在模仿趣頭條裂變的路上，很多人都已誤入歧途，機會卻一直存在

第5堂：趣頭條的挖礦裂變邏輯

趣頭條，一家資訊媒體平台，網路一致認為的低俗、垃圾內容平台，真相到底是什麼呢？

2016年成立，27個月後在美股上市，兩年零三個月的時間，比拼多多的35個月還少了8個月。我們看到了一個現象，無論是規模還是速度，都衝破了巨頭流量的封鎖。

有人說趣頭條的用戶都是為了賺錢的，為了幾塊錢下載的app，所以這些用戶是沒有價值，這種論調完全是站在自己的角度看待別人的行為。

泛娛樂內容這個賽道上佔據了用戶大量的時間，任何互聯網巨頭都不可能放過，所以很值得我們去研究。和拼多多一樣被詬病，和拼多多一樣做下沉市場，抓住了下沉市場的紅利，抓住了三四線城市互聯網用戶紅利。

這裡需要和大家澄清一點，下沉市場並不意味著消費降級，它仍然意味著消費升級，因為消費降級指的是在原有消費商品的基礎上降低標準，比如去年你天天出門都打車，今年可支配收入減少，出門只能坐公交、地鐵，在出行上你就是消費降級了。

而下沉市場是將新的商品和服務帶到下一級市場上，原有市場用戶消費習慣沒有太大的變化。比如一二線城市的人網購非常便利，產品琳琅滿目，有的可以次日達，但在三四五線城市很多地方都覆蓋不到，但很多產品他們都能消費的起，不是沒有需求，而是么有見過。

2018年在拼多多上買東西的人有三四個億，理論上講，這些都是趣頭條的用戶，是下沉市場的用戶，三四線城市人口有近10億，到今年年底趣頭條的用戶還不到2億，還有廣闊的空間，再加上一二線城市的下沉市場，也就是五環外的市場。

先確定了市場，再去確定提供什麼內容，三四線城市的人他們喜歡什麼內容？從趣頭條的一份數據我們看到它的視頻類目中，廣場舞的佔比在5%以上，廣場舞的視頻是不是低俗內容，顯然不是的。

下沉市場的特點：1、對價格很敏感，對於10元以下的獎勵，就會有60%的人向周圍人推薦，這一點對於新生互聯網用戶尤其重要；2、這些人有大量的閑余時間，他們不會像一二線城市的打拚者那麼忙，閑余的時間都是流量；3、這群人的人際關係很廣，尤其是在自己周圍，親戚朋友很多，這種推送就非常快。

在分析這個市場的時候，不僅僅要看它在做什麼，做了什麼，還要看它是在那種場景下願意做這些事。

趣頭條起初的戰場就在微信，現在仍然是，近兩年微信的用戶增長了將近3億，從2015年開始一二線的網民紅利就見頂了，這3億新生代社交用戶就是標準的趣頭條用戶。

對新生代網民來說，廣告、群發等基本得不到認可，他們認可的就是周圍認識的那幾十個人，自己的親戚朋友，也就是是他的社交半徑，除了朋友圈，還有口口相傳的效應，只要有錢賺，就能低成本迅速裂變。

在趣頭條的用戶數據里，年輕用戶增速加快，女性用戶佔比達到60%以上，這和頭條、微博等的數據相比有一定的特色，年輕人喜歡圈粉，愛分享並且掌握一家財政大權的女人們天生就是社交達人，再加上親友社交的用戶粘性，這個市場就走出了自己獨特的一條路。

師徒制裂變模式

聽著名字基本就知道什麼意思了，就是人拉人的模式，拉一個新人獎勵多少積分，也就是多少錢，這個新人就是你的徒弟，和你建立了師生關係。

徒弟再去拉人，也就是徒孫，只有當徒弟和徒孫都完成了相應的現金收入也就是「供奉」之後，這種關係才會接觸，當然徒弟發展了徒孫也可以同時成為師父。

看著有點類似三級分銷，但還是有一定區別的，收徒的方式比較簡單，只要把邀請碼發給對方，對方註冊後填寫邀請碼即可建立師徒關係。

積分體系這個東西不是趣頭條的獨創，但它打出了名堂。

用戶完成相關任務，比如閱讀、邀請時，用戶會獲得相應積分，而積分可以換成現金。

積分有兩個作用，獲客和提高粘性。一方面，通過積分體系挖掘用戶的社交關係鏈，從而更高效、低成本地實現大規模獲客（據說單用戶獲客成本可以低到5元）；另一方面，通過積分體系來穩住用戶每天的使用習慣，讓用戶活起來，而不是只會來一次。

