需要繼續充值了。

陳韜：目前是MG-1P這個系列推出了合約機計劃，新品T16暫時沒有。我們判斷MG-1P在2019年也會成為拓展更多複雜地塊的，激活個體戶和中小農場主的主力機型。是會繼續賣的。現在T16和MG-1P高低搭配，讓用戶多層次的需求都能得到滿足。MG系列我在演講中說是打下江山立下汗馬功勞的，未來其實我相信也會有很多年輕人從MG系列開始入行做植保，它的使命還會繼續。所以在MG-1P上使用合約機計劃我們認為是特別合適的，讓年輕人進入植保飛防行業的門檻更低，建立良性商業循環的困難更少。

記者提問：MG系列還會繼續更新？

謝闐地：其實之前有這樣的傳言，MG-1P降價是不是清庫存之類的。其實不是，MG-1P繼續生產繼續賣。還在穩定的產品周期中的產品，談什麼清庫存呢？我們都不說新品，MG-1P的效率在目前仍然是行業里的效率之王，目前只有T16比它更強。剛才我也分享了有的植保隊有新的玩法，比如水稻直播，油菜花播種等等。更多經濟作物模式我們也會通過固件更新加入到MG-1P里。17188的合約機上車價，在有的區域加上補貼約等於不要錢，很便宜，對於個體用戶、大農場的業主，自己買一台放在家裡面，用多少充多少是非常合算的。

其實，機器只是一部分，人怎麼用，藥劑怎麼配，具體的農技如何開展，其實今天在台下，很多代理商很激動，因為藉助這個強大的機器，或者他們已經想好了更加具體的應用場景。而且這個良心價格讓他們去發展商業模式有很大的想像空間。

記者提問：三維建模這一塊，第一次聽過。新機器有哪些黑科技？

陳韜：三維建模是PC GS PRO地面站軟體升級帶來的新功能，也是我們大疆第一次將AI人工智慧應用到了農業領域。這也讓AI真正落地農業，並形成了生產力。這背後是大疆12年的技術積累。

這個功能其實在其他的行業應用里已經有使用了。在農業場景里，我們需要讓整個農田作業解決方案有一個可參考的三維模擬的地圖，而且能智能地識別作業區域，比如果樹，還要智能的識別非作業區域，比如道路，還要識別障礙物，建築啊、電線杆啊什麼的。不需要人力再重新標點標數據，這是AI能力帶來的。

謝闐地：如果說黑科技，這個機器全身上下全是都是黑科技，如果要說完，估計還得把我們的PPT重新播放一遍。比如我們說載荷比0.4，我們還是比較有信心在未來一年，應該行業內是做不到這麼高的載荷比的。其實行業內有這個問題，一些產品標稱15公斤實際只能裝12公斤的，還是不少。一算實際的載荷比，並不理想。

要讓每一克重量都產生生產力，沒有多任何一克的「死重」，而且還要量產出來，還要控制在這個成本，對整個飛行器設計的積累，工業能力工程化能力的考驗，是非常大的。我們說這個就叫讓專業的人做專業的事。行業里要有超越第一代植保無人機的產品定義、設計方法，和工程實現，這個事也只有大疆能做，也是大疆應該去做的。

農業需要最好的技術，有需要最成熟成本最低的技術。這是最大的難點，我們應用到T16上的每一個技術點，應該說都不是首次出現，但如此成體系地形成一個產品，成熟地應用到農業上，這絕對是行業的頭一回。包括我們之前講的風場的優化，有限元模擬設計，還有自主研發的動力系統，很多的技術點的突破，本身考驗技術儲備的深度，這個專業領域人才的創新力。而且還有一個問題，就是自己研發的技術和來自供應鏈的通用的技術，在實際產品中的表現是完全不一樣的，而且還要考慮成本。這也是發布會現場，代理商很興奮的原因吧，這麼多好技術，這個價格能夠用上。

記者提問：大疆一系列的產品，我關注比較多。剛把朋友圈發出去，我們的客戶發來微信，大疆又發布了新品，我買的MG-1還在用，你這個價格是31000多，我那個時候買一個裸機花了37000多元，我對這個產品很感興趣，但是前期的成本已經花出去了，怎麼辦？大疆每年發新品發布會，機子每年更新，你們有沒有考慮過以舊換新。

陳韜：感謝您和您朋友圈的關注，剛才發生的事情也透露一個消息。我們的MG-1還在服役。這就是生產工具和電子消費品的區別。剛才提到，買MG-1價格比較高昂，到現在已經三年了，三年作業多少畝次，而且他還不捨得放棄，這本身就證明這台機器能夠給他帶來不錯的利潤。如果你告訴他，現在再花一點錢，就可以接下來3年內賺到比之前多兩倍的錢，那他會怎麼考慮呢？有錢賺就不怕投資。這是用戶購買生產工具最核心的需求。這其實是思考角度的問題。我們在不同的區域也做過以舊換新的活動，我們有各種各樣的方式回饋老客戶。

