外教產業殺出「菲教輕騎」，《天天向上》讚譽51Talk商業模式

【聽楊姐說】

「Four glad meat balls，四喜丸子，被直譯是：四個高興的丸子!」12月9日，51Talk聯合創始人舒婷在錄製湖南衛視《天天向上》節目中糾正人們在翻譯菜單時經常犯的「耿直」病：正確的英文說法應該是「Braised Pork Balls in Gravy」。

站在舒婷身邊的是51Talk的創始人兼CEO黃佳佳也對此十分感慨：「還有更驚悚的，我們真的見過把「夫妻肺片」翻譯成：Husband and wife"s lung slice，就是很直白的說「丈夫和妻子肺部的切片」，這道菜誰敢吃啊，其實正確的應該是：Pork Lungs in Chili Sauce!」

這不是黃佳佳第一次上節目，作為國內在線真人外教的開創者51Talk的創始人，他一直在中國進行在線英語教育的佈道工作。

在黃佳佳看來，針對目前中國的國情，並不是高大上的歐美老師更適合中國人，「口音真的不是影響一個孩子快速掌握英語的決定因素，而是學習頻度——而高昂的歐美老師由於成本高，並不能滿足孩子們對多練的需求。」黃佳佳說：「教育不應該是奢侈品!」

頻度才是英語教育的「王道」

美教和菲教，就像是姓「資」還是姓「社」一樣，是英語教育領域裡的「兩種路線」之爭!

讓黃佳佳堅定地認為菲教路線正確的原因，是中國教育學會外語教學專業委員會理事長龔亞夫的一段話：「英語學習的關鍵在真正實質性接觸語言的頻度」!龔亞夫甚至明確地表示過：「一周只上那麼一兩節英語課不會有好效果。」

美國兒童語言學家 Judith Goodman也曾表示：「高頻率的長期輸入與兒童的語言獲得呈正相關的聯繫。」而黃佳佳指出，目前在線英語教育還是會受價格影響的，英語學習的頻度跟價格成反相關：價格越高，學習頻度越低!

「性價比高，才是菲教能夠為中國英語普惠的基礎。」黃佳佳說。

目前51Talk的1對1外教教學是每節課25分鐘，平均40塊錢左右。一般的中國家庭無論在北上廣還是在三四線城市，都可以消費得起，基本上一杯咖啡的價格就可以上一節外教課!

當然，菲教除了性價比高之外，還有很多其他優點：首先，對於一直在菲教領域紮根的51Talk來說，菲教顯然有很多優勢：首先就是無時差教學。

美國與中國時差為13-18個小時(冬令時)，按照太平洋時區——洛杉磯來算是16個小時，最多的夏威夷時區則大到18個小時!

換句話說，中國小朋友該上課的時候，美國老師不是在睡覺，就是在去睡覺的「路」上，這大大限制了北美老師的可選擇性和中國學生之間的匹配自由度。而菲律賓與中國幾乎沒有時差問題，因此可以有足夠的菲教可供選擇，中國家長可以挑選最適合的老師來給自己的孩子上課。

其次，51Talk的中國教師也很懂英文——黃佳佳設立了班主任制度，他們可以幫助中國學生在課前課後督促輔導，提高預習和複習效率。

此外，菲教更認真。51Talk給教師們的薪水是當地平均工資的兩倍多，對於菲教來說，這份工作是他們沒有理由不去珍惜的。

根據2018年2月的相關統計數據，菲律賓外教目前的平均年收入是5.25萬人民幣，比普通菲律賓人2.15萬元的年收入高出一倍還多，菲教收入為當地平均收入的240%，因此菲教對於這份工作高度重視，人人都會盡自己最大努力教好中國學生，以保住這份「不菲」的收入。

而相比之下，歐美外教的平均年收入是22.1萬人民幣，美國和加拿大兩國人均年收入已經高達33.6萬元人民幣，美教收入僅為當地平均收入的66%!

當然，菲教並非沒有劣勢——他們的口音問題一直是飽受詬病的焦點。

「但在英語的應用能力中，並不包含口音!」51Talk課程產品及教學運營副總裁戴雲向楊姐解釋說，好的英語應用能力包括：接收信息、思維模式、順暢表達和文化感知。一般來講，英語思維的建立和文化感知，是由多場景語料體驗決定的，換句話說，核心是要多說多練，而不是挑剔口音!

當然，從目前多次登陸各大衛視，擔當節目小翻譯的51Talk小學員身上，我們看到了非常美的英文發音，這得益於51Talk對菲律賓外教的嚴格篩選。

K12的未來

黃佳佳和舒婷是同時期考進清華大學外語系的同班同學。2007年時22歲的黃佳佳和舒婷就開始共同創業，做教育網站。2011年，他們一起創立了51Talk。11年相伴相知，這一對「小情侶」成為了「夫妻」，他們互相鼓勵和扶持，帶領51Talk成為第一個在美國登錄資本市場的中國在線教育公司。

2017年2月，51Talk宣布品牌升級，開始以K12為公司主要方向，開啟了轉型之旅。此前51Talk是兩條腿走路，一邊是成人英語教育，一邊是少兒k12。到了2018年，中科院數據表明，51Talk 業已成為「在線青少兒英語培訓」領域行業第一。

是的，51Talk的財報數據似乎在證明黃佳佳「頻度邏輯」的正確性——兒童活躍付費用戶數在增長，市場正在認可菲教。

根據51Talk在2018年第二季度財報數字，該公司凈營收為2.817億元人民幣，比去年同期的1.918億元多了8990萬，同比增長46.9%。

注意，這近9000萬元的收入增長，主要就是來源於活躍學生數目的增加，其次也來源於每個活躍學生的平均凈營收的增加：第三季度中活躍學生數為19.55萬人，較去年同期的15.23萬人增長28.4%。而1對1凈營收為人民幣2.542億元，比去年同期的1.918億元增長了32.6%!

