橙瓜對話董冠傑：網路文學和網路電影發展軌跡一致，核心是用戶

導語：11月，奇樹有魚在北京舉行了盛大的戰略發布會，引發業界矚目，其中有不少與網路文學息息相關的內容。橙瓜對奇樹有魚創始人兼CEO董冠傑進行了專訪，對內容、行業等多個方面進行深度解讀。

網路文學經過20年的發展，已經成為擁有4億多網路文學閱讀用戶、泛娛樂市場超過5000億的大產業。在這二十年間網路文學經歷了多個發展階段，從免費轉向付費閱讀，目前迎來了IP大開發的階段。

網路文學進入IP改編開發階段，既是優質內容積累的必然，也得益於互聯網催生出的強大力量。而另一方面，近年來視頻網站的崛起與蓬勃發展更是使得網路文學IP改編的網路劇、網路電影，呈現了積極的發展態勢。

奇樹有魚從網路電影宣發為起點，延伸網生內容其他領域，先行提出了「網路電影IP化」的概念，並將《四大名捕》、《少林》、《霍元甲》、盜墓系列IP之《吳山居事件賬》、《法醫秦明》等眾多著名IP引入網路電影市場，並在2018年11月年度戰略發布會再做升級，全面布局視頻付費內容，包括網路電影和網路劇兩大板塊，同時高頻生產豐富精彩的內容。

奇樹有魚推動著整個視頻內容行業的變革，也在探尋著網路文學優秀IP開發，二者的聯動發展，也引發業界關注與討論。橙瓜對此，專訪了奇樹有魚創始人兼CEO董冠傑。

奇樹有魚成立於2015年底，是一家以用戶需求為驅動的互聯網影視公司，成立三年時間已成為網路電影行業的頭部公司之一。

在董冠傑看來，奇樹有魚是平台性的公司，從成立奇樹有魚目標就很明確：就是做平台。「我們是從宣發先進入市場，現在對前期的內容也有把控，但中間的製作都是交給供應方來做的，我們控制兩頭。」董冠傑說。

奇樹有魚從2015年成立到2018年已經有三年了，從互聯網宣發轉型，到進軍影視製作領域，奇樹有魚也面臨轉型的陣痛。面臨的第一個困難就是不懂影視這個行業，無法分辨靠譜的合作夥伴，在發展學習的過程中也踩過許多坑。影視行業的入行門檻並不是很高，市場上的製作公司龍魚混雜，想要快速的熟悉這些合作方分辨出哪些是能夠認真做事情的合作方還是要花一些功夫的。而機遇，基本都是靠自己踏踏實實做好事情拼出來的。在董冠傑看來，只要團隊認真做事，自然會獲得成功。

在奇樹有魚的年度戰略發布會，董冠傑表示，「堅定地布局付費視頻內容，全面擁抱視頻內容付費新時代，是這個冬天，我們所做最正確的事。」

如何做好這最正確的事，董冠傑也有自己的戰略思考。

談到內容付費的前景，董冠傑已經有了展望：「從我站在互聯網的角度來看的話，國外的付費模式其實已經比較成熟，美國的用戶90%都是付費用戶。我們在剛開始做付費視頻的時候付費用戶也非常少，現在已經達到了20%~30%左右。從數據上來看已經初見成效，但其實距離成熟市場還有很大差距，我認為這就是非常大的成長空間。因為多種原因過去的市場基本上都是免費的，現在移動互聯網發展到現在支付非常便利，而且對於知識版權的保護措施也越來越完善。所以後續對於優質內容的付費肯定是一個趨勢，不過還需要一段成長的時間去慢慢走這個路。模式我覺得也有很多，可以是從會員開始，也可以是包月，單篇等等。從免費到付費的轉變肯定是需要大家先從小金額開始消費，漸漸培養出付費習慣來。」

網路文學早在2002年就開始付費閱讀，網路文學的付費模式，也讓視頻內容付費有了參照。愛奇藝在最初建立盈利模式的時候就是參考了網路文學的模型；網路電影的付費模式從一開始建立的時候就是完全參考了網路文學的付費模式。

董冠傑指出，網路小說和網路影視都是近些年來依託互聯網出現的文娛新模式：「其實不管是網路文學還是網路影視，本質都是內容。但這個內容都只是基於互聯網做了一些模式的更新。像網路小說，以前大家閱讀都是買出版物，但現在很方便只需要在手機上看，只要成為這個平台的會員，支付虛擬幣就可以了。互聯網影視也是這樣的，網路電影也是這樣的，和網路文學的商業模式比較像。我認為都是傳統內容，在現在互聯網的基礎上做了模式的更新。」

