誰在敲中小企業的門？SAP 說有我們

摘要：利用雲計算和 SaaS 應用，SAP 正在激活中小企業市場的價值。

「在中國，中小企業佔了 SAP 客戶的 80%。」SAP 中國區工商企業事業部總經理尹錦明告訴記者。作為全球最大的 ERP 服務提供商，以產品線全面、完善的 SAP 並不缺少客戶找上門。

現在，隨著 SAP 開始在雲計算髮力，SAP 開始尋求主動在中小企業身上找到價值。今年 9 月，在接受媒體採訪時，SAP 大中華區總裁紀秉盟（Mark Gibbs）稱，「現在 SAP 工作重點轉向雲的時候，我們服務優先對象也會有變化，我們會優先關注中小型的企業，我們服務企業的類型變得更加豐富、多元化了。」

(SAP 大中華區總裁紀秉盟)

據尹錦明介紹，從今年年初開始，SAP 加大了在中國的中小企業的投入，並且取得了高三位數的成長。而這主要得益於 SaaS 的服務的推出。在他看來，SaaS 應用大為降低了中小企業應用 SAP 的成本。

過往，在企業服務領域，中小企業被認為是一個「雞肋」式的市場，因為中小企業破產率很高，市場不穩定且利潤空間有限。現在，雲計算給了以 SAP 為代表的傳統企業服務公司新的理由 。一方面，雖然和大型企業相比，中小企業的破產率高一點，但據傅睿科介紹，「整體上來看中小企業業務的利潤率和大企業的利潤率是不相上下的。」；另一方面，隨著雲服務被接受程度的不斷提高，SAP 也在逐步改變自己原來的產品節奏，SAP 原本成系統的軟體被拆解成不同的 SaaS 應用，產品的靈活性和可落地性大大增強。

12 月 12 日，SAP 媒體溝通會上，數字化核心和行業解決方案總裁傅睿科 (Franck Cohen) 和負責中小企業客戶的 SAP 中國區工商企業事業部總經理尹錦明接受了包括極客公園在內的多家媒體的採訪。會上，除了介紹近期 SAP 在人工智慧方面的進展外，兩人也回答了諸多關於 SAP 在中小企業客戶市場的布局。

以下為對話內容，經極客公園編輯（媒體= Q，傅睿科= F、尹錦明= Y）：

Q：有一種說法是大的軟體廠商不在意中小企業的數字化，SAP 是如何看待中小企業客戶的？

F：其實 SAP 的絕大部分客戶都是中小企業，可能大家對我們了解比較多的是很多大企業都是 SAP 的客戶，但是實際上我們在全球各地絕大多數的客戶都是中小企業。

SAP 不僅沒有忽視小企業、中小企業，正相反我們進行了大量的投資，積極推動這一個非常有意思，而且處於蓬勃發展當中的中小企業。在中國，我們有 SAP 中國研究院，是專門為中小企業打造解決方案。

Q：SAP 的中小企業策略是怎樣的？

Y：中小企業對於 SAP 全球以及中國在未來幾年是我們重點投入的市場，在大型企業裡面，SAP 的市場份額已經非常之高，在今年年初，我們加大了在中國的中小企業或者工商企業這方面的投入，而且取得了高三位數的成長，由於我們在中國雲 SaaS 的服務的推出，其實大為降低了中小企業應用 SAP 去幫助改善管理，實現創新的門檻，所以其實取得了很好的成績，同時明年包括在今年下半年和明年，會繼續加大這方面的投入。

Q：SAP 對中國的中小企業有哪些具體解決方案？本地化應用情況是什麼樣的？

F：首先我們進行大量的投資，進行解決方案的中國本地化，SAP 中國研究院有幾千名員工進行中國本地解決方案的開發，進一步推動中國本地化的進程。中國研究院就在上海。

我們在開發解決方案的時候，現在也會開發一些非常易於理解、易於使用、易於實施的解決方案讓小企業都很方便。而且最近我們也是慶祝了一個重要的成就，中國本土的一家企業，在 9 個星期時間內，就實現了簽約到系統上線的過程。

此外還有一個點，我們看到中國的很多中型企業也在積極的走出去，在國外拓展自己的業務，SAP 是願意積極的幫助他們在境外拓展自己的業務，應用我們的系統，恐怕在這一點上本土公司就不具備全球支持的能力。

在 SAP，我們是有幾千人的隊伍，他們的專職工作就是進行產品的本地化，不管是在俄羅斯、中東、拉美，都是如此。因此數字化轉型真正的是讓我們的地球成為了一個小村莊，完全可以在中國生產一個產品，打造一個服務在全球進行銷售，我想中國公司是完全可以藉由 SAP 的助力實現全球的發展。

Q ： SAP 在中國有多少中小型的客戶，他們主要用你們的什麼產品？

Y：在中國，中小企業佔了 SAP 中國客戶的 80%。產品 ERP 會是比較多，因為這個是 SAP 起家的產品線，但是因為現在產品線已經橫跨到企業各個應用的方面，其實也越來越多的企業選擇行業解決方案，可以跟他的數字化的核心做一個很好的集成，實現最大的管理的項目。

中國幅員遼闊，光靠我們自己的銷售團隊和服務團隊是不可能服務眾多的中小型客戶，不管是 20 多年前進入中國還是現在我們大力推廣基於雲的解決方案，我們第一要做的事情其實就是建設我們的生態，所以我們在大力發展各種類型的合作夥伴。