顯然，市場對菲教的質量和態度是非常認可的——這或許有個根本原因，就是中國國情。

根據國家統計局數據顯示，2018年第一季度全國居民人均可支配收入為7815元，扣除價格因素，實際增長6.6%。

但是，中國的收入梯度懸殊較大，越是下沉市場，支付能力越弱，因此要想擴大用戶基數，性價比是必備競爭力!此外，對於經濟不確定的2018年來說，性價比卻更是任何一個家庭首要考慮的維度——人們面對的不僅是資本寒冬，更是收入可能遭遇的寒冬。

在今年51Talk的品牌升級的過程中，51Talk也在同時向二三四線城市下沉。據51Talk副總裁任劍介紹到，一方面聯合二三線城市頭部媒體，合作兒童頭部綜藝，打造首席兒童英語教育品牌公信力認知，佔領小朋友家長親子客廳時間，實現品牌快速認知下沉。

另一方面廣泛構建社交廣告陣地，藉助「全場景流量」優勢，從「社交、內容、娛樂」三大場景實現對二三四線數百城目標用戶的精準觸達，實現品效合一。在一系列的品牌營銷動作下，51Talk取得了不俗的成績：連續6個季度完成業績增長目標，實現成立以來外教1對1業務現金收入首次轉正。在第25屆中國國際廣告節中國廣告長城獎頒獎盛典上，51Talk一舉斬獲包括年度品牌塑造獎、年度整合營銷獎、年度數字營銷獎和媒企合作獎等在內的5項大獎，再次刷新在線教育企業品牌營銷獲獎榜單，成為在線教育領域最大贏家。

顯然，這對於性價比高的51Talk來說，卻可能正是擴大用戶群的好時機!

首先，51Talk的用戶滲透率正在隨著市場的擴大不斷提高。

根據艾媒諮詢的統計數據，中國K12在線教育用戶滲透率不斷上升，滲透率由2013年的6.8%上升至2018年的11.6%，2018中國在線教育市場規模將達3480億元。在社會消費升級的背景下，非一線城市教育資源不足問題進一步凸顯，對在線教育有更大需求。

其次，市場逐步成熟，市場費會降低。

我們都知道，英語教育已經經過多年市場培育，在線1對1英語的市場認知度在不斷提高，獲取用戶的成本已經接近拐點——艾媒諮詢分析師則指出，51Talk在平台口碑營銷能力排行居首，優質的口碑營銷能力體現51Talk在精準營銷上表現突出，例如通過親子綜藝廣告植入激發更多潛在用戶，及通過舉辦公益活動提升了其在社會的美譽度。

第三，51Talk的綜合實力不斷上升。

據悉，51Talk從產品、師資、技術、服務全面布局服務生態，全方位升級用戶體驗，實現借勢發展。「我們正在建設教育鏈!」戴雲強調，51Talk已經在教師、教材、教學服務和教學平台幾個方面進行了全方位的布局。

楊姐點評：

黃佳佳和十年前比起來，變化不是特別大——他對菲教的信心始終如一，但是51Talk卻已今非昔比。

我們能看到，試圖從「根」上掌控教育鏈的51Talk，這些年已經在教師、教材 、教學服務、教學平台上花了無數功夫。當然，最讓51Talk花精力的就是嚴格篩選師資——以嚴格的3%最終錄取率發掘菲律賓當地的優質英語教育資源，對新進入的菲教進行3個月的培訓，培訓後還要進行考核篩選，不合格的菲教不能上崗……甚至51talk也會對他們的個別有問題的口音進行校正。

其實，黃佳佳在教材和教學服務、教學平台上也是高要求，例如他們一直堅持自己研發適合中國孩子的教材，設立班主任做好教學服務，通過技術解決網路不好的狀況保證教學順利。

但我猜黃佳佳一定認為技術是未來51Talk的「爆發點」——因為「線上黑板」、「線上測試」等工具應用逐漸普及化的同時，我們還能看到，他正試圖通過VR、AR等技術，將文字、圖片等教育內容轉變為可視化、可感化的立體場景，自主研發的真人在線互動教學軟體也在被寄予厚望。他還督促技術人員開發了人臉識別和情緒識別技術，可以讓在線學習的孩子最大限度地融入場景。

換句話說，51Talk已經通過多年的薄利多銷和「聚沙成塔集腋成裘」的持續建設，逐步構建起了一個菲教英語帝國——這個帝國或許在歐美外教林立的一線城市優勢並不突出，卻很可能在2018年這個特別寒冷的冬天，通過「農村包圍城市」的戰略，挖掘出下沉市場的巨大潛力，憑藉規模優勢得以迅速發展壯大。

冬天來了，才知道誰的棉衣夠厚!

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