謝闐地：可以補充一點，像農業這個領域，我們去做農業的科技發展的時候，個體的感受和行業的感受有的時候不完全一樣。從行業來說，行業對我們的訴求是技術還不夠，成本還是太高，能不能再給力一點。去年我們說頭部的植保飛手打兩萬畝就了不起了，有了MG-1P後90畝/時的效率，你看最厲害的飛手打到四萬畝了。你想想他們會滿足么？行業會問我們，明年能不能打到六萬畝甚至八萬畝。

效率永遠不會嫌高，成本永遠不會嫌低，行業就是這樣發展的，這個是很樸素的訴求。但對個體來說，肯定是希望自己的投資方方面面都能持續升值。我來理解這件事，就是購買這個機器相當於投資，但投資的回報並不是像金融產品一樣等著價格升值，而是這個機器工作產生的收益和農業產生的增產。如果你的朋友今天在會場，我會竭力推薦他升級T16。說真的，能把第一代MG用到今天，證明這位用戶在飛防方面有一定的專業技能。如果他願意購買我們的新機器，一定可以讓他賺更多的錢，甚至拓展更多新的作業區域，拿到以前沒有拿到的訂單。我建議我們銷售團隊可以聯繫一下，一台MG-1用三年，絕對是我們的忠實客戶了。

記者提問：國家級的補貼，會不會享受到？

陳韜：目前大疆的植保機已經入選了很多地方的農機補貼。我們的產品都是按照國家標準生產的，相信未來也會陸續進入各個地方的補貼目錄。

記者提問：在我們行業我們都知道，植保作業是非常複雜的工作，你們未來在數字農業這方面的戰略是什麼樣子的？

陳韜：未來，我們肯定會繼續在數字農業這條路上深耕的。但話說回來，術業有專攻，在整個數字農業的領域，我們暫時還是會專註于飛防這個環節去貢獻我們的強項。在這條路走多深，是需要更多的合作夥伴的相互配合的，包括今天邀請的嘉賓和科研院所都是我們的合作夥伴，在他們的專業領域給我們支持和經驗、指導。

謝闐地：關於數字農業補充幾句。說數字農業說得好像前景很美好，在操作的時候，發現這條路很遠很遠，剛才的發布會環節黃總（科迪華大中華區總裁黃田強）其實也說到了，沒有一家企業可以完成數字農業的整個鏈條，現在整個鏈條的每一個環節差距很大，我們講數字農業的時候，其實目前追求的還是機械化自動化設備的普及。先把數據採集的工作讓農戶能夠接受，在日常的農技農藝中開始有數字農業的概念。

數字農業並不是說我有一個感測器把一片田采了，獲得一個表格或者一個波形圖，就能做什麼。數字農業是要像數學公式一樣，精準的知道施藥、施肥等等過程中每一個精準的變數，對結果的影響。從靠天吃飯，可以靠計算機技術來吃飯。這中間我們還沒有足夠的數據，也沒有合適的模型。甚至於，我們都不知道在田裡部署的感測器傳回來的數據是否有偏差，因為我們沒有可靠的參照系來標定校準這些感測器。這些工作的主力，其實是高校、科研院所等，可以說已經是一代人的奮鬥了，很可能還要再奮鬥一代人才能帶來有明顯變化的成果。我們在植保飛防這個應用的持續投入，持續深化，是可以把這個數字農業的基礎打好，把精準的農業管理、農業數據採集開始與農業作業結合在一起。逐步地去培養更多有能力理解和運用數字農業成果的「新農人」。

記者提問：您一直強調讓植保隊掙到錢，去年打葯8-10元，今年已經變成6元，雖然這個門檻是在降低，但是他們的單價收入也是在降低，未來6元是不是還會更低，還是說市場到了一個階段，人力的成本也是在增加的。

陳韜：未來，植保機如果單純提供飛機打葯，價格往下走是攔不住的。我們今天的主旨是說為他們找到更多的盈利點，就是讓飛手變得更加專業，提供的飛防服務的溢價更高一些。而且這也是響應國家號召，其實在一線的減葯工作里，農業專家是提倡根據作物因地制宜帶葯作業的，而不是農戶家裡有什麼葯，飛手就去打什麼葯。我們希望飛手能夠幫助農戶把植保效果也管理起來。我們在發布會上也說到了，高效不僅僅是好的效率，也是好的效果。

