面聊10位CEO，家居業10個難題有答案了！

2018年，全行業迎來了融資事件的增長期，融資事件超60起、總融資額超過200億元，遠遠高於2017年的35起融資事件、不到30億人民幣的融資額。

前陣子，億歐家居盤點了2018年以來的家居輔材行業的融資事件，也曝光了全材網與好材的合併新聞。我們發現6家輔材企業不約而同地在今年迎來了融資的「春天」，這節奏與資本寒冬的表象也相去甚遠。

然而，不少從業者認為，2019年將會迎來整個家居供應鏈市場（輔材、主材、傢具軟裝等）的淘汰賽，行業擴張、合併重組、倒閉退場都將成為明年新的行業現象。

春天來臨難道是「冬天」的前兆？那麼，究竟是什麼原因讓供應鏈市場既「紅火」的同時又似乎陷入危機四伏的境地呢？

在此背景下，億歐家居特意回顧了2018年下半年來與10位創始人的訪談記錄，並整理出行業的「十大問題」，十位CEO均深耕在家居供應鏈行業上下游，擁有多年相關從業經歷，一起來看看他們怎麼說。

問題一：訂單從哪裡來？

「從輔材的角度出發，B2B電商的產品來源是二級、三級經銷商，很少有人是直接從生產廠家拿貨的，然後我們賣給包工頭，小b是我們主要的訂單來源。」百材網創始人秦洪勇告訴億歐。

除了小b、家裝公司，也有企業以「抱大腿」的方式只跟少數幾家大型家裝公司合作，比如上海材包包（與滬佳裝飾合作）等等。這些企業都能憑各自的「本事」活著，不過也有企業欠了「一屁股債」，而「貼錢」的除了老闆和創始團隊，還有不少風險投資機構。

抱大腿的企業畢竟還是少數，多數企業靠自身平台或產品的力量在市場中拼殺。

單量不穩定導致庫存壓力大，跟二三級經銷商拿貨導致價格低不下來，不低的成本、營銷壓力大、拿貨看眼色，這些都讓供應鏈行業的入局門檻變得越來越高了。甚至在一些區域，行業的競爭格局早已不再是藍海，而是充斥著價格戰甚至惡性競爭的紅海了。

問題二：整裝為什麼會興起？

供應鏈市場的熱度攀升與整裝的持續火熱有關，不少供應鏈企業的客戶是來自全國的中小家裝公司，大部分都推出了整裝業務。然而，從今年頻頻出現的裝企倒閉、退場、破產等負面事件來看，跟風轉型、盲目擴張的企業都嘗到了慘痛的教訓。

「大家為什麼紛紛做整裝？其實中小型裝修公司是迫不得已的，」建E網創始人陸晏告訴億歐，「家居行業的上游很難進入，下游房地產商又遭遇限售、限價的危機，存量房市場是比較難進入的，不少中小型裝修公司只能通過轉型的方式，去搶食部分市場。」

當然，除了行業環境的變化，消費者整體化的消費需求和年輕化的消費習慣也使行業熱度不斷攀高。

問題三：為什麼說中國家居企業不缺材料商？

對於這個問題，想必行業人士都能夠達成共識，儘管問題看起來簡單，但它背後透露的邏輯卻不容易被發現。正是因為中國市場並不缺材料商，才讓供應鏈企業做不大成為了一個大問題。

當下，一些材料商正在轉型，意圖做整裝或賦能裝企；部分供應鏈企業在布局新渠道、連接新工廠，為未來修築護城河。

然而，市場上並沒有出現某家公司網羅了足夠多的產品或連接了足夠多的生產商等案例，其原因或許是——行業不透明的現象依然存在，而供應鏈企業的出現暫時還不能大範圍地減緩這種癥狀。另外，他們的體量對大型生產商的吸引性還遠遠不夠也是其中的原因之一。

問題四：供應鏈企業盈利的關鍵點是什麼？

對於供應鏈企業如何盈利的問題，行業人士給出了截然不同的答案。

搜輔材創始人田曉東認為輔材企業不能夠靠「融資」活著，因為在未被互聯網完全顛覆的家居建材行業中，長時間無法自行盈利、走上健康發展道路的企業是有問題的，在這個過程中，搭建全國性交付體系可以成為一個長遠的發展目標。

百材網創始人秦洪勇則表示輔材行業的盈利辦法很簡單——即自營 代理商入駐，同時藉助SaaS系統將經銷商與庫存體系相打通，兩者相結合將為企業的長期健康發展提供很大的助力。

問題五：供應鏈行業的核心在於連接？

行業發展的本質其實在於產品迭代和產品組合，而平台與主材商之間的連接是輔材供應鏈的核心之一。「但供應鏈體系中產品組合的關鍵反倒在於輔材B2B系統的建立，」搜輔材創始人田曉東告訴億歐，「而S2B體系的建立需要一套完備的系統。」

