向著太陽前進

來源：金融界愛投顧

沉默多日的滬市終於再次放量，在券商股的帶領下智能家電率先反彈但漲停家數較少，估計家電板塊難以持續，唯有上月推薦過的002508老闆電器漲停，但恐獨木難支，市場還是需要新的熱點。昨天講完了當前中國經濟困局的解決方法，隨後我會多講講股票。下半年有兩個板塊遭到重倉醫藥、白酒，從有股票以來吃藥喝酒的行情就從來沒有斷過，但今年連續遭遇重創，那麼就真的不行了嗎？顯然不是，生病了該吃藥還得吃藥，想喝酒了誰也攔不住，所以對於暴跌的股票也就有機會了。雖然抗癌藥受到政策利空打壓，但並不是所有要都受到政策限制，對於只是受到波及的醫藥股還是可以有關注的。今年東北企業接連暴雷都說：投資不過山海關。那麼東北的企業就真的不行了嗎？我看未必，今天就來說說一家東北的醫藥股。

但在資本市場，投資者比較專一，只黑東北。東北股也的確"爭氣"，前有欣泰電氣財務造假，後有獐子島扇貝遊走系列，今有長生生物毒疫苗傷害祖國幼苗。投資不過山海關，誠不欺我。作為一隻黑龍江股票，葵花藥業表示先自黑為敬：一黑其為正宗的東北股；二黑其主營為中成藥，中醫黑可以聲討了；三黑其身為葯企，研發費用居然遠遠低於銷售費用，發展前途堪憂。不過，葵花居然頗有一種「志大似鴻鵠，任鼠輩嘲諷」的優越感，其實控人關彥斌在公司20周年慶上豪邁地說再給我20年，我還你們一個千億葵花。關老闆突然迷之自信，並不是沒有緣由。2017年以來，葵花藥業業績出現反轉，且有一種加速增長的趨勢，此時不吹，更待何時。20年前，葵花藥業的前身黑龍江五常製藥廠是一家地方國企，其生產效益曾經很不錯，自主研發的護肝片，獲國家優質產品銀獎（金獎空缺）和國家科技進步獎。但五常製藥保持著國企常見尿性，經營管理不善，幹部摟，員工偷，企業每況愈下，很快就瀕臨破產倒閉。退伍兵關彥斌眼光獨到，看中了五常製藥的技術和產品，買下改製為民企，改名葵花藥業，取意有太陽的地方就有葵花。

關彥斌提出了"廣告拉、處方帶、OTC推、游擊隊搶"的組合營銷。最終形成了遍布全國的營銷網路，打造了一支能征善戰的營銷隊伍，葵花品牌更是家喻戶曉，在神州大地上做到了有陽光的地方就有葵花。葵花藥業主要從事OTC中成藥的研發、生產和銷售，OTC即非處方葯，是指不需要醫生處方，消費者可以直接在藥房或藥店中購買的藥品。非處方葯主要由處方葯轉換而來，目前我國每年平均轉換數量為30種，2016年OTC市場規模達到2234億元，已佔藥品市場整體的15%。

葵花藥業作為我國OTC龍頭企業，是時候展現真正的實力了。其產品主要分為兒科用藥、消化系統用藥、呼吸感冒用藥等六大類。葵花可謂品種資源豐富，通過打造黃金單品群，他不斷完善產品梯隊建設，目前有藥品文號儲備1000多個，在銷品種300個。小兒肺熱咳喘口服液、護肝片和胃康靈是目前葵花的三大黃金單品，形成的產品群已成為其核心競爭力。小兒肺熱咳喘口服液銷售規模超6億，護肝片超4億。超過1000萬的品種更是高達到56個，產品後繼有人，保不齊哪天又出爆款。積累如此豐富的產品群非一日之功，自主研發是日常操作，公司以五常葵花起家，潛心研發耕耘，三大黃金單品都是五常結出的碩果。

葵花藥業設立了北京和哈爾濱兩大研究院，研發經費不斷增加，2017年的研發投入「高達1億」，同比增加66.85%，占營收比重2.69%。可能很多人說作為葯企，這點研發投入少了。但葵花藥業是生產中成藥，產品對症感冒咳嗽、消化用藥為主，成熟後就可用萬萬年，還要怎麼研發？葵花藥業從收購五常製藥起家，嘗到了甜頭後，併購路線堅持了20年不動搖。上市後，更是依託資本市場的力量，先後併購多家公司。相繼獲得了小兒柴桂退熱顆粒、復方氨酚烷胺顆粒等優質產品，為業績的騰飛打下了堅實的基礎。

葵花藥業打廣告的方式是聚焦黃金品種，電視為主，輔以互聯網、報紙、廣告牌等多種方式，持續轟炸。在廣告投入上，葵花高舉高打，投入力度上閃耀著葵花般的土豪金。光2017年就砸了4.84億元，占營收的12.56%，宣傳費累計超過20億元。橫向對比，也是霸氣側漏，一覽眾山小。

