如何在互聯網時代創立出眾、高效人脈網路

知識 01-01

今天分享的書籍叫《給予者》，作者朱迪?羅賓奈特，是美國最大的三個天使投資集團之一金種子基金的董事總經理。本書專門講如何建立人脈，讓自己成為一個給

予者。

正文

全書的內容實際上就是分為三部分：

　　1.清楚了解所擁有的、所需要的。

　　2.評估目前的網路，與此同時，把你的人脈放人5+50+100強關係人脈圈。

　　3.基於分享價值、增加價值、共同創造價值，創建計划去接觸新的關係。通過報紙、電腦、ipad或者手機等不同渠道搜集信息，為在正確的地點用正確的方式聯繫正確的人做好準備。

第一部分：了解自己是誰、能提供什麼和需要什麼

　　想讓人脈網路出色工作，最重要的就是了解你自己。

　　一溫斯頓?佩雷斯（Winston Perez),概念建模創始人

　　對給予者而言，能提供的最大價值就是運用自己的能力去幫助別人與其所需要的資源建立聯繫。要知道5+50+100強關係人脈圈的中心就是你，所

以必須評估自己作為給予者的價值。

你必須願意說明自己的優勢和成就，因為這些是將來所能提供服務的核心。從玩棒球的時間，到在計算機遊戲方面的專業知識，再到為學齡前的孩子找到合適的學校，針對其他人可能有需求的每件事，你在描述所提供的價值時要盡量精確。有時最有價值的事只是提供微笑、聆聽和關心。

　　此外，必須誠實面對自己的弱點，以及你從其他人那裡所需要的。根據影響力專家羅伯特?西奧迪（Robert Cialdini)的解釋，

最強有力的關係是:雙方都有能力為對方做貢獻，而非建立在單邊提供價值的基礎上

。正如你必須能夠識別自己的業務存在的不足和需求，進而有效地填充它們，你也必須能夠確定自己人脈網路的缺點和不足，進而加以彌補，填補現有的強關係人脈圈的漏洞。在這個步驟中，你需要組織一系列信息，當你開始回顧過去和規劃未來關係的時候，將會用到這些。建議你把這些信息匯總做成表格，以便將來使用。

先列出自己的成就。

　　書中要求你事無巨細，列出大學朋友、你第一份工作的朋友、你父母的鄰居之類所有你接觸過並建立一定關鍵的人脈連接。

第二步：評估自己的增值潛力，詳細列出自己的技能、知識和強項。

　　客觀地列出自己的專業成就和個人成就。你能提供給其他人的是什麼？什麼樣的技能和優勢是你所具備的？

你需要客觀審觀下自己，都能給其它人提供什麼價值？或者別人認為什麼是你最大的優勢？在別人的反饋中尋找模式和共性。

　　別人認為你能提供價值是建立戰略人脈很重要的一步。這可以給別人留下很好的印象。如果你願意直面自己，可以問一下你認為最親近的聯繫人，請他們說出對你的看法。

　　其他人對我們的優勢和技能比我們自己看得更清楚。

　　列表做好之後，標記出你的技能、優勢、最感興趣的部分。我們中的許多人都擅長很多不同的事，但是其中一些能點燃我們。它們是我們的激情所在，越是使用這些技能，我們就會越高興、越快樂。這些技能和優勢也能讓你在自己的領域裡比其他人更突出，它們將幫你構建與其他人的關係。

　　接下來，你需要製作另一個列表，以標明需要被幫助的地方。

第三步：在技能和知識方面，列出劣勢和缺點，包括需要改進和需要通過學習增進的。

　　心理學有個概念叫喬哈里之窗（Johari Window)?，包括以下幾部分內容:

別人知道別人不知道

自己知道公開區隱秘區

自己不知道盲目區未知區

　　希望你所描述的技能、知識和優勢是你和他人都能看到的公開區的部分。沒有人能真正知道你的潛力是什麼，雖然我相信戰略人脈關係經常能帶來更多的潛在聯繫人。在此練習中，你的任務是確定你的隱秘區和盲目區。

　　每個人都有隱秘區，我們選擇不向世界廣泛披露。這是可以預見到的。我們不想落入現代信息過多的陷阱中，不讓我們的個人生活過多地深入生意中。但是如果你隱瞞了一些技能或者能力，或者是隱藏了優勢，因為沒有意識到它們有何價值，或者你有過度自尊的問題，或者你不想「吹牛」，請停下來！成為給予者的關鍵就是意識到你能為別人提供的價值。你必須把所能提供的技術、知識和優勢公開化，以便讓別人知道，否則，你就是在欺騙所有人。

　　在隱秘區，很可能你已經成功地隱藏了很多個人和專業方面的缺陷。畢竟，沒有人願意把自己的缺點公之於眾。如果能僱人從事銷售來彌補自己在這方面的缺陷，那當然好。但是如果隱藏缺點，那麼就是在阻止它被解決，如此可能引起更多的麻煩。

　　把不擅長的事情做個列表，包括討厭做的事，以及那些自己在技能、知識、能力以及興趣上有缺陷的事。接下來針對每一項，寫下可以被別人補充的技能和知識點，或者通過提升某方面的能力，可以使其發展得更好的方法。