將兩種模式結合起來，讓網路文學和網路大電影密切聯動，是兩個行業心意相通、一拍即合的必然結果。在奇樹有魚發布中，與十二位著名網路文學作家開啟「奇觀-眾神計劃」格外引人矚目。包括 小刀鋒利--《洪荒魔君》、月關--《楊戩醉射鎖魔鏡》、天使奧斯卡--《一人江湖》、風凌天下--《一顧九霄雲》、耳根--《半生冬夏一生秋》、魚人二代和明日復明日--《超能學霸》、卷土--《血魔》、流浪的軍刀--《陷陣》、流浪的蛤蟆--《西遊·山海奇談》、跳舞--《尋龍寶藏》（暫定）、靜官--《妖御天下》（以姓氏筆畫排序）在內的十二位大神以及他們的作品，將與奇樹有魚聯合進行影視化。

這些作家都是網路文學的大神作家，他們都已入選了今年備受關注的「 橙瓜網路文學獎」百強大神，其中幾位還是「十二主神」、「五大至尊」級別的行業頂級大神。大神的內容無疑是被用戶喜歡的，是用戶願意付費的，他們是TO C端的，是已經經過市場驗證的；奇樹有魚在做的事，本質上也是這樣的，他們不是把劇賣給平台，而是吸引用戶主動付費的，本質上和大神作品是有一樣的共性。董冠傑和大神交流的時候，發現很多大神也面臨著某些困擾，有些大神在文學領域已經得到用戶的認可，但還想在影視IP改編領域證明自己作品的價值；還有一些大神在早些年創作的時候，並沒有考慮到自己作品的影視改編，現在也想嘗試。

而在付費用戶領域，奇樹有魚清楚的了解女性受眾和男性受眾各自對內容的不同需求，在內容創作上的方向比較確定。奇樹有魚會根據每個作家喜歡與擅長的方向進行內容合作，雙方的合作意向很快就明確了。

為了放大IP價值，獲取更好的效果，在談到「眾神計劃」合作模式，董冠傑表示，和大神合作也不是一次性買斷，後期會與作者進行收益分成，如果作者在影視改編上獲得用戶認可，更好的作品，他們也會有更多的收益。

近些年來網路小說改編的影視作品有大熱也有虧損，尤其是男頻IP，很多人並不看好網路小說IP影視化，認為男頻IP不適合改編成影視作品，董冠傑則分析認為不能一概而論：男頻IP主要有兩大類，一類是懸疑的，另一類是古裝的、幻想類的，類型比較多；女性則以言情為主。男頻IP如大玄幻，很多男頻小說適合改遊戲，很多也很適合改劇。他還預言明年市場趨勢可能有變化，男頻劇可能會有風潮。

對於IP挑選，評判IP改編價值，奇樹有魚也有自己的規則。雖然掌握著大數據，可在內容把控上，奇樹有魚更多地是基於作品內容本身，而非單純基於IP數據判斷。「我們在買IP的時候是比較慎重的，不是那麼激進的，我們會選擇特別好的故事內核，特別好的人設，比較好改編的作品；我們在成本上也會控制，我們擔心會影響製作，最後收不回成本。我們會特別注重故事的內核，注重人設，小說要有緊湊的劇情，要有新的題材和元素。」

在具體的影視改編過程中，網路小說和影視劇本差別很大，將作品向影視化方向創作，保障文學作品後期影視化的落地。改編的關鍵，是找到小說和劇本的平衡點；影視方要基於現實情況、拍攝難度，對作品進行改編。「影視和小說是兩種類型的作品，小說更偏向於想像，每個人心中都有一個哈姆雷特，影視把小說具象化，你很難讓所有人都滿意；還有一方面，小說作者天馬行空，影視改編則有些不一定能拍，需要內容更實一些，需要一些改編。」

尊重粉絲，尊重原著，也是改編成功的關鍵。「我們在創作的時候，就會提前和粉絲溝通，我們是互聯網電影，我們會和粉絲說明我們改編、選角色等原因，我們甚至會讓用戶參與選角。原著粉其實還是好溝通的。我們這麼做，也在前期做了很好的宣傳；另一方面，與原著粉達成一定的默契，做了肯定有用。」

當期市場環境，有人認為「中國影視行業寒冬已至」，但奇樹有魚最近發布的片單無疑提升了市場信心。董冠傑指出：「奇樹有魚的模式與傳統影視公司不同，行業寒冬對奇樹有魚來說沒有特別大的影響，反而會更有利一些。首先，他們只專註做付費，享受的是付費用戶增長的這一波紅利。區別於傳統影視公司，奇樹有魚的模式是更有想像力的，有非常多的影片都收到十倍以上的回報。而這就是互聯網的優勢，也是奇樹有魚的優勢。」

