為什麼分享一個盤子能帶來更好的談判結果

這裡有一個新的談判策略:在開標前，與你的對手享受一頓家庭式的晚餐。芝加哥大學布斯商學院(University of Chicago Booth School of business)的一項新研究顯示，在商務談判中，當人們不僅一起吃飯，而且一起吃飯時，他們合作得更好，達成交易的速度也更快。

在即將發表在《心理科學》(Psychological Science)雜誌上的一項研究中，芝加哥大學布斯商學院(Chicago Booth)教授阿耶雷·菲什巴赫(Ayelet Fishbach)和康奈爾大學布斯商學院(Cornell University)博士生凱特琳·伍利(Kaitlin Woolley)提出了一個問題:一頓飯的上菜和消費方式能否促進合作?

在中國和印度文化中，分享盤子是一種習俗。因為習慣要求人們協調他們的身體行動，這可能反過來促使他們協調他們的談判。

為了找到答案，他們讓實驗參與者——彼此都是陌生人——在一項涉及談判的實驗室實驗中配對。參與者被邀請和他們的搭檔一起吃薯條和薩爾薩。一半的人得到了一碗薯條和一碗薩爾薩醬，而其他人每人都有自己的碗。

接下來是談判場景，每對人中有一個人被隨機分配擔任管理層，另一個人擔任工會代表。他們的目標是在22輪談判中為工會爭取到可接受的工資，每輪談判代表一天的談判，而代價高昂的工會罷工計劃在第三輪開始。罷工的代價對雙方來說都是迅速累積的，促使雙方迅速達成一項雙方都同意的協議。

共用一個碗的團隊平均需要9天的罷工時間才能達成協議，比單獨用碗吃飯的團隊少4天。這種差異轉化為巨大的美元價值，為雙方節省了合計150萬美元(如果假設的話)的損失。

研究人員寫道，這種現象與談判團隊中的兩個人對彼此的感覺無關。相反，重要的是他們如何協調飲食。

當伍利和菲什巴赫在朋友和陌生人的參與下重複實驗時，朋友比陌生人更快地達成了一項談判協議，但分享盤子對兩組人都有顯著影響。一個人在吃飯時感覺到自己在與伴侶合作的程度——分享食物而不是為了最後一口而競爭——預示了她在談判階段的合作感覺。Fishbach說，雖然技術允許人們遠程開會，但一起吃飯是有價值的。在商務談判之外也是如此。Fishbach說:「基本上，你獨自用餐的每頓飯都是與他人聯繫的機會。」「而每一頓包含食物分享的飯都充分利用機會來建立這種社會聯繫。」

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