平台作者也擁有了積分的使用權，這意味著作者和用戶可以互相激勵，以往單一概念的「打賞」，成了一件你打我也打的事兒。延伸到現在的培訓、社交、電商平台上。

按照用戶貢獻給相應的金幣或者現金獎勵，新用戶註冊可以獲得1元紅包，填寫邀請碼可以再獲得0.5元，這些現金可以隨時提現，1元就可以提現。

用戶在看文章、視頻、評論、分享的時候都有金幣收益，每天開寶箱也可獲得一定額度的金幣收入。

也就是獎勵用戶行為，用區塊鏈來說用戶行為即挖礦，用戶所有的行為都是可以得到回報的，即使是來消費的也一樣，在其他平台上沒有的，在趣頭條上就可以賺錢。

在2016年的時候，用這種方式的互聯網公司還很少，但趣頭條把這種方式和三四線下沉市場做到了完美的匹配。

農村包圍城市的做法，從下而上的打法，這是拼多多和趣頭條都在做的事，而且相當的成功，另一個這麼做的就是快手，三家公司可以說是奠定了下沉市場的基礎。

然而下沉市場仍然還有近3億人口沒有覆蓋到，這還不包過在打透市場的過程中，這個市場的增長規模。

但每一個人的社交半徑是有限的，約到後期這些人的社交半徑重疊的越多，拿下一個用戶花的成本帶來的利益就會越來越少。

觸達的用戶方式也是從容易到複雜，所以原有的獎勵模式能不能持續是很多人擔心的，在這一點上擔憂的人沒有考慮到全案營銷的邏輯，也就是任何一家公司都不會依靠某一種營銷方式來做的。

趣頭條的用戶來自兩個方面：用戶裂變和外部採購，外部採購也就是投放廣告買流量。

兩條腿走路，師徒制社交裂變在開始的時候佔100%，到50%，再到10%，相應的外部採購流量佔比也在提升，從最初不到1%，到後來的50%，這是合理的營銷邏輯。

師徒制裂變的成本也在不斷增加，也不是幾塊錢就能實現裂變，拉來新用戶的，比如本月趣頭條的拉人模式9天的活動，邀請第1位好友獎勵25元，邀請第二位再獎勵25元，成本是不是在增加。

低成本裂變往往存在於第一個發現這個市場的人，用戶都有嘗鮮的需求，第一批用戶就可以低成本獲得，但到了現在市場上很多APP都設置了這種邏輯，看新聞可以賺錢，對用戶的吸引力已經降低，成本已經上去了。

趣頭條的用戶特徵也是下沉市場整個群體的特徵。他們的需求還有諸多的方面沒有得到滿足，你在一二線城市看到很火的產品，很火的服務，在其他市場看不到的，這都是紅利。

用易觀發布《趣頭條用戶價值洞察分析2018》，三線及以後用戶，房產、私家車是家庭主要資產，並具有一定的購買能力：45.4%家庭每月支出1000到3000元，38.2%家庭月支出3001到5000元。

趣頭條用戶在消費時更關注性價比和品質，注重自我享受。用戶經常瀏覽內容：娛樂、社會、電影、美食、音樂。用戶帶有明顯輕娛樂傾向。用戶在汽車、金融、3C、快銷品等領域有較強的消費意願。

趣頭條上的女性用戶也很受關注，佔到用戶總數的60%。女性用戶除了消費能力強，容易衝動消費外，一半以上用戶家庭財政由女性管理。

這個市場有多大，我們可以想像，機會就在當下！

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