蘇寧拼購大戰拼多多：狂撒一億補貼

過去半年零售渠道最火的模式，是社區拼團，融資的企業不計其數，在觀察一段時間後，蘇寧最終決定殺入這個領域。

12 月 27 日，蘇寧拼購總經理張奎在蘇寧易購 2019 年貨節上正式宣布，2019 年 1 月 18 日蘇寧將同步上線社區拼團微信群和小程序。雖然與同行相比這一業務起步較晚，但蘇寧信心十足。因為與對手從無到有不同，蘇寧擁有 10000 多家互聯網門店、43 個大區互聯網團隊，25 萬員工，都可以參與到社區拼團業務的推廣中。

在社區拼團上，蘇寧拼購比競爭對手拼多多下手要快一些，後者截至目前並沒有親自入場，只是投資入股了蟲媽鄰里團。一個核心原因是，要把這一業務做好，離不開數量龐大的團長。而蘇寧拼購背靠線下經營多年的蘇寧，在這方面更有優勢。

每個蘇寧小店的店長以及蘇寧的員工都可以成為蘇寧社區拼團的團長。蘇寧小店集團商品經營中心總經理鮑俊偉稱，2019 年開始蘇寧將招募 10 萬名團長，以團長為中心，利用群、小程序等工具，深挖社區消費場景。

（蘇寧拼購總經理張奎）

員工可以做團長

蘇寧踏入社區拼團領域的底氣，是 2018 年在線下狂飆猛進的蘇寧小店。

3 月 30 日，133 家蘇寧小店全國同步開業。彼時，蘇寧準備在 2018 年實現 1500 家門店，但實際速度遠超於此。鮑俊偉向 AI 財經社透露，目前蘇寧小店門店數量已超 4000 家，是原計劃的 2.67 倍。按照一年 365 天計算，蘇寧小店每天的開店速度約為 11 家。

鮑俊偉說：" 蘇寧小店明年開店的數量，與今年相比，只會多不會少。" 蘇寧合作的包括萬達、碧桂園、融創在內的地產商，都是蘇寧小店入駐的對象。此外，蘇寧小店還會在高校、地鐵站、產業園等人流密集的地方開店。

（蘇寧小店集團商品經營中心總經理鮑俊偉）

社區拼團的難點在於團長管理、維繫客流以及供應鏈優化。大部分社區拼團企業的模式是，尋找寶媽（在家帶孩子的年輕母親）、社區保安或周邊便利店店主擔任團長，將周圍居民拉到微信群里，分享商品鏈接。團長每單可獲得 10% 左右的利潤，拼團企業不負責社保。這會造成社團忠誠度不高、在職時間不長、服務質量不穩定的問題。

而蘇寧小店店長、員工天然可以成為蘇寧社區拼團的團長。

"10000 家門店、43 個大區互聯網團隊，25 萬員工，這裡說的不是蘇寧的商業實體，二十每一個真真實實存在的人。" 蘇寧拼購總經理張奎透露，在決定是否進入拼團領域前，蘇寧內部算了一筆賬：假設一家小店可以覆蓋 3-4 個小區，蘇寧 4000 家小店可覆蓋約 15000 個社區。

" 小店拼團主打鄰裡間這層熟人關係背書與熟人關係網路，能以較低成本獲取新用戶、降低生鮮、日用商品的損耗、減低庫存。" 鮑俊偉表示。

為了拓展，蘇寧設置了傭金制度留客，並計劃 2019 年招募 10 萬名團長。

除了有線下的基礎，與其他社區拼團相比，蘇寧拼購在供應鏈方面的優勢也不容忽視，這與其他企業從批發市場進貨具有天壤之別。蘇寧小店還可以成為拼團商品的終端倉庫，方便拼團用戶取貨。

鮑俊偉稱，蘇寧已建成國內最大的冷鏈體系，覆蓋全國 45 個城市，因此可降低生鮮配送和線下運營成本。運輸過程中，蘇寧配有常溫車、冷藏車、冷凍車三種車型，實時監控溫度和地理位置。

巨頭間的戰爭

在進入社區拼團領域之前，蘇寧拼購與拼多多打了多個回合。

張奎說：" 中國拼團行業目前已形成兩大巨頭競爭的格局。" 其中，一家是蘇寧拼購，另一家則是拼多多。不過，張奎認為蘇寧拼購和拼多多在供應鏈、線下門店資源、會員結構等方面有很大不同，蘇寧拼購要走的路絕對是拼多多沒有走過的。

蘇寧拼購要走的不是拼多多的老路，而是一條拼多多走不了的路。張奎稱：" 友商走過的路值得我們研究，但不值得我們學習，我們不一樣。"

拼多多是基於微信平台的社交電商，以拼團模式切入市場，主要用戶群體為三四五線城市用戶。

拼多多 2018 財年三季度財報顯示，拼多多平台 GMV 達 3448 億人民幣；拼多多用戶平均一年消費人民幣 894.4 元，平均每月消費 74.53 元。

蘇寧拼購併沒有公布 GMV 數據，不過，張奎透露蘇寧拼購的客單價比拼多多客單價平均高出 30 元左右。蘇寧拼購用戶中，30 歲 -45 歲人群占買家總數 55% 以上，其中 60% 買為女性。7 月至今，蘇寧拼購在三四五線市場的滲透率已突破 50%。

" 這說明消費者是希望獲得品質更好的產品。" 張奎說。

對於消費者而言，拼是種手段，消費者希望通過拼買到性價比高的商品。如果商品質量不好，會影響他們購買的積極性和消費的動力。而過去外界對拼多多最大的質疑就是產品質量，山寨假冒偽劣商品橫行。與之相比，蘇寧拼購的優勢明顯得多。

為了提高產品品質，當前拼多多正在向 C2M（Customer-to- Manufactory）的道路上轉型，走升級之路，與過去的輕裝上陣不同，這條路艱難得多，競爭也會很激烈。張奎表示，蘇寧在今年 6 月宣布推出蘇寧拼購之前就已布局。今年 10 月，蘇寧拼購推出的一款定製款保溫杯就是和工廠合作推出的產品，這類產品將越來越多。未來蘇寧拼購和拼多多必有一戰。

" 每一次危機就是一個新機遇 "

年貨節現場，蘇寧易購總裁侯恩龍認為零售行業在 2019 年仍有很大機遇。儘管面臨多方挑戰，但 " 每一次危機就是一個新機遇 "。

根據蘇寧數據統計，顏值經濟、直男經濟、養生經濟、寵物經濟，或將成為蘇寧年貨節的消費新熱點。雙 11 期間，蘇寧平台上美容儀關鍵詞搜索同比增長 252%；95 後男性用戶平均換手機周期不足 19 個月；保溫杯 枸杞銷量增長 240% ，其中 90 後用戶占 57%；寵物食品銷量同比增速 1683%。

（蘇寧易購總裁侯恩龍）

按照計劃，蘇寧年貨節安排了 1 月 8 日、1 月 10 日、1 月 11 日三大主題日，送出超 1 億購物補貼、3000 萬分期免息以及 10 萬張免郵券，消費者過年回家時可將行李交給蘇寧免費快遞迴家。在蘇寧易購下單生鮮產品，最快半日可送達。海外直采、中華老字號、蘇寧定製款也將成為此次年貨節的重點。

來源：AI財經社

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