這些單品牌店憑什麼能上榜？我們實地去走訪了……

近日，由中國百貨商業協會、中國美妝網聯合組織，根據年零售規模、門店總數、直營店數、平均單產、行業口碑、成長潛力等6個指標綜合評定，發布了「2018年度中國化妝品10大單品牌店榜單」。

較好的運營水平，是驅動著這10家單品牌店進入榜單的根本，而良好的用戶購物體驗，又往往是優良運營水平的外化體現。

為此，中國美妝網記者在廣州隨機探訪了植物醫生、樊文花、林清軒及膜法世家，希望能以小見大，從人貨場等看得著摸得到的方面窺探出這些品牌入榜的必然性，給其它品牌提供一些參考。

服務：消費者即使不購買，也能得到尊重

如果說，要給植物醫生評10分的話，那BA服務應該佔了5分。在中國美妝網記者進店的那刻開始，無論是前期詢問，還是中期體驗服務，店員絲毫沒有表現出一絲不耐煩的模樣，即使最後什麼都沒買，店員依舊溫暖地目送客人離開。

同樣，樊文花也做到了這點。耐心且細心地介紹產品，無論顧客購買與否，都能讓返店的購買慾。

事實上，在日常的購物場景中，不少BA會在顧客離場的時候，讓前期服務功虧一簣。很多時候，消費者上一次的進店體驗，都決定了消費者的返店與否，每個顧客都是潛在客戶，即便顧客沒這次購物，都不應該在鄙視眼神中離場。

此外，中國美妝網記者還留意到，這四家門店的BA，對自家產品的熟悉度都很高，能幫助消費者高效率地尋找到適合自己的產品，在記者看來，這種引導行為在單品牌店內很有必要。

在10多平方米大小的店鋪里，樊文花、林清軒、膜法世家均配備了3名BA，前台看店、來客諮詢、美容服務，BA分工明確，依次交替，既能應對顧客的需求，又能提供給老顧客美容服務，全面周到。

貨物：品類側重點不同，營銷方式也不同

在林清軒門口顯眼處，大大的桌子上，除了聖誕樹和那盆標誌性的「小草」外，還有他們家的招牌——山茶花潤膚油。無論記者諮詢什麼品類，BA總讓我捎上一瓶潤膚油，彷彿一瓶在手，全部擁有。

細看林清軒店內的貨品，種類不多，只有山茶花系列、紅石榴系列、睡蓮系列等幾種以及一些小品類產品，主打山茶花系列。林清軒深諳「賣得多不如賣得精」這個道理，旗幟鮮明地主推山茶花精油。幾乎每一個進店的消費者都會經過一輪輪「洗腦」——皮膚補油，修復膚質健康。這樣的營銷方法，既能提高主打產品的曝光率，又能增加產品連帶率。

樊文花則把側重點放在美容服務上，將產品與美容服務掛鉤。顧客所購買的產品，以店內美容的形式使用，店內專設放置顧客產品的空間，來店消費的顧客可隨時隨地返店享用服務，既提高產品連帶率，也能增加與消費者之間的粘性。

中國美妝網記者發現，樊文花的單獨產品比較少，大多以周期療程方式捆綁銷售，一整套下來，價格在1000-5000元不等。除非能夠得到顯著的美容效果，要不然這樣的營銷方法等於短期割草，很難擁有擁躉顧客。可以看出，樊文花對自家產品很有信心。

膜法世家則還是一如既往地走面膜路線，相比於以前常推的水洗面膜，套盒貼片面膜彷彿越來越吃香，在膜法世家單品牌店，爆品台整整齊齊地放著這種面膜禮品及整盒套裝，BA主推的也是貼片面膜居多。

隨著黑面膜熱潮的出現，膜法世家也加入了黑面膜的隊伍。最新產品「吸黑煥白三合一」面膜在淘寶銷量中顯示41900的月銷售量。

記者還發現，這四家單品牌店均提供店內美容服務，店內設有護理區，方式是買產品免費送面部護理。除林清軒外，三家單品牌店也可提供單次付費服務，樊文花68元/次，植物醫生58元/次，膜法世家58.9元/次。

對於服務體驗，記者隨機採訪了店裡消費的顧客，回答也是認可的。

顧客一

顧客二

顧客三

為了體驗服務效果，記者在膜法世家買了一罐水洗面膜，整個服務下來，面部體驗還是很滿意的。值得一提的是，當面膜塗滿全臉的時候，BA建議記者花9.9元買片補水貼片面膜，效果更好。此時，愛臉心切的記者，想著兩百多的面膜都買了，那9.9就算了吧，於是便忍不住多掏了10元。

隨後，BA將貼片面膜敷在水洗面膜上，告訴記者這種雙重面膜的方法特別好，既然我都買水洗面膜了，為何不多買一盒便宜的貼片面膜作插件補充呢？最終，記者一共消費364元。

場景：綠色主題，走大健康、大環保路線

品牌的發展理念，往往可以從店鋪的設計元素看出。在常規認知里，綠色代表著健康、環保、大自然。植物醫生、樊文花、林清軒、膜法世家的這四家單品牌店均以綠色為他們的品牌主題色。

在樊文花店內，正如口號「不同膚質，不同選擇」一樣，不同系別的產品對應不一樣的顏色。10個數字代表著10種顏色，對應著10種功效，分布是補水、滋潤、凈膚、細嫩、修護、透亮、緊緻、平衡、細緻、舒緩。

也許是側重美容體驗的緣故，樊文花店內的裝飾並沒有大的亮點，只是店內布局明顯以美容區為主，位置佔了50%，而剩下50%中，分別是10%百搭系列、10%明星系列、10%局部系列、20%美白面膜。配合門口處68元、38元的體驗卡廣告，都在引導著顧客往美容體驗方向走，目標非常明確。

林清軒店內的條碼數明顯不多，整個店鋪顯得特別寬敞開闊，分為左中右三部分，左邊是諮詢區，設有一張桌子幾張小沙發，桌上放著各種試用產品；

中部顯眼的牆上，有一個「十大明星產品」榜單，陳列著林清軒明星產品排名，山茶花精油赫赫名列第一，與其主推山茶油精油的理營銷概念一致；

右側是體驗區，沒有專門的美容椅，只是普通的沙發凳。置身於其中，記者能夠感受到一種莫名的舒適自由感，這與店鋪橫向分布的布局有關，每個貨架對應系列產品，指向清晰明了。相比於擁擠的產品堆積，林清軒店鋪實現了觀賞+購物於一體。

相比其他門店，膜法世家的裝修風格應該是最明顯了——濃濃的自然風，大門口玻璃櫃中長滿了樹葉，爆品台上也有一片大大的荷葉，無處不透露著綠色、環保、有機的理念。店內中島區有一個水洗面膜的模型，體積足足有一個人大小，蓋子上面放著各種各樣的貼片面膜，鐵盒、紙盒，面膜套裝琳琅滿目。目前市面上，一盒面膜的常規數量是5或10片，而膜法世家面膜卻有21片，價格在80-130之間，給人一種性價比很高的感覺。

責編：齊林林

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