把產品直接交給用戶，而不是資本，總是讓製作方感到放心。對於奇樹有魚而言，這是發揮企業核心競爭力的時候。企業重點布局的兩端，一段是內容研發端，一段是宣發端，突顯了巨大的優勢，為產品提供了強大的驅動力。比起傳統的影視公司還在依靠經驗來判斷的什麼樣的內容能火，奇樹有魚在內容研發上，已擁有三年以來數據累積而打造出的一套獨特的邏輯，通過全網的數據反饋，以及所有的用戶的觀看行為和用戶喜好分析，最終得出全面地、精密地數據參考，作為資料給到創作部門，這樣由系統得出的專業數據結論更有利；而從宣發端來講，網生內容的傳播更注重的是受眾畫像分析，奇樹有魚可以精準定位到此類用戶身上開始精準營銷，精確到每一個小的海報、物料、周邊。也是立足於客戶的理念，為奇樹有魚帶來了一次又一次的驚喜。附：奇樹有魚採訪稿內容

1.奇樹有魚發布的製作計劃很龐大，同時你們的產品和產品形式也很多，整合了各方資源，奇樹有魚也是從宣發開始的，如果從這點看，也像是強大的平台方？想問一下，您定位奇樹有魚是平台方，還是影視製作公司？還是兩者兼具？

董冠傑：我們是平台性的公司，我們的主要目標就是做平台。我們是從宣發先進入市場，現在對前期的內容也有把控，但中間的製作都是交給供應方來做的，我們控制兩頭。

2.奇樹有魚從2015年成立到2018年已經有三年了，在這三年時間裡，您經歷了哪些困難，又遇到了哪些機遇呢？

董冠傑：困難說實話蠻多的，我們團隊是互聯網轉型，所以第一個面對的困難就是不懂影視這個行業，在發展學習的過程中也踩過許多坑。我覺得我個人遇到最大的困難是如何分辨靠譜的合作夥伴。說實話影視行業的入行門檻並不是很高，所以現在市場上的製作公司龍魚混雜，想要快速的熟悉這些合作方分辨出哪些是能夠認真做事情的合作方還是要花一些功夫的。機遇嘛基本沒有，就是踏踏實實做好事情自然會獲得成功。

3.大家都說網路小說和網路影視都是近些年來依託互聯網出現的文娛新模式，您覺得這兩者有什麼相似之處和不同之處。

董冠傑：其實不管是網路文學還是網路影視，他本質都是內容。但這個內容都只是基於互聯網做了一些模式的更新。像網路小說，以前大家閱讀都是買出版物，但現在很方便只需要在手機上看，只要成為這個平台的會員，支付虛擬幣就可以了。互聯網影視也是這樣的，網路電影也是這樣的，和網路文學的商業模式比較像。我認為都是傳統內容，在現在互聯網的基礎上做了模式的更新。

4.您如此看好內容付費的前景，我們希望您談談您對內容付費的展望，像現在是在視頻網站開個會員，就可以看大部分內容；未來，付費會不會進一步升級，空間會有多大？可能會有哪些模式？

董冠傑：這個毋庸置疑是肯定會升級的，奇樹有魚也一直在布局視頻付費的內容，我們很看好付費的市場。從我站在互聯網的角度來看的話，國外的付費模式其實已經比較成熟，美國的用戶90%都是付費用戶。我們在剛開始做付費視頻的時候付費用戶也非常少，現在已經達到了20%~30%左右。從數據上來看已經初見成效，但其實距離成熟市場還有很大差距，我認為這就是非常大的成長空間。因為多種原因過去的市場基本上都是免費的，現在移動互聯網發展到現在支付非常便利，而且對於知識版權的保護措施也越來越完善。所以後續對於優質內容的付費肯定是一個趨勢，不過還需要一段成長的時間去慢慢走這個路。模式我覺得也有很多，可以是從會員開始，也可以是包月，單篇等等。從免費到付費的轉變肯定是需要大家先從小金額開始消費，漸漸培養出付費習慣來。

5.網路文學付費早在2002年就開始付費閱讀，網路文學的付費模式，對於影視這塊有哪些借鑒與參考的意義？

董冠傑：其實網路電影的付費模式從一開始建立的時候就是完全參考了網路文學的付費模式。最早做這個事情的人是愛奇藝，愛奇藝在最初建立盈利模式的時候就是參考了網路文學的模型。

6.有人說「中國影視行業寒冬已至」，但奇樹有魚最近發布的片單提升了市場信心，同時市場也會對奇樹有魚強大的能力感到震驚？想問一下，您認為奇樹有魚核心競爭力在哪方面？

