一年賣出6個億！包裝行業殺手邢凱自曝：做爆品，先自宮

口述/邢凱 一撕得CEO

編輯/金錯刀頻道

他是全世界第一個在箱子上加拉鏈的人，一年賣出了6個億，搞定了阿里、杜蕾斯、歐萊雅、唯品會...

他還使用澱粉代替塑料，做出了第一個價格與傳統塑料袋持平的環保塑料袋，僅一場發布會就拿下1億個訂單。

這個在最low的行業，實現爆品逆襲的人就是邢凱，他用行動證明了一個打造爆品的定律：自殺重生，他殺滅亡！

在53期總裁營上，邢凱做了《顛覆行業的爆品方程式》乾貨分享。以下為分享實錄（未經本人審閱）：

1

要干翻對手，先要干翻自己

顛覆行業的創新有兩種方式：一是新市場顛覆，在用戶的各種吐槽與不滿意中發現新機會；二是低端顛覆，大多數用戶都本能易對方便、便宜的東西產生熱愛。

因此，做產品有兩個重要的方法論：

1.與其更好，不如不同

如果市場上所有的人在賣黑杯子，那麼賣白杯子的人最有機會，反之，當所有人在賣白杯子，那個賣黑杯子的人最有機會。

我們真正的競爭對手是誰？你永遠無法想像。我一直說殺死紙箱的一定不是另外一個紙箱，就像殺死速食麵的不是另一個速食麵，而是外賣。因此一撕得永遠在革自己的命。

顛覆式創新的早期並不一定依賴科技創新，而是傳統商業要素的重新排列組合。一撕得通過一條拉鏈，一個雙面膠改變了人們對紙箱的固有認知。在包裝紙箱的大品類里找到了一個新的細分品類——拉鏈紙箱，而且通過一個簡單而極易識別的爆品去推動這個產品品類的快速生長。

2.好產品必須和成本掛鉤，否則必死無疑！

一撕得在成立第一年，就吸引了三隻松鼠、唯品會、羅輯思維等的興趣。但是，沒有人願意為此買單，因為價格太貴了。

後來，一撕得和知名電子商務平台合作研發全降解袋，我們想當然的認為新的技術就能帶來新的成功，但當時虧損很嚴重。

因為所有的塑料產品，當它擁有環保功能的時候，一定會面臨高昂的製造成本。

這印證了一撕得剛成立時，一個同行的嘲笑：「必死無疑，你們太貴了，沒有人會用。」

所以說，好的產品如果不和成本掛鉤，絕對死路一條。

之後，我們開始滿世界尋找便宜的環保材料，找了幾百種材料，但專家告訴我說這個世界上所有的環保材料都會很貴；

我們又向中國最厲害的包裝行業的專家諮詢，有什麼材料能夠讓我們在成本上擁有優勢，他們告訴我沒有，這完全是在扯淡。

所有人告訴我這件事情不可能成，但是我們沒有停。

因此，我們繼續做研究調研，勵志找到能滿足市場需求，解決環保事情的行為。最後找到了一個大家都很熟悉的東西——澱粉。用澱粉生物基代替部分塑料。

經過研究我們發現，當澱粉含量持續增加的時候，原材料的價格會大幅度下降。因為澱粉的價格遠遠低於塑料的價格，當澱粉含量超過30%的時候，我們發現：這個世界上將會出現一個比塑料更便宜的塑料，這就是Nbag。

我們花了差不多一年多的時間攻克了這個技術，並實現工業化量產的水平。

在一個傳統看起來無法改變的行業內，我們又找到了一條全新的道路。

2

要找到一個終極武器

好產品有了，但僅僅靠賣紙箱子、塑料袋很難掙錢。

產品公司也很容易觸碰天花板，因為即使是同一個用戶需求也是多樣的。

因此，不僅要懂得如何做產品，還要在用戶需求中探索產品的商業模式，而平台是跨越產品公司局限的終極武器！

如今一撕得建立了一個沒有圍牆的工廠，通過雲供應鏈、SaaS等互聯網模式把傳統工廠進行深度連接。同時，為有包裝需求的企業提供全價值鏈服務，實現二者的無縫對接。

通過互聯網平台的聚合效應，為1500多家合作的包裝廠家帶來穩定的客戶收入。

這種包裝綜合服務的平台，將重塑包裝行業的發展優勢，是包裝行業未來的發展方向。

目前，全球包裝業已經有30%的產品符合這種一體化、數碼化的模式，而中國只有3%，一撕得就是其中之一。

然而在傳統行業一個個沒落的時候，很多人喜歡說「沒有機會了」，但我一直不這麼認為。因為需求不會改變，只是連接方式變了。

3

做爆品，先自宮

傳統產業意味著什麼？意味著它被這個世界需要過。

我一直認為，中國的所有行業，用互聯網的方式重新做一遍，都會爆發N倍的增長。

1.自殺重生，他殺滅亡！

一個簡單的比喻，他們就像是魚缸里的魚，最先感知到變化的，一定不是裡面的魚，而是在外面看魚的人。所以，傳統企業要跳出原有的認知局限，創造全新的維度去看待傳統產品，尋找全新的商業機會。

以塑料袋舉例，當前市場上，大多數人為了環保包裝煞費苦心，但是，塑料袋就一定是塑料製成的嗎？也可以是澱粉，例如Nbag。

有句話叫做自殺重生，他殺滅亡，你不去改變，就會有人改變你，你不去改變這個行業，就會有人過來毀滅你，與其等待別人過來毀滅你，不如自己毀滅掉，你還有下一次機會。

2.產品設計的核心是人，不是功能

好產品是什麼？好產品能夠讓用戶閉著眼睛買。

我經常看到一些用力過度的產品，只一味堆砌功能，導致成本上升，只有用戶可以感知到的功能，才能降低成本。

所以說好的產品一定存在產品本身的產品力，能和用戶零成本溝通。

很多人做產品會自嗨：我這個產品太好了！

但拿出去銷售，沒人買。用戶思維的第一件事情，就是讓你的產品會說話，併產生全新的認知。

另外，用戶也需要被獎勵，還是拿Nbag來說，用戶怎麼知道自己使用了環保的產品，就是感覺到它的味道，Nbag有淡淡的爆米花香味、嬰兒般的潤滑觸感，這都是用戶被獎勵。

這也是爆品和傳統產品之間巨大的鴻溝，傳統的產品有功能就好，但爆品的核心在於幫你獲得流量，通過時時裂變帶來新的用戶，高幅降低你的流量成本。

刀哥結語：

任何一個企業的發展都是九死一生的。

一撕得從剛開始創業不到10人，短短几年發展到幾百人，其做爆品的方程式就是：

1.要干翻對手，先干翻自己！做爆品，先自宮；

2.必須有能讓用戶閉著眼購買的產品；

3.平台思維是跨越產品公司局限的終極武器！

而這也是傳統行業升級的爆品法則。

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