謝闐地：我們看一下大環境，全國用過無人機植保的土地佔總耕地總面積是3%多一點，因為基數太大，所以這個數據增長並不明顯。越來越多植保隊，其實是扎堆在已經接受了無人機植保飛防的農戶或者區域，在一個比較容易得到訂單的市場競爭。那麼產生這樣的問題是可以預見到的。

我們需要更靈活的商業因素，比如說有想法的個體飛手，一些有影響力的種植大戶，農場業主等，他們去激活新的市場。把這個2%的數據，是不是能比較明顯的往上提升一下。我們把價格門檻降低，讓更靈活的植保隊有動力去開拓新市場，去教育更多的農戶、更多區域願意接受無人機技術，這其實也是改善今年出現的局部價格戰問題的破局辦法。現在是關鍵市場整個容量不夠大，所有人盯著已經被教育過的農戶，這些農戶已經建立了認知，他們是存量市場。我們希望能突破增量市場。經過2018年這種局面，相信也有更多的植保隊有這樣的認知，投入一些精力去做增量。願意嘗試去開拓新市場的，我們要給他足夠好的機器，比較好的補貼政策，做這個事情有錢賺，可以持續下去，新的市場就出來的。技術上我們也全力支持，今年我們發布了茶園模式，可以把以前只能手動作業、門檻很高的茶園植保作業，現在自動作業了，這就大大降低了技術門檻，讓許多植保隊找到新的收入來源。但與此同時茶園植保的報價也自然下降了，這是符合市場規律。包括發布果樹的模式，葯企們都眼前一亮，拓展新的市場，未來有新的經濟作物或者是作業模式可以跟客戶和合作夥伴開發出來。

記者提問：植保無人機大疆的保有量是多少？你們的定價策略是什麼，還有一個問題，現在在哪些市場區域做的比較好，還有介紹一下國際的情況。

陳韜：保有量是兩萬台。我們的定價策略其實就是摸清究竟這個行業需要在什麼價格區間提供什麼樣的產品和服務，把蛋糕做大，讓客戶因為東西好進入這個行業，而不是因為東西貴站在門外看。

我是負責銷售的，從每一個省的保有量講，可以很驕傲地告訴大家，在各個省農業植保機的市場佔有率大疆都是絕對第一。哪些做得好，同比來講，像東北、新疆、中原幾個產糧大省，從單純的體量講比其他省市高，整體的佔有率是一致的。海外的情況要，先講一下日本，被雅馬哈教育30年的市場，大疆農業進去第一年市場佔有率做到50%多，在日韓保持這樣的佔有率是勢頭，其他的區域的話也是在穩步拓展當中，如果有新的成績會給大家及時分享。

謝闐地：其實，如果是省份與省份之間比的話，我們在哪些省做的比較好跟我們大疆自己關係不太大，其實就是看哪一個省的農業機械化程度高，農業技術人才多。農業大省農業強省擁有更成熟農業體系，自然把最好的設備用起來，而且推廣效果要更突出。但是各個領域其實國內的區域發展不平衡都存在，農業尤其是如此。我們希望通過技術去縮小區域不平衡，這也是蠻有意義的一件事。我們只能說在國內所有的省份，只要是用到了植保無人機的，我們佔據的市場比例都是更高一些的。

中國其實是植保無人機廠商最應該關注和投入的市場。為什麼這麼講，全球用36%的農藥打了全球8%的耕地，詬病最嚴重的，嚴重的施藥過量，現在減葯的工作壓力很大，植保無人機將噴葯從原來比較粗放式的管理，變成了精準的噴洒，這個需求是客觀存在，而且是目前可以說可行性最高的路線。中國的農業機械化、自動化如果能做起來，比任何一個海外市場都要大非常多。但是在中國做農業難，農民的文化程度參差不齊，需要重新學習新的知識，還包括年輕人不願意從事農業，等等問題很多。大疆是跟合作夥伴，各方面的專業機構、也包括政府職能機構一起來推動變化，這樣的帶來的回報遠遠比農業出海的意義更大。

日韓的農業機械化程度是非常高了，我們有更便宜的設備，更高效率的設備，把這個東西賣到當地去不難。但把國內一些有發展困難的省份，把農業科技普及起來，把植保無人機下沉下去，這個才是最有價值的。

記者提問：關於一千萬元建設一千家門店的問題，能不能談一下具體的運作模式是什麼樣子的？相當於大疆走到三四線城市，走到新零售的通路，這樣的模式走下來，怎麼打這一塊的很接地氣的市場，關於農機整個市場，2019年的銷售目標有沒有？

