台灣「網紅」星和醫美來大陸，獨特」三美閉環」模式締造70％復購率

【獵雲網（微信：ilieyun）上海】1月3日報道（文/錢洛瀅）

「酒香不怕巷子深」這句話，本來一點也不適用於獲客成本極高的醫美行業。如今，卻出現了轉機。

在新氧、更美等有著互聯網基因的醫美社交平台崛起後，一方面，人們對醫美的態度逐漸開放，另一方面，醫美企業也開始擺脫傳統的運作方式，迎來新的面貌。

通過網紅店內打卡的傳播方式推廣，以超高性價比獲客，再用科學的體系和完善的服務保持高達70%的「回頭客」，星和醫美成了當之無愧的「網紅醫美」機構。其旗下的醫美診所、生活美容智慧門店都開在非核心商業圈的高樓層上，還能有絡繹不絕的客人前來。

十年來，星和醫美在台灣已經服務了20多萬醫美愛好者，10家醫美門診就佔了全台灣7%的市場佔有率。在2015年進入大陸市場後，經過一段適應期的他們如今正加速發展。

他們在今年與大眾點評、天貓等平台積極展開合作，僅3家門店在雙十一便創下了點評醫美商戶銷售額全國第三的佳績，新氧也曾評價星和為「最懂互聯網的醫美企業」。

網紅營銷如何在醫美領域成功應用？身為網紅的星和醫美創始人洪子琄最能知道答案。

今年，洪子琄位列獵雲網2018「年度女性創業者TOP10」之一，趁此機會，獵雲網（ID：ilieyun）記者和她一起探討了星和醫美成為輕醫美界「網紅」的秘訣。

科學和服務打造「三美閉環」

要成為「網紅」，產品和服務首先要能服眾，不然也只是曇花一現。而星和醫美在台灣已經火了10年，是台灣第一大醫美直營品牌，自然有其獨特的魅力。

「三美閉環」是洪子琄津津樂道的辭彙，指的是圍繞18歲到40歲的星和醫美消費者的需求形成的「醫美診所-生活美容智慧門店-醫療美容級護膚品三者」閉環體系，將醫美、保養和護膚品有機結合，為消費者帶來完整的醫美全流程體驗。

洪子琄告訴記者，幾乎所有的消費者在醫美診所做完手術後，都會有後續的、更高頻次的生活美容的需求，而她們在生活美容智慧門店「星和愛漂亮」中所接受的護膚服務，其使用的護膚產品都是星和醫美獨家研發的、針對醫美修復的溫和產品。這種「體驗 購買」的模式，是星和在台灣10年來就一直堅持的，到大陸後升級為新零售體驗店模式。

星和愛漂亮門店

醫美級護膚品自然和普通的護膚品不同，除了主打舒緩、修復、溫和不刺激，更重要的是合適，並且能延續醫美治療效果。洪子琄舉例道：「有些醫美的消費者鼻樑比較高，我們的面膜就會把鼻子部分加寬，做到真正的貼合。」

正因為這十年累積的服務經驗讓星和醫美更懂醫美用戶，才能做出為醫美用戶量身打造的服務和產品。

服務也是星和醫美在眾多醫美機構中脫穎而出的原因之一。和大多數醫美機構不一樣的是，星和醫美嚴格遵循著「首到店不二開」的原則，即第一次在網上購買服務的消費者到店後，醫師、美容師不會做煩人的推銷員，勸導消費者進行二次消費，而是「一切都看消費者自己的意願」。

其次，星和醫美的美容師在每次服務時都會先給消費者做半邊臉，讓消費者切實地看到對比效果。最後，在消費者結賬之後，無論多忙，美容師一定會親自送到門口。這是星和醫美每個門店的標準化服務體系。

服務之所以能夠如此到位，除了在培訓上花費了不少功夫，另外一個原因就是星和醫美在大陸門店內仍然聘用全台灣籍醫師、美容師，甚至讓自己的台灣醫師台灣、上海兩邊跑做手術，保持了自己原汁原味的台灣風情和高超的醫療技術、服務意識，讓消費者更加的放心和認同。由於台灣品牌，聘請台灣醫生也非常具備優勢，消費者可以享受極高性價比的面診諮詢。

對消費者的數據分析以及針對性服務也是必不可少的。通過分析店內用戶的數據，星和醫美會調整自己的產品線和客單價，除此之外，星和醫美也會和第三方平台的合作，通過大數據等手段找到更多潛在的用戶，然後盡量用網紅等傳播手段覆蓋這些用戶群體。

