海風教育俞昊晟：K12輔導將保持20％的年化增長率，三四線城市將是主戰場

近日，海風教育聯合創始人兼COO俞昊晟出席2018年度教育產業峰會，帶來主題為《新模式在新環境下的新挑戰和新機遇》的演講。

俞昊晟認為，未來四年，K12課外輔導市場還將繼續保持約20%的年化增長率，三四線城市將是K12的主戰場，佔比高達70%。首先，K12主要為家長服務，最核心的要幫學生提升學習能力，最終為了考試而服務。無論課程時間還是課程難度，一直都提倡「減負」。高考是一個選拔性的考試，在高考指揮棒下，隨著課內難度的降低以及學習時間的縮短，這使得學生實際上有更強的動力利用課外時間來提升自身各方面的能力，因此在「減負」的大環境下，學生和家長反而產生了更多的焦慮；第二，高校每年都在擴招，這意味著將有越來越多的學生有機會上大學。因為有更多的學生參與到競爭中來，勢必會對原本構不成名額的一些學生造成較大壓力；第三，經濟進一步向好，也將刺激家長在教育產業上的投入。隨著家庭可支配收入逐年增加，而很多學生和家長來自三四線甚至五六線城市，總量上較為客觀，他們很願意將其收入的一部分投到孩子的教育上。

以下內容整理自俞昊晟演講實錄：

很高興有機會來這裡跟大家做一下分享，我今天分享的主題是四個「新」——新模式、新機遇、新挑戰、新環境。

海風教育是做K12在線一對一的，在講今天的問題之前，還是先看一下整體行業的情況。簡單來講，K12課外補習這個市場，一直到2018年整個市場的體量是4千多億人民幣的規模，年化增長非常穩定，在過往歷史當中一直在20%左右。

未來四年接近20%的年化增長，這個大體量的市場為什麼我堅定相信有一個很穩定的年化增長率，要到具體的微觀角度上來看一看，這個市場我們面臨著怎麼樣的人，以及他們面臨著怎麼樣的問題。

首先要看涉及到幾個趨勢，K12主要為家長服務，最核心的還是要去幫助學生和家長提升他們的學習能力，最終為了考試而服務，我們一直在說要減負，無論是課程時間和課程的難度，一直都提倡減負。實際上有高考指揮棒在，高考是一個選拔性，就是戰勝你了，我有名額去到更好的大學去學習。在高考這個指揮棒下，我們很難說課內降低了難度，縮短了這個學習時間，課外大家就沒有這個動力，實際上大家有非常強的動力用課外的時間去充實自己，去提升自己各方面的能力，所以大環境是在減負的情況下，實際上反而使大家有一些焦慮，我們怎麼樣利用好課外的時間，去把課內的知識點學好，這是第一個問題。

第二個問題，我們最近這一段時間，高校一直在擴招，對學生是一個利好，因為有更多的學生有這個機會享受到高等教育的資源。實質上來講，我們從另外一個角度來看，還是會對原本構不成名額的一些學生造成比較大的壓力，因為更多的學生會參與這個競爭，原本排在50、60%的學生一看，211、985可能沒有太多的機會，我就參與了這個機會，大家一起參與到整個競爭過程中來，實際上對整體的競爭壓力有上升的。

第三，家庭可支配收入在逐年和持續的增長，因為我們有很多學生和家長是在三四線城市，甚至五六線城市，他們總量上是比較客觀的，他們很願意把這一部分的收入投入到教育事業當中來，為學生的教育去做投入。實際上經濟進一步向好，也會對家長在教育產業上的投入會有助力。

基於這三個原因，我們可以說目前教育在現在還是一個穩健的增長態勢。在這個市場當中，我們的玩家們都是怎樣的一個分布？目前在這個市場當中，我們聽到名字的一些企業，比如說好未來，新東方，學大，精銳，這些玩家都在市場當中叫得上名加起來，體量不超過10%，剩下90%都是年招生人數不超過1千人，老師在家裡開一個班，大家都去上課，絕大多數是這樣的機構在這個市場當中。

從另外一個維度，從地域的角度來看，10%的頭部機構他們的學生也集中在頭部城市，絕大部分都是在一二線城市，而頭部機構在三四線城市的分布可能只有10%多，非常低，因為線下的機構要在繼續往低線城市擴張，有利潤和增長的指標，壓力是非常大的，使得他的擴張速度會顯著的變慢。三四線城市在整個K12的佔比是非常高的，70%，三四線城市才是K12的主戰場。

得到的結論，一線城市有消費能力，但是優質教育資源相對稀缺。

我們怎麼樣去面對這個市場，解決當下市場教育資源不平衡，同時家長需求又很旺盛這個問題。海風教育2010年成立，到現在八年多的時間，我們最早做的是自主招生，最早的時候只有復旦、交大等四所學校，現在擴張到全部的985和211，早期我們做的是線下的課程，我們也做了一些創新，當時的創新和想法也一直貫穿到整個企業發展生涯當中，一直在現在都不斷在產生作用。

線下的自主招生的班課，我們做培訓？自主招生要考筆試和面試，筆試就是做題，面試當時非常陌生，要跟教師聊天，開放性的一些題目來探討。實際上這個環節對於家長和學生來講都是非常蒙的，他們不知道應該怎麼去處理，我們也看到了這個問題，非常優秀的學生，學科能力非常強，但是因為在這個環節上信息不對稱，不了解，錯失了這樣的機會，我們覺得很可惜。