葵花藥業還依靠覆蓋全國的銷售隊伍實施控制營銷，對藥品從出廠價到商業再到終端的每一個環節進行監控，防止竄貨、庫存積壓等現象，保持終端價格穩定。在渠道建設過程中，葵花藥業建立了超400支省級銷售團隊，與全國近千家醫藥流通企業建立了良好的合作關係。產品覆蓋了近6000家醫院和35萬家左右的零售終端藥店，佔全國零售藥店的80%，有實力在一周之內將新產品覆蓋全國的零售終端。與葵花藥業行業頂尖的銷售渠道對應的是高的可怕的銷售費用，年均高達35%的銷售費用佔比放眼整個A股市場都是獨一份。要維持規模巨大的銷售費用，中成藥企業毛利50%以上是標配，葵花毛利率達59.61%。毛利率雖高，但利潤卻不甚理想。

為實現藥品流通行業的規範運營，國家在營改增的基礎上，於2017年1月吹響了全面鋪開兩票制的號角。兩票制是指藥品從葯企賣到一級經銷商開一次發票，經銷商賣到醫院再開一次發票，核心目的是減少流通環節的層層加價，打擊「過票」行為。2017年，葵花藥業進行了新的營銷改革，根據產品選擇適用的營銷方式，執行「一品一策」戰略。具體來說，就是把此前的品牌公司、處方公司等劃分為19個以品類群為主的子事業部，銷售渠道精細化，更好地發揮產品群的協同效應。在銷售業績的考核上，也從過去的收入導向型變為利潤導向型，逐漸壓縮OEM業務的品種數量，銷售收入佔比從2014年的20%降低到了10%。考核機制更精細化，明確了高毛利核心產品的增速要求，把銷售重心放在小兒肺熱咳喘口服液、護肝片等高毛利品種上。同時明確了聚焦「品種升級戰略」的發展方向，啟動打造10億級黃金大單品群的計劃，提高在兒童用藥類和消化系統類的核心競爭力。由於肝炎和胃病需長期服藥，加上我國龐大的患者群，市場空間較大，近年來保持著穩定增長，其中增長最快的就是品牌葯。葵花護肝片是公司獨家研製的純中藥製劑，屬於護肝和修復肝功能藥物，上市30多年，是行業內唯一兩度獲得國家質量銀獎的產品（金獎空缺）。公司的胃康靈為胃藥暢銷品牌，通過多年的宣傳推廣，在OTC市場享有較高的品牌知名度和美譽度。

根據米內網的數據，胃康靈和護肝片都佔據著較高的市場份額，護肝片銷售額從2013年的2.5億增長到2017年的4億，增長迅速。胃康靈作為公司的傳統強勢產品，在2011年銷售收入就達3.5億，但胃康靈的原材料白芨近年來價格飆漲，從2011年的170元/千克漲到2017年的850元/千克。為控制成本，公司採取了佛系營銷的方式，近幾年銷售額都在2億元左右，從2017年10月，白芨的價格開始下降，截止今年5月已降到550元/千克。

隨著白芨的價格恢復常態，公司的胃康靈有望再次實現穩健增長，這兩大單品在公司的資源傾斜下都將有望打造成10億級的單品。再看兒童用藥類。作為一隻潛在的二胎概念股，葵花藥業最大的希望仍在兒童用藥，作為主打產品，兒童葯在所有產品中增速是最快的。2016年，二胎政策全面放開，我國的新生兒數量達到近15年最高水平，雖然只是曇花一現，但我國的新生兒仍將維持在每年1700萬左右。我國2.3億的兒童催生了1500億的兒童用藥市場。根據米內網的數據，兒童葯市場的規模增速在15%以上，遠高於行業8%的增速。但我國生產兒童用藥的藥廠少，根據全國工商聯葯業商會的調查顯示，全國6000多家藥廠，專門生產兒童葯的只有10多家。兒童用藥比較匱乏，藥品種類少，劑量規格和劑型少，90%以上的上市藥品沒有適宜兒童的專用劑型。國家出台了一系列的兒童用藥扶持政策，隨著二胎政策的放開，扶持力度預計將進一步加大。葵花藥業2007年公司就立足打造小葵花兒童品牌戰略，經過多年發展，已覆蓋兒童感冒、化痰止咳、助消化等常見疾病領域。兒科葯的營收增長較快，從2011年的6.28億增長到2017年的18億，年均複合增長率達到18%，營收佔比達到46.78%。擁有兒童葯批文70多個，打造了黃金單品小兒肺熱咳喘口服液和小兒柴桂退熱顆粒、芪斛楂等二線品種。其中小兒肺熱咳喘口服液是公司的獨家劑型品種，市場知名度高，在全國四千家多家醫院有銷售，是絕大部分醫院治療兒童感冒的基礎用藥。2017年2月，人社部頒布新的醫保目錄，公司有多個品種入選，其中就包括小兒肺熱咳喘口服液，將進一步提升醫院和OTC端的覆蓋率。

根據米內網的數據，公司的小兒肺熱咳喘口服液佔據著較大的市場份額，2017年實現銷售收入6億元，10億小目標指日可待。此外公司的小兒柴桂退熱顆粒是2015年收購隆中公司獲得的品種，經過公司的改頭換面，草雞變了鳳凰。2016年銷售額達到2億，同比增加77.38%，市佔率高達53%。

通過前期的大量投入，葵花藥業在產品、渠道、品牌上的布局已日臻完善。在2017年站上政策風口後，葵花藥業抓住機遇，在發展戰略和經營理念上進行了革新，營收實現了穩步增長，凈利潤增長率也很漂亮。方向對了，結果也就對了。在OTC行業，葵花藥業廣積糧（產品），高築牆（品牌渠道），緩稱王（悶生髮財）。歷經風雨二十載，方得葵花向日開。

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