夯實了產品和服務這兩個基礎，利用網紅進行營銷就勢在必得。

網紅聯動打造最火醫美機構

網紅營銷在別的領域早已司空見慣，美食、美妝、日用品……網紅的帶貨能力可見一斑。但在醫美領域，網紅營銷卻不一定能成功：客單價高、個人體驗不同、審美不同、刻板成見等因素都影響著網紅推廣的效果。

洪子琄自己就是一名網紅，她最懂女人，也最懂網紅以及網紅的受眾群體——消費者。

她和她的丈夫林信一在10多年前是完全的醫美「門外漢」，創業初期碰到了諸多困難，卻懷揣著「消費者的同理心」和對互聯網的理解，把星和醫美運營了起來。

洪子琄和林信一夫妻

網紅營銷是一種低成本的獲客方式，自然而然地讓星和醫美的客單價相較於同類產品降低不少，消費者也能享受到更實惠的價格，又帶來更多的客源。

除此之外，星和醫美的每一家門店的店面都是由洪子琄親自設計的，每一家的設計風格都各有特色，融合了英國古典風、日式禪風、峇里島南洋風等元素，甚至還有如今最流行的小清新INS風：「之所以會把每一家門店設計不一樣的風格，是因為看準了消費者喜歡創新的事物，加上互聯網時代人人盛行拔草踩點、喜愛在生活上做分享的行為，所以每一家門店都有一個新的拍照熱點，透過這樣的思維提升更多的傳播力。」

星和醫美和網紅的合作不是強買強賣式的，而是讓網紅自己到店免費體驗並打卡，在社交平台上也可以對在星和醫美門店中的體驗暢所欲言，星和醫美不會加以管束。

分享、打卡、呼朋引伴，形成了聚集效應，讓星和醫美在台灣很快打響了知名度。來到大陸，洪子琄更有信心能打下一片「江山」：「大陸人更愛分享自己的醫美經歷，這是我們都沒想到的，這讓我們的傳播效率更高了。」

除了免費體驗，星和醫美還為合作的網紅綁定更多福利，比如今年11月，星和醫美與混沌大學合作，送網紅們混沌大學的課程，讓網紅們得以學習更多的東西。「變美是內外兼修的。」洪子琄說。

如今，星和醫美已經在微博、抖音等多個社交平台與台灣5000多名、大陸500多名網紅展開合作，新一輪的網紅攻勢正在開展。

和星和醫美合作的網紅們

星和醫美雖然一直在台灣發展，卻也不是完全不懂大陸市場的情況。早在2012年，星和醫美就和天津的一家醫療機構合作開設了內置醫美診所，開創了醫美合作新模式，之後，林信一在15年和新氧APP合作，擔任新氧醫美總裁。新氧創始人金星看中的，就是林信一和洪子琄所擁有的「互聯網思維」和在台灣已經純熟的醫美運營模式。

1年多的經營，讓林信一看到了大陸市場的巨大潛力——台灣的醫美覆蓋率是10%，而大陸的醫美覆蓋率才2%。而由於台灣市場的局限性，醫美市場基本飽和，來到大陸開拓新的疆土無疑是一個好的選擇。

今年，為了更加適應和了解大陸市場，洪子琄和林信一舉家搬來上海定居，帶著已經打磨成熟的「三美閉環」開始新的征程。

拿下大陸市場

自2008年起，星和醫美雖然也經歷過多次資本寒冬，卻也一直保持盈利和快速地增長。如今，星和醫美開啟了生活美容店的直營合伙人模式，希望加快自己模式的複製，也希望能給更多從業者帶來福利。

星和醫美會為直營合伙人負責店面設計裝修、產品服務提供、人員培訓與管理以及線上線下的數據化產品流程全打通，但星和希望直營合伙人之前也是美業從業者或KOL等確實會認真經營店內用戶的投資人——星和醫美對直營合伙人有著嚴格的篩選機制。

「用科學還你天生麗質，服務內心還年輕的你」是星和醫美的服務理念，在即將到來的2019年，洪子琄希望星和醫美能將這樣的理念快速在大陸「開枝散葉」——明年，星和醫美目標在大陸開8家醫美診所，兩岸共開100家生活醫美店，在未來3~5年內，這個數字將分別擴大到100家和3000家。

除此之外，醫美技術、護膚產品的研發也是星和醫美在新的一年中會狠抓的點：「要用更科學的方法給消費者帶來更低價更優異的服務。」最近就在門店上架了全球首個3D面容診斷設備，用戶可通過大數據AI分析與美學設計技術，科學檢測面部結構評分。

快速開店和新品研發也意味著巨大的資金需求，目前，星和醫美已經啟動了A輪融資，洪子琄希望更多的人加入星和醫美的大家庭中，一起重構醫美機構經營方式。

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