借鑒諸葛亮舌戰群儒學習弱勢者談判技巧

文史 12-17

原標題：借鑒諸葛亮舌戰群儒學習弱勢者談判技巧

（內容簡介：說到《三國演義》中諸葛亮為聯吳抗曹而赴江東說服孫權，舌戰江東群儒，很多人都會佩服諸葛亮的口才。諸葛亮作為劉備勢力的首席代表，首次與其他勢力談判，巧妙地尋找突破口和契機。我們現代人可以從中學到實用的談判方法和技巧。）

當你一個人面對一個集團的時候，一定要記住一個基本的原理，那就是堡壘都是從內部攻破的。鐵桶只有外圍，沒有內核。要和對手打交道，先要在裡面拉一個盟友出來，分析敵人的內部矛盾，然後利用他們的矛盾來解決自己面臨的問題。

諸葛亮首先準確地看到了東吳集團文官和武將之間的矛盾。以周瑜、黃蓋為代表的武將要打，而以張昭為首的文官要和。第二點，諸葛亮拉了一個忠厚人魯肅。這魯肅確實是一個堅定不移的盟友，諸葛亮覺得魯肅一定可靠，就吃定這魯肅，拉住了盟友。

還有一點，就是要有效地打擊對手。諸葛亮舌戰群儒實際上是對對手這種打擊策略的全面展示，顯示出諸葛亮確實是一個外交家。

首先諸葛亮展示出了他出色的外交才華。比如見到東吳這些人，張昭等人心想，你不是卧龍嗎？甭管你卧的是龍還是蟲，先殺殺你的威風。結果諸葛亮一來，首先使用第一招擒賊先擒王，沒等對方動手先把張昭給打敗了。

當時張昭是東吳文官的領袖，「外事問周瑜，內事問張昭」，可見他是東吳的主要謀士。見面之初張昭第一個向諸葛亮發難，你諸葛亮自比管仲、樂毅，人家管仲輔佐齊恆公成了霸業，樂毅輔佐燕國連下七十二座城池，這是何等的功績。你諸葛亮可好，自從劉先生找到你之後，可是倒了大霉。棄新野、走樊城，敗當陽、奔夏口，把老家都丟了。請問諸葛亮你怎麼和管仲、樂毅相比？

結果諸葛亮使用了一個繞圈類比法的計謀，不直接解釋原因。繞第一圈就說，劉備好比一個重病人，大將沒幾員，兵不滿千，曹操的部隊那麼多人，怎麼打呀？所以這時候我諸葛亮下藥要慢，不能使猛葯，葯猛了就把人給治死了。而且我下藥過程中是有效果的，火燒新野，火燒博望，我們幾千人打敗了勇猛戰將夏侯敦率領的十萬大軍。

另外，第二個類比說打仗不一定每仗必勝，只要關鍵的仗勝利就行。當初高祖劉邦跟項羽爭奪天下，也是連戰連敗，但是最後九里山一戰成功，一樣創下了漢室江山。

緊跟著諸葛亮講了第三個問題，說你張昭不懂這裡面還有一個重要問題，我們主公為什麼打敗仗？主公講仁義呀，當陽橋、長坂坡，自己的老婆死了，孩子受那麼大危險，為什麼？我們主公帶著老百姓走，捨不得扔下老百姓，這是仁道，仁義治天下，這豈是你張昭能懂得的！

諸葛亮對張昭採取的是類比法，以此來顯示自己的策略。緊跟著話鋒一轉，就說我們現在有些人號稱懂道理，有知識，又是教授，又是博士的，給領導當謀士，但是根本不懂天下之道，不知道仁義，貪生怕死。我們主公劉備幾千人還敢戰鬥吶，他手裡有幾十萬人馬，六郡八十一州，可是卻整天想著投降，這樣的人見到我們主公，難道不臉紅嗎？這一招叫指桑罵槐。

實際上諸葛亮來東吳之前，對東吳所有人的履歷都仔細研究過，掌握每個人的弱點，這就是說服人的不二方法。你敢跟我斗，我就揭你的短兒，人在護自己的短兒的時候，就顧不上打擊別人，光顧著護自己那點兒短兒了。

等罵完張昭，陸績站了出來，剛開口說兩句，諸葛亮把嘴一撇，說你不就是在袁術那桌子上偷橘子的小孩嗎？中國古代有個《二十四孝》，這陸氏懷橘是《二十四孝》中的一個。講的是當時袁術的橘子特別甜，小陸績就悄悄藏起來，想帶回去給他的媽吃。本來這是一個經典美德的例子，但諸葛亮作了另一面解讀，變成了你陸績到人家家裡吃東西，還偷東西，所以一句話說得這位陸老先生臉色通紅，不敢再說話了。

這叫做情感負擔法。我專門講這些你掛不住的、不好意思的事，讓你自己先亂了方寸，就顧不上說我了。這種情感負擔法，第一是揭別人短兒，第二是惹別人生氣。關鍵是惹他生氣，你不生氣，把他氣得暴跳如雷。讓他情令智昏，讓他頭腦發暈。他一生氣，就會罵人，這樣，群眾知道他不對，本來他有理，也變成沒理了。在打擊對手的過程中，諸葛亮是用了一些技巧的。

另外，諸葛亮關鍵在於抓核心，核心是誰？是孫權。如果抓不住孫權，那麼前面鋪墊工作都白做了。所以諸葛亮說服孫權又用了一招：欲擒故縱。諸葛亮對孫權說：曹操持兵百萬，戰將千員，縱橫長江，吳侯不如就歸附吧，中國統一，也不失半壁江山。孫權就納悶了，你諸葛亮到底是哪邊的？曹操這邊的還是劉備這邊的？於是便問諸葛亮，既然曹操這麼厲害，那劉備為什麼不投降哪？諸葛亮回答：我們主公是漢室貴胄，大英雄，大男人。孫權聞聽此言，好不惱怒，心裡說我也是個大男人，氣得他轉身就走了。

其實，諸葛亮早跟魯肅都定好了，魯肅見孫權出去就勸，說諸葛亮這是在試探您，您回來吧。等孫權一回來，諸葛亮就開始給他做減法。諸葛亮說，別看曹操的部隊號稱百萬，統計不過83萬，但是統計數據都是灌水的，實際也就40多萬。這40多萬裡面，核心部隊，能打的也就20多萬，20多萬里荊州兵還有三分之二，而荊州兵又是本地人，不願意跟本地人打。所以北方的核心部隊，就只有6、7萬人，那6、7萬人還都是不習水戰的，在長江上他就沒部隊了，您東吳隨便派點人就能把他打敗。

通過這番對話，諸葛亮給孫權樹立了信心，而實際上這裡面還涉及管理學的一個基本理論——以理服人，以利服眾。你要說服一個人，你得有理。你要說服一大群人，就得讓大家都有好處，只要有好處，大家就會認同。

所以，諸葛亮在以理服人的時候，魯肅在最關鍵的時刻起了作用。最後，孫權把不降、肯鬥爭的人找出來，就是武將這幫人。而文官這些人，都沒跟曹操做過鬥爭，另外即沒武力，又沒實力，都是為自己著想，為自己打算。在這一點上，諸葛亮實際上是在以理服人，在以利服眾。而這一點在談判中尤為重要。

從諸葛亮身上我們會學到不少本領的，只要我們認真學習和體味其中的策略和技巧，今後在現實生活或工作中遇到談判的事情時，一定會幫得上我們的大忙。

作者：東方欲曉男 90後河南省駐馬店人

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