為什麼中餐能夠促進談判成功？
一項新的談判策略：投標之前和你的對手享用一頓有家庭氛圍的晚餐。
美國芝加哥大學布斯商學院的一項研究表明：當人們在進行商務談判時，享用一頓有家庭氛圍的美餐能夠讓他們合作的更好，更快達成共識。
芝加哥大學布斯商學院教授Ayelet Fishbach和康奈爾大學及布斯商學院的博士Kaitlin Woolley在即將發表於《心理科學》雜誌的研究中提出：用餐和消費能對合作有促進作用嗎？這項研究表明「在同一個盤子里夾菜，在同一張桌子上交流想法，即共同分享盤中美食能促進相互合作。」
中國和印度的文化中，共同享用一個盤子中的美食是一種習俗。這個習俗要求人們能夠協調他們自身的動作，這可能反過來促使他們協調雙方之間的談判。
為了探究其中原因，研究人員對受試者進行了一項談判實驗。在實驗中，他們將互不相識的人進行配對。受試人員被邀請和他們的夥伴一起享用薯片和沙拉。一半的受試者彼此分享一碗薯片和一碗沙拉，而另一半受試者則自己吃自己的。然後兩人一組進入談判的場景，每組中有一個人被隨機分配到管理崗位，另一個人則作為工會代表。他們的目標是在22輪談判中為工會爭取到可接受的工資，每一輪代表為期一天的談判。第三輪談判後，代價很高的工會罷工將開始。對於雙方而言，罷工的代價都會迅速累積，這促進雙方達成共識。
共用盤子分享食物的組別平均需要9天達成共識，比自己享用食物的組別要少4天。如果按照實驗中的假設計算，用美元來衡量這個顯著的時間差異的話，雙方總共可以減少150萬美元的損失。
研究人員寫到，這種現象與兩個人對於彼此的感覺沒有關係，相反，更重要的是他們之間相互分享食物。
當Woolley和Fishbach在朋友和陌生人之間又重新做了相同的實驗，朋友之間能比陌生人之間更快達成共識，但是否分享盤中的食物分別在兩個組間都有顯著的影響。共同分享食物並不是為了爭搶最後一口，一個人在分享食物時感受到自己與夥伴的合作程度，可以預示TA在談判階段的合作感。
Fishbach說：「雖然技術能夠允許人們開展遠程會議，但一起吃頓飯也還是很有意義的，這對其他的戶外談判也是一樣。基本上，每當你自己吃獨食，就意味著失去了和其他人接觸的機會。每一頓能夠共同分享美食的聚餐，都可以充分利用這個機會來建立一種社會關係。」
編譯：潘翰
審稿：alone
責編：南熙
※這個嚴重的危機讓日本人慌了，開始給外國人「免費送房」！
※為什麼幾千年來南京城很難守住？
TAG:知識百科 |