什麼樣的技能或者知識是我需什麼樣的優勢是我需要發現

劣勢和不足要學習、僱用他人或者通過擴展人脈解決的？

比如：

籌集資金––要求大額提升談判技巧、寫個更好的自信地「提出要求」

投資對我來說很困難商業計劃和預算

不堪重負––我總感覺自己時間管理授權安排工作優先順序的能力

好像做得太多了讓我能按時離開辦公室

有三種獲得知識和技能的方法。

第一是自行掌握。如果是興趣所在，你也想投人其中學習，比如有關特定類型的軟體，或者如果你要發現風險投資的來龍去脈，那就去做。然而，如果只是某項技能或者知識的一部分，自己又不是特別感興趣，但是它又十分重要，可以採取雇別人來做的方法。比如需要給即將開始的新項目寫一個商業計劃，目前已有偉大的願景和超級合作夥伴，但是當涉及你不擅長的製造業在海外的成本計算時，可聘請專家成為團隊成員，或者簡單地僱用他們提供需要的信息。

　　第二是採取交換的戰略。你應該增加足夠的價值，以便其他人渴望為你提供幫助。之後的章節會具體提到。

　　第三個獲得知識和技能的途徑是通過關係或者人脈解決。假設你的最新產品想嘗試社交媒體活動以加快銷售，不要向你已經超負荷運轉的市場部要新方案；把你的需求發到領英上，去尋找可能的資源。兩天之內，眾多顧問和服務商會蜂擁而至，競標你的社交媒體需求。

　　承認我們缺乏一定的技能和知識是一回事，承認我們缺乏優勢則是另一回事，特別是我們經常無法第一時間意識到——它們存在於我們的盲區。然而，重要的是我們認識到這些問題，所以它們不會妨礙我們的戰略關係。簡單而直接地發現盲區的方法是去問你信任的人，以得到他們的反饋。比如問：「能告訴我一件你希望我改善的事嗎?」他們可能給你一個好的主意，指出你需要努力的地方。如果你的弱點和缺陷就在其中，不要驚訝。我們通常沒有自己想的那樣擅長隱藏。給予者成功的秘密就是虛心承認自己的弱點與失敗的地方。這給出了共同人性的證據，也打開了大門讓別人能提供幫助，如此能讓人們形成更親密的關係。它能保持自我檢査，更重要的是它創造了真誠和自我反省的環境，這是偉大關係的基礎。

第四步：哪些技能、知識和優勢需要強化？

　　即使我們有成就清單，包括技能、知識和優勢，只有少數幾個不足，我們也需要持續成長和學習，以防止自己落後。你已經擁有了那麼多技能和知識，還需要精益求精嗎？技術每天都在發生變化，業務也可能在意想不到的地方發生逆轉。你最近做了什麼以跟上所在行業的發展？在知識和技能方面，需要進行什麼樣的補充，從而有助於個人或者專業？確保增加一些個人技能和知識，它們將豐富你的專業生活和人脈。

　　做個有關你想加強的優勢列表，記住某些優勢存在普適價值。此列表將包括誠實、勇敢、靈活、謙虛、慷慨、同情、熱情、善良、幽默、討人喜歡、誠實、守信、自信、好奇心、卓越驅動、利他主義、持之以恆、尊重、氣魄、問責制、開放、樂於助人、願意承擔風險、成為終身學習者的承諾。

　　每種知識和技能都有潛在的價值，可以讓你在自己的專業領域和生活中過得更好，但是請記住，任何被加強的優勢都應該首先讓人生變得更加美好。

第二部分：開發和實施5+50+100系統

　　就像每個上市公司編製財務報告和年度財務報表給投資者，讓投資者了解企業的運轉情況，你應該定期評估人脈網路的狀態，以確定其健康程度。你必須有某類系統以捕捉並對人脈網路中的成員分類，保持與他們的聯繫。

　　無論選擇什麼系統，都要採取第五步，創建現有人脈列表。

第五步：製作現有人脈列表。

　　該名單需要包括手機里、名片盒裡、微信或者其他任何地方聯繫人的信息。以儘可能多的方式梳理當前的人脈，明確他們在你生活中的角色。弱聯繫能創造生產力。

　　建好名單後，將聯繫人按照個人、專業或者兩者都是分類。然後，對每個人脈進行評估以確定重要性，或者按親近程度從1?5排序，1代表最近，5代表只是偶然相識。之後，用一個標籤在每個名字旁邊表示此連接的環境特徵：生意、政治、慈善、社會朋友、俱樂部、學校等。最終，你將依靠以上內容組織5+50+100強關係人脈圈。

書中提到一個觀點叫： 5+50+100強關係人脈圈，把現在的人脈關係按強關係人脈圈進行梳理。

頂級關係5人

關鍵關係50人

重要關係100人

　作為「影響圈」的一部分，頂級關係5人和關鍵關係50人這類朋友會讓你感到驕傲和高興嗎？過去你為自己的強關係人脈圈成員提供過什麼價值嗎？他們給你提供過價值嗎？最重要的是，你要知道什麼對關鍵關係50人而言是重要的，如此你能對相關的事情時刻保持警覺，從而為人脈增加價值。甚至是微小的增值都將有利於你保持和加強與群體之間的關係。

