剛剛當上老闆，新公司要避免這4個坑
?魯曉芙，財經作家，旅居歐洲，以荷比盧為基地，從事全歐洲投資併購業務。
中國經濟已經國際化了，不了解歐洲，有時候，你就不了解中國。
歡迎關註：魯曉芙看歐洲。合作請聯繫微信：Xiaofu_Lu
創業是熱門話題，但是，很多人創業，有很天真的思維，認為自己有一個好點子，好產品，就可以發大財了。其實，路還很長。
今天，我們這裡提到幾種常見問題，希望能幫助創業家思考這一問題。
1.我沒錢，所以不需要營銷人員，顧客自己會找到我
這種思維從2005年美國創業潮開始就有了。從線上支付、移動支付，一直到今天炒作的區塊鏈，大家都想只要開放產品，開放支付界面，就會有生意上門。
事實上，不管是個人還是企業，購買決策不只看支付界面，還有很多地方要考慮。
以消費者導向的公司為例，同樣是買鞋子，為什麼地攤和旗艦店的客人消費力和行為舉止差那麼多？這個問題到了數字時代，依然沒有改變！因為大部分消費者並不會因為你買了Google或是Facebook廣告，就自動上門、付錢。
消費者還是要從品牌、口碑做決定，基本營銷業務專業該花的錢，還是要花。
說到企業產品，如果沒有營銷人員努力去研討會、諮詢會等，搜集潛在客戶聯絡方式，沒有業務人員噓寒問暖、巴結公司內決策者、推銷附加服務，基本上業務完全不可能推得動。
很多A輪前的公司，做個pitch、丟丟廣告吸引的客戶，只能安慰自己，這策略完全沒有可重複性。
而產品不錯的公司，常常募不到錢，也是因為營銷業務的體系沒有頭緒。通常稍微有經驗的投資人，一眼就看出來了。很多第一次創業家產品開發後，就是死在這一步。
2.我有錢，我出兩倍的資源，我就可以得到兩倍的收入，兩倍的盈利？
聽起來很合理，但是絕對不可能實現。獲利不可能等比成長，原因有幾個：
首先，如果客戶需要團隊照顧，而每位員工都只能固定照顧X位的客戶。但是因為你不可能因為只有X/2的業務，就只請X/2個人做事，因此不管任何時候，公司都有部分的資源被浪費掉。所以長時間來看，兩倍資源，不可能創造兩倍獲利。
你必須用經營航空公司和飯店的思維，思考業務成本，你一定會有租不出去的房間、會有賣不出去的機位，絕對不要傻到用單純的比例，來估計未來的收入和利潤。
再來，就是組織管理金字塔。創業公司喜歡扁平化，事實上扁平化只能做到業務組的扁平化，公司成長後哪有可能扁平化？
同理，現在你手下只能管三位業務人員，去服務九位客戶，假若今天有二十七位客戶，是不是請九位業務就萬事OK了呢？當然不可能！
假設所有員工跟你的能力差不多的（非常樂觀的假設），那你一個業務主管只能管三位業務，那請九位業務的時候，是不是就需要三位業務主管呢？
如果再假設大家的薪水都一樣（樂觀到好笑的假設），那九位業務和三位業務主管，就至少是十二個業務的薪水。四倍的成本卻換來三倍的業務，再這樣下去公司怎麼辦？
而綜合以上兩點，告訴我們在思考商業模式時，創業公司必須要有心理準備，公司的成本，會超過簡單的比例成長，因此公司要不斷地思考，如何將內部的營運管理組織化、制度化，最後自動化。
簡單的說，創業的成本，會遠遠比你設想的要多得多，創業的資金，是一個無底洞！
很諷刺的是，當公司在思考如何建立組織和制度時，這又是一筆固定沉沒成本。因此，創業公司要在什麼時間節點，思考投資專案管理、營銷管理、人事管理的制度和系統，也是見仁見智。
3.什麼市場都能賣？
延續第一點就可以看出眉目，很多產品，為什麼明明有很多重複的功能，之間卻有難以跨越的楚河漢界？
很多創業家都很天真地以為產品的形式，會引導業務模式，卻殊不知，真正其實是營銷導引業務模式，而業務模式再決定產品形式。
而事實上很多產品的成功，都必須回溯到市場的需求，才能決定營銷策略和產品的規格。
講個比較傳統的例子，世界上很多大車廠，其實都是兼做飛機引擎的，比如說三菱、勞斯萊斯都是這類車廠。雖然飛機引擎和車引擎，有部分共用的技術基礎，其對外的營銷策略完全不同。
車引擎通常大家都是看轉速、扭力和油耗，但是飛機引擎，卻是注重穩定性和危機應變能力，很多現代的飛機，不管雙引擎客機還是戰鬥機，就算只剩一顆引擎也能夠繼續飛。
由此可見，類似的產品技術，因為市場條件不同、營銷策略不同，最後必然有不同的產品規格，甚至被切割成為完全不同的獨立事業部。
由此可見，創業公司根本不可能將同樣的技術到處賣，最後還是得挑單一產業別、單一市場，進行深耕。
若不奏效，再談轉型，但是千萬不要什麼都想做、什麼市場都想碰。
4.酷炫的營銷語言，是必要的嗎？
其實創業家在實際接觸過市場、真正在市場上賣過產品，就會發現其實絕大部分的時間，酷炫的營銷語言是一點用處都沒有，市場比我們想像中的務實許多。
創業公司在初擬商業模式時，一個常犯的錯誤，就是想塞噱頭詞，結果沒想到市場反應極端負面，害死自己。
以現在很紅的人工智慧（AI）來說好了，這詞在不同產業的意思，相當不同。
在金融業，AI是自動化和效率的象徵，但是在教育界，人工智慧對於很多家長而言，意思就是「沒有人情味」、「制式化」的代名詞，尤其是在針對幼兒教育時，更是禁忌。
同理，物聯網使用的感測器，在智能工廠中是很好的營銷重點，但是如果今天是嬰兒用品、企業會議解決方案，提到感測器，常常會觸動買家的敏感神經，馬上聯想到「沒有隱私權」、「泄漏資料」等疑慮。
有時候在思考商業模式時，在營銷語言中，加入太多亂七八糟的噱頭詞，反而會有反效果。
創業界長久以來都有個「重工輕文」或「重工輕商」的文化，許多創業家在思考商業化時，都相當天真，且缺乏產業常識。
因此面對商業模式問題，創業家遭遇的困難，通常不是不夠聰明或是沒有資源，而是忽略這些細節。
其實，只要先知先覺，一切都還有機會，千萬不要等到錢快燒完的時候，再找人填坑，那就太晚了。
編輯：Flora 格式：黃牛