Q：生態是什麼樣，是渠道還是在全球範圍共創開發？

Y：我們有轉售的合作夥伴、代理商，因為我們實施的合作夥伴也有聯合開發的合作夥伴，類型很多。

Q：中國大部分小公司生存性很短，SAP 怎麼應對這樣的情況？

F：我覺得可能一方面確實和大型企業相比，中小企業的破產率高一點，與此同時中小企業有很多增長速度非常快，將來能夠給我們帶來更多的機會，二者之間有一點相互協調的作用，所以說從整體上來看中小企業業務的利潤率和大企業的利潤率是不相上下的。

另外，從銷售模式上來講，我們對於中小企業是非直接銷售的一種模式和渠道，其實我們的銷售成本會相對更低一點，我們對一些大型企業客戶就是直接銷售，所以也是客戶銷售成本更高。

Y：其實現在跟很多初創公司成為我們的客戶，我們大力推 SaaS 的服務，對於初創公司來講宣傳 SaaS 服務也是減少風險和一次性 IT 服務的方法，又能幫助到這類公司。

Q：剛才說的 S/4HANA 可以部署私有雲、公有雲上，我想問一下 SAP 和 IaaS 國內哪幾家外廠商有合作？

F：這個方面我們的合作夥伴包括大型的系統集成商，中國核心的企業，還有一些具有附加值的轉售的合作夥伴針對小企業。

Y：其實 SAP 有很多朵雲，或者有很多 SaaS 的解決方案，我們是跟全球和中國大的 IaaS 合作的策略，您剛才講到的 S/4HANA Cloud 在這個產品線我們其實是 9 月份宣布了跟阿里的戰略合作，當時全球 CEO 參與了跟馬雲有一個發布會。

Q：S/4HANA Cloud 這一塊的數據就在阿里的雲上？

Y：未來會放在阿里上，我想強調的一點是 SAP 在中國推廣的 SaaS 的解決方案是全部符合中國網路安全法的要求，數據都存放在本地的。

Q：SAP 如何看待中國企業數字化轉型的現狀，在不同細分行業如何加速數據化解決方案進程？

F：首先我們認為實現數字化轉型，一定要有一個數字化的核心，所以說現在 SAP 不僅僅只是講 ERP，我們把它的叫數字化核心，這是一個企業非常重要的基礎，需要有這樣的數字化核心，包括你的數據的模型，要求能夠對數據進行非常快速的分析，能夠讀取一系列資料庫，並且能夠實時的進行搜索和問詢，並且能夠不管有多少體量的數據，都能夠及時的進行分析，幫助企業決策。

其次我們認為，人工智慧是數字化，也就是真正的數字化轉型的一個催化劑，而 SAP 在人工智慧方面目前正在進行大量投資。

Q ：SAP 在推動人工智慧和 ERP 功能整合的進程中，怎麼看待不同的行業對人工智慧技術的態度和差異化？

F：我們很多的 AI 的演算法，主要應用的領域是在財務、會計，它是各行各業都需要的一部分，所以在這一方面的 AI 應用它其實是跨行業的。其次，我們也會針對不同的行業有不同的演算法，打個比方說，零售行業如何動態定價，我們這個方面的演算法是針對零售行業的，對於製造業可能能夠提前設定工期，能夠提前進行預測，這些演算法對他們來說比較重要。對於服務行業可能他們如何進行預防性的維護，這個也是非常重要的一個需求。所以說我們的機器學習演算法，不管是在數字化核心當中，還是在整個的行業解決方案當中的應用，是完全要看到底我們是如何能夠為客戶創造最大的價值。

我們如何能夠實現這個目的呢？我們靠的是和我們的客戶進行聯合開發。也就是說，我們現在在全球範圍內，正在和 270 個客戶進行聯合的解決方案原形的開發和設計。我可以告訴大家的一點，在我們所應用 AI 開發的原形設計方案當中，50% 都是失敗的，因為確實在這個科學領域還有很多我們未知學習去探索的，一個 AI 的專家跟我就說過，如果你害怕失敗就不要進入到智能領域。所以我們通過這些領域，儘管每天都要面對著失敗，但是我們每天都是通過不斷的評估，從失敗當中學習，我們有很多的收穫。

而且在很多情況下，我們之所以會失敗，主要是由於缺少數據，或者數據的質量不行，而並不是演算法本身的問題。可以說我們數據它是我們最終的硬突破，如果你的數據數量達標，質量過關，最後演算法得出的結論會是非常準確的。如果你沒有合適的數據，人工智慧是沒有辦法獲得成功的，對任何公司都是如此。

Q：SAP 剛剛收購一家做 RPA 的公司，在 SAP 的角度我們怎麼看待這種流程化的 RPA 和 AI 創新之間的結合？

F：我詳細跟大家介紹一下這個情況，我們收購規模比較小，這家公司是做 RPA 的，機器人流程自動化，公司的名字叫做 Contextor，它是一家法國企業，有 20 年的歷史，有 100 個客戶，都是大企業客戶，我們之所以進行這次收購，是看重它的 RPA 技術。

剛才我已經跟大家描述過 SAP 的 AI 路線圖，包含了各種各樣的技術，從最基礎的程序自動化技術開始，RPA 我們收購的技術開始到機器演算法，到更進一步的深度神經網路，它是用於最複雜和深度的使用，包含了各項技術。

我們現在所有相關的 AI 的技術都是屬於 Leonardo，它是歸結於一個總的負責人統管，來負責所有 AI 技術。

責任編輯：卧蟲

頭圖來源：SAP （題圖為傅睿科） ■

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