我們給大家做培訓的時候，我們安排了模擬面試，讓學生和家長在聊，聊的過程中，我們告訴學生這樣的問題哪裡答得不好，我們做了幾個小的細節，一個是我們把這個模擬面試的全過程，通過錄音和錄像的形式，花了不少的錢，採購了大量的攝像機。

現在看來是挺一個普世的做法，當時很多線下教育機構都沒有這樣的做法。尤其是家長，一個非常大的痛點是學生送過來了，在這個機構待了一天，到底學了什麼，學有沒有到，家長不太願意講，講了之後，家長也不懂，到底學到了什麼，我們通過錄像的形式，附上了完整模擬面試的分析，家長就感覺觀感特別好，就知道學生到底是閉塞的，還是開放的，表情、語速和語調還還做哪些優化，這個是我們最早的對於教學過程去做記錄和優化的地方，這個事情我們目前在做在線授課過程中，一直在秉承教學過程的全記錄，並且去做後續的分析。

另外一點是我們對於教育的分析，只要是考試，我們認為可以有機會去做準備的，我們對教研花的精力和人力，以及最重要的一整套的方法論，怎麼樣去做切片的教研，使得學生有非常細的顆粒度去觸及到他沒有辦法確認的知識點，沒有辦法學好的知識點，這一點也一直延續到了現在。

在線這個環節，尤其是在線一對一的個性化的教學，我們解決了哪些問題，1.0其實很簡單，簡單來講省去了家長接送學生上課的時間，在座的家長可能也很痛苦，送過去學生就上兩節課，來迴路上兩個小時，這兩個小時家長幹不了什麼，就在周邊逛商場，非常浪費時間。而在線這個做法就完全解決了這個問題，早晨讓學生吃完早飯就可以上課，學生在家裡很安全，節省了通行時間，同時也解決了通行過程中的一些風險。

第二，我們使得教學黑盒變得透明化，在課後環節，一方面，我們都可以在課後去檢控這堂課老師到底講得好不好，另外家長可以知道學生的表現怎麼樣，家長可以自動參與這個判斷，我們發現家長和學生在教育這個行業當中，家長是花錢的人，學生是享受服務的人，享受服務的人不花錢。一方面使得家長安心，另外一方面也使得投資的決策能夠更快。

第三個是要改造供給端，我們要去做因材施教，要通過全過程的記錄，對於這個過程中學生的表現，學生不開心了，還是這道題我會做了，表現出了表情上的愉悅，這些都是可以通過教學過程能夠搜集到的。

我們基於這些數據去讓學生感受到因材施教本身，以及對他下一階段做更個性化的工具。簡單對標一下新老模式，場地運營，線下最頭疼的是要開一個校區，要得到一年年化800-1000萬的營收，要經過非常長的周期，前期要布置場地，裝修和物色人員，然後培訓，還有這個場地最大的營收，線上完全沒有這個線，第一天了解了，第二天就可以上課。也不存在地域上的問題，不存在地域上的壁壘，同時教學口碑載我們能夠監控到教研，並且保證教研落地的情況下，能夠保證教學質量。

最近這一段時間，發布了一系列的政策，簡單談一談我們對政策的一些看法，對於我們這個行業一些新的變化，一方面要積極擁抱變化，一方面政策提到的是一條紅線，我們堅決認為是不能碰的，一個是公立學校的老師，目前在我們教學過程中完全沒有一個。還有就是證照經營，一方面准入門檻明確的情況下，能夠更好規範自身。另外在規範的情況下，一些不合規的小機構，他的教學質量本身沒有辦法保證，被關停，這是一個利好。小的機構被關停了之後，還是要去找到一些好的頭部機構，來幫助他完成這個教學任務。對學生能力的提升和考試成績並沒有顯著的幫助，更多是用於最後的攀比，完全沒有必要。這個在我們的教學過程中本身就是杜絕的，另外就是教師資格證，這是一個最基礎的要求。

提到了幾點，在新變化下，我們自己還要做哪些事情？一方面所謂素質化、多元化的內容和方向，不是給學生授人以魚，而是授人以漁，不是教學生哪個知識點不好，解析幾何不好，基於某個解析幾何來解決問題。素質教育更多還是植根於在日常老師和學生溝通過程中，怎麼樣通過題目作為載體，使得學生能夠更好獲得方法論，打魚的技術。一些行業的陋習，除了主管部門提到的一些要求，我們發現說有一些行業的陋習是不可能理解的一個事情，退費特別難，教育機構經常被垢病，等到退費的時候，不能退，這是非常不可理解的。

對於我們來講，只要家長提到了這個要求，一定是對服務的過程存在不滿意，那麼我們要第一時間解決家長的需求。

最後，家長了解到了教育機構之後，怎麼樣在第一個階段教學過程中去認可這個機構，長遠讓這個機構陪伴著學生的成長，對於這個機構來講在商言商，本質上也攤薄了推廣費，對學生來講節約了他們的成本。

海風教育的願景，價值觀和使命，我們希望在未來成為一家倍受信賴和喜愛的教育科技企業，價值觀是用戶至上，高效、奮鬥、創新和務實。使命是用科技和愛普及「因材施教」。

這是我今天分享的！

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