董冠傑：因為奇樹有魚的模式與傳統影視公司不同，其實行業寒冬對我們來說沒有特別大的影響，反而會更有利一些。首先我們只專註做付費，我們享受的是付費用戶增長的這一波紅利。我們選擇不做TOB業務也是因為這個行業目前還是比較透明的，做一個劇需要花多少錢有經驗的人其實一眼就能看出來，大家不會去購買溢價很明顯的內容，可以做多少利潤一眼就可以看到頭。但我們的模式就不一樣了，像奇樹有魚有非常多的影片都收到十倍以上的回報。所以這是更有想像力的一種模式，這就是互聯網的優勢，也是奇樹有魚的優勢。

而具體奇樹有魚的核心競爭力我認為是在我們重點布局的兩端，一段是內容研發端，一段是宣發端。內容研發上我們有基於奇樹有魚三年以來數據累積而打造出的一套獨特的邏輯，通過全網的數據反饋，以及所有的用戶的觀看行為和用戶喜好分析，最終得出全面地、精密地數據參考，作為資料給到創作部門。比起傳統的影視公司還在依靠經驗來判斷的什麼樣的內容能火，這樣由系統得出的專業數據結論更有利。而且由於我們做的是純互聯網的內容，我們有一個優勢是所有用戶的行為和用戶數據都可以去繼續挖掘，可以繼續分析繼續追溯。

而從宣發端來講，我們網生內容的傳播更注重的是受眾畫像分析，然後精準定位到此類用戶身上開始精準營銷，精確到每一個小的海報、物料、周邊。我們的理念就是非常標準的互聯網理念，非常注重用戶感受。並且我們團隊也都是有十幾年經驗的互聯網團隊轉型的，在這方面的經驗非常成熟。

真正的製作方面是我們的薄弱環節，所以我們選擇交給更加成熟專業的製作公司，我們各自在擅長領域來合作就好。

7.奇樹有魚與各大網路作家開發的「眾神計劃」計劃是如何誕生的，可以談談您對各個大神定位？您接下來會如何打造這些大神的作品？

董冠傑：

大神的內容才是被用戶喜歡的，是用戶願意付費的，他們是TO C端的，已經經過市場驗證的；

我們本質上也是這樣的，我們不是把劇賣給平台，我們是吸引用戶主動付費的，本質上和大神作品是有一樣的共性；我們和大神聊的時候，很多大神也面臨很多問題，他們在文學領域已經得到用戶的認可，但還想在影視這塊證明自己；還有一些大神可能在創作的時候比較早，沒有考慮到影視改編，現在也想嘗試影視改編。

我們在付費用戶領域，清楚女性喜歡、男性喜歡什麼，我們的合作，在內容創作上的方向比較確定的，但我們會根據每個作家喜歡的與擅長的，進行合作，我們合作的作品，有男性向的，也有女性向的，甚至也會有軍事題材。

我們和大神合作也不是一次性買斷，後期會與作者進行收益分成，如果作者在影視改編上獲得用戶認可，更好的作品，他們也會有更多的收益。

8.近些年來網路小說改編的影視作品有大熱也有虧損，尤其是男頻IP，很多人並不看好網路小說IP影視化，認為男頻IP不適合改編成影視作品，您對於這種觀點持有什麼看法呢？

董冠傑：

男頻IP主要有兩大類，一類是懸疑的，另一類是古裝的、幻想類的，類型比較多；女性則以言情為主。

事情不能一概而論，男頻IP如大玄幻，很多男頻小說適合改遊戲，很多也很適合改劇。

我認為明年市場趨勢可能有變化，明年男頻劇可能會有風潮。

9.目前改編劇已成市場趨勢，在您看來什麼樣的IP最具改編價值？您挑選 IP改編，除了基於數據，在內容把控上，你們是如何把控和挑選的？

董冠傑：

我們在買IP的時候是比較慎重的，不是那麼激進的，我們會選擇特別好的故事內核，特別好的人設，比較好改編的作品；我們在成本上也會控制，我們擔心會影響製作，最後收不回成本。

我們會特別注重故事的內核，注重人設，小說要有緊湊的劇情，要有新的題材和元素。

10.網路小說和影視劇本差別很大，將作品向影視化方向創作，保障文學作品後期影視化的落地性，但會不會因此導致讀者不買賬？導致一部分付費用戶流失？

董冠傑：

因為影視和小說是兩種類型的作品，小說更偏向於想像，每個人心中都有一個哈姆雷特，影視把小說具象化，你很難讓所有人都滿意；還有一方面，小說作者天馬行空，影視改編則有些不一定能拍，更實一些，需要一些改編。我們基於現實情況、拍攝難度，需要對作品進行改編。

我們在創作的時候，就會提前和粉絲溝通，我們是互聯網電影，我們會和粉絲說明我們改編、選角色等原因，我們甚至會讓用戶參與選角。原著粉其實還是好溝通的。我們這麼做，也在前期做了很好的宣傳；另一方面，與原著粉達成一定的默契，做了肯定有用。

（橙瓜文娛專訪，轉載請標註來源）

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