　　你的重要關係100人運轉正常嗎？這群人代表著不同的職業、角色、位置和關係嗎？你多久與他們溝通一次，有需要重新聯繫以恢復關係的嗎？你應該保持每個月與此組中的成員溝通，即使距離很遠。記住，每個你重要關係100人中的人也都擁有自己的網路，而在網路中的人經常保持著弱聯繫，這將讓你有機會接觸之前無法接觸的資源。

　　最後，注意是否有很多未分類聯繫人，是否有些關係真的不需要關注，或者你可能需要提升對他們的關注度，把他們放人重要關係100人或者更高級分類中？

　　5+50+100強關係人脈圈將有助於你組織分類和培養最重要的人際關係。你會有存在於強關係人脈圈之外的關係嗎？當然會。未來會有朋友進人或者離開你的強關係人脈圈嗎？自然會發生這種事情。但是，利用強關係人脈圈可以讓你避免「被關係網路淹沒」，許多人告訴過我他們面對這樣的問題，當他們從領英網收到聯繫人請求或者在一個商業會議上發超過20張名片時。強關係人脈圈原則將給你具體的指導方針，包括如何以及何時培養關係，目的是讓你的人脈更加強健。

第三部分：設計你所需的強關係人脈圈以獲得更大的成功

　　你所選擇的自己周圍人的類型將最終決定你會成為誰。因此，關鍵在於明智地選擇你的導師、合作夥伴、緊密的商業關係。

　　第三部分的內容書中說的過於麻煩，感覺也不太符合國情。

簡單來說，是評論5+50+100強的關係圈，並每隔半年左右給自己制訂幾個明確的目標，跟自己人脈進行溝通。

然後給制定新增聯繫人的計劃，想辦法去認識更多的人。

六個正確提問的秘訣。

1.從小處入手。

抓住機會用小問題打開大門，比其他問題更加合適。影響力專家羅伯特?西奧迪尼（Robert Cialdini)博士管這叫「承諾一致性」。一旦我們對某些人進行了承諾，我們總是希望與自己的決定保持一致，因此也會給予更高的要求。開始你可能要求單獨見面的時間、一個簡短的會面或者一次推薦。小的要求更容易被滿足，從而為你之後一步步地建立穩固關係打下良好基礎。

　　通常，最好的問題是請求對方的建議。它把給予者放在一個有知識和權力的位置上，也讓接受者可以學到一些東西，或者獲得新的有價值的觀點。研究表明，那些尋求他人建議的人比不這樣做的同事在工作中處於更為有利的位置。—個簡單而有效的提問方式是：「你是我的話會怎麼辦?」

2.問得具體些。

某位公關專家說：「我想上電視錄節目。你能幫我嗎?」這個不具體。「基督教青年基金會（YMCA)八周後開始秋季選拔。而我公司此階段最重要的事就是邀請其中某位籃球明星來做活動。你認識誰在本地電視台可以幫忙宣傳嗎?」

這是清楚、直接而具體的問題，而且是更容易實現的需求。

3.讓你的提問針對正確的人、地點和生態系統。

你的提問是否恰當，包括了你做了什麼、你想找誰和你知道別人所能或者不能提供的。

4.圍繞你的問題設計一個故事，從而表達你的熱情。

人們買東西是基於情感，同樣的邏輯，你也在「出售」你的請求。與從邏輯上提出你的問題相比，講一個故事可能更適合你和你的聽眾。還是舉剛才的基督教青年基金會的例子，你的提問可以是這樣：「每天晚上200個孩子在我們的城區街上閑逛，因為他們沒有地方去。他們有些無家可歸，有些來自破碎的家庭，他們是幫派和其他不良團體的目標。過去10年來，基督教青年基金會致力於在城市中心建立設施，以便這些孩子能有地方玩籃球和做其他活動，比如游泳、散步、上課、學習生存技能。我們的活動是為了籌集1〇〇〇萬美元。本城NBA球隊中的首發中鋒將在下個月開始新的賽季，他將跟其中的一些孩子打籃球。你在當地電視台有認識的人嗎？我想聯繫他們就此進行新聞報道。」

」你基於提問的故事應該始終從內心出發。

5.願意尋求幫助。

求助的話許多人都難以說出口。我們認為應該用自給自足的方式解決問題。然而，「請幫助我」將更容易讓別人行動起來。

　　6.無論別人是否能滿足你的要求，都要對他們所付出的時間表示感謝，讓他們能記住你。即使你找到了正確的地方、正確的生態、正確的人，但是針對你的特殊要求，如果沒有正確的時機和條件，仍然未必成功。你要感謝他們聽你說完，並說：「請不要忘記我。」如果你已經清楚地說明了要分享的、定義了可以提供的價值，即使他們不能幫助你，仍然可能介紹某個能滿足你需求的人給你認識。