陳韜：我們有500個銷售渠道和合作夥伴，一級代理或者是二級代理，他們本身有自己的門店存在，補貼的錢包括鼓勵這些門店做統一風格的裝修，整個銷售渠道做一個視覺的統一化；也包括對推動標準的服務培訓、技能培訓這些的獎勵。這個事情從大疆農業成立一開始就在做的，並不是現在才做。但我們這次要給的補貼的力度確實是前所未有的。大家到三四線的鄉鎮，到農村去，看到這個大疆農業統一的標識，會逐漸建立起認知，對這個行業有更多印象、了解，如果有機會接觸下來，哎服務很專業，那麼在各個終端區域，對無人機植保飛防的認可度就建立起來了。我們對渠道有一個增量的判斷，明年至少干到一千家，所以我們說要補這麼多錢，不是現在開始補，是有很多合作夥伴已經從我們這裡拿到錢了。我們算了一下發現差不多明年這個補貼要花到一千萬。

記者提問：銷售的增長目標？

謝闐地：其實整個行業每年差不多120-150%之間的增長，國家對於產業這部分肯定是希望百花齊放，更多的產業環節的企業進來一起做科技興農。不過明年怎麼樣我們覺得可能會有一些不一樣，我們這次不僅是新機，17888的MG-1P推出去，可能帶來很多變化。之前植保無人機的主要購買群體，或者說幾乎全部了，都是專業提供植保服務的植保隊；那麼現在不僅植保隊可以得到更高效率的機器，個體戶、讓農場業主自己也可以購買，價格和需求都合適，這個事情就不好估了。可能植保無人機真的會和拖拉機一樣，成為務農中很平常的設備。所以與其談銷售的預估，我們主要還是看有多少沒有使用過植保無人機的田地面積，能不能把2%點幾的覆蓋推到3%，甚至更高？這個是我們的目標。

記者提問：兩個問題關於農業，現在是大疆農業。農業政府關心的問題，現在說的航空植保，這其實技術硬體的飛機廠商不斷疊加，製藥體系都在不斷更新。像東北大片區的農業覆蓋土地覆蓋的地區，終端農民給什麼葯，打什麼葯的現象比較普遍，造成安全性的問題，大家很關切。作為數字農業閉環當中的一員，未來就是在政策方面，如何去督促農藥減量和農藥安全使用方面我們做了哪些工作，飛手的培訓認證或者是行業標準的推進？

第二，農業種植者關心的問題，飛防大面積是使用新疆或者是糧食主要作用使用，在南方頻率比較少，果樹中心地區農藥如何噴洒到種植大戶其實非常關心，他們不差錢，經濟效率非常高，這一次提到果園的概念，包括茶園等等，在效果上你們是如何提高的？

陳韜：從一開始最開始的教育環節，我們有一個完備的培訓體系，教你怎麼控制飛機，教你怎麼施藥等等。我們不光和這些企業，農資企業有合作，和科研院校同樣有合作，在企業這一端來講，我們希望在這個社會提供有效、合理、健康環保的施藥方式。剛才也提到這個問題，你單純提供一個飛行器去幫別人打葯，農戶只給葯，這個價格往下走是攔不住的，從自身可持續發展，可持續盈利來講，你必須要具備相關的這樣藥理知識，給別人提供一整套的服務而不是只提供一個飛機。

記者提問：從一代機從90畝提升到150畝是非常大的進度跨越，到這個產品，第二代植保無人機形態相對來說變化是比較大的，我想問一下關於這一款產品，未來植保無人機還有哪些想像空間存在？第二個問題，歷經了三年時間，研發速度是什麼樣子的？我們都注意到產品的名稱都改變了，這背後有沒有一些故事可以和大家分享？

謝闐地：一方面看成是一個生產工具，可以打葯的工具，另外一方面在農田中飛行的邊緣計算設備。在未來，植保機或許會加入更多的感測器去獲取更多的數據，這是常理下會發展的一個方向。但實際落地不是我們閉門造車去想，事實上往往都是一線的作業手自己用出來的，看具體的區域，具體的作物，具體的需求。

第二，從飛防作業本身的變化來說，這個行業是越來越規範的，而不是越來越開腦洞，國家給出越來越具體要求，生產企業有什麼資質，生產這個產品有什麼樣的標準，植保機確實越來越像拖拉機了。我們只看植保這個環節的話，標準是一致的，剩下就是哪一個拖拉機效率高，哪一個拖拉機省油，成本低，服務水平更高。

以上就是整個媒體交流會的大致內容。

總的來說，多數媒體還是更關心終端的使用問題，包括價格，收益，售後等等。確實，想要整個農業生產模式有所改變，不從最基礎的農民自身的收益上取得較大突破，這一步棋是很難走下去的。

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