另外，中裝速配創始人戴洪亮認為供應鏈的核心在於管理，為什麼有的公司產值不斷變化、永遠都在缺貨，其原因就是sku管理不到位、用戶管理也沒有做好，所以使客戶對企業的感知度不強。

回歸到「連接」的本質來看，它的核心在於形成粘性，也在於為產品端和需求端形成一條新的通路，光是區域內的連接效用並不明顯。因此，形成全國性交付體系在未來對供應鏈企業來說非常重要，這將是企業建立「連接」能力後所要達成的終極目標。

問題六：為什麼說供應鏈企業壓根沒有核心資產？

「大家常常問，供應鏈行業的問題是什麼？我也想向大家拋出一個問題——企業的核心資產是什麼？」全屋優品創始人周志勝分享道，「其實有時候反過來想，供應鏈企業壓根就沒有核心資產。所以，擺在我們面前的考驗是很嚴竣的，不能只做單純的買賣生意。」

那麼，如何建立起核心資產呢？他談到，供應鏈企業本身不能只有生產思維，因為只做買賣是賺不了錢的，還必須要有技術思維。比如將供應鏈、產品設計與研發、系統三方面相結合，就是組建企業核心資產的一種思路。此外，大範圍內集采、鋪設渠道、提高庫存周轉率等等也是企業需長期建立的核心優勢。

問題七：供應鏈企業到底應不應該革掉「經銷商」（中間環節）？

在和從業者交流的過程中，我們發現有兩種觀點看上去其實是互相矛盾的。品划算創始人鍾濤認為，供應鏈企業出現的本質其實就是想革掉中間環節，不一定是完全革掉經銷商，但至少要做到減少層層加價環節，減少中間商做差價。

那麼，問題就來了，供應鏈企業到底該不該革掉中間環節呢？有從業者提到，和消費者直連傢具廠商相比，供應鏈企業的出現有時就像額外附加了一個環節一樣。這種情況的出現是因為供應鏈企業本身並沒有建立起核心競爭力，反而是增加了一個購買入口。

因此，要想解決這個問題，還得回歸到供應鏈企業成立的初心，比如篩選和研發更多適合中國消費者當下居住習慣和喜好的產品，將一些並不貴的優質國外進口產品引進國內，爭取實現標準化（量產）、快速複製、全球多品類融合等等，這些辦法都能夠加強企業對b端客戶群的黏性。

問題八：行業的基礎服務很差，怎麼辦？

在家居建材這個超出4萬億的龐大市場上，並沒有出現太多過百億的公司，其原因或許跟企業多年來沒有做好服務有關。全屋優品創始人周志勝認為：「家居業的本質在於服務，所以要把服務做得足夠專業，不專業的人在做需要專業水平才能幹成的事，這是行業做不大的原因。」

整個行業的基礎服務做得很差，產品在從廠家一站直達終端零售的過程中，只有終端零售真正面向客戶開放，往往還帶有非常強的銷售性質。

易友通創始人馬海龍告訴億歐：「我們看當下家居上市公司的直營店，為什麼大家都在做金牌服務？因為企業要想形成成熟的銷售模式，必須配備足夠強的銷售能力。」這不單單是一種技巧，更是一項專業技能，而這項技能的核心在於滿足用戶提出的所有要求。但當下，還沒有哪家企業能完全做好這一項，哪怕是排名前幾的公司也只是稍微做得好一點而已。

問題九：很多傳統傢具廠商還在做手工拆單，怎麼才能真正往後端延伸？

整個家居建材產業正在往後端延伸，這一點從上市公司持續加碼產能建設的舉動就能看出來。但是，行業目前面臨一個非常嚴竣的問題在於——SaaS服務的落地性還遠遠不夠。

整體來看，泛家居產業仍處於技術起步期，行業沒有成熟的發展模式，太多公司的技術創新著眼於前端銷售和後端管理，但在最為基礎的產品如財務軟體應用方面下的工夫還遠遠不足。

「我曾經了解到，尚品宅配有將近一半的工人都在做手工拆單，這種現象在行業內很普遍，」房盒子創始人黃曉攀向億歐家居透露，「很多公司在前端的投入非常巨大，從前端出發確實能打破傢具廠商與消費者之間看不見的鴻溝，但後端延伸的不到位卻是行業目前面臨的難題。」

問題十：如何解決單一城市的本地化服務問題？

對消費者而言，如果他們要通過供應鏈來買東西，就相當於要砍掉居然之家等賣場業態原先所佔據的中間環節，否則就沒有意義。

然而，除了價格，對消費者而言第二項重要的點在於「服務」。歐工軟裝創始人歐傑提到，家居建材行業供應鏈體系的形成要靠「線上引流-連接上游廠商-線下服務」，而線下服務尤其重要。如何才能通過線下b端加盟商和城市運營商為消費者提供服務？想清楚這一點對企業發展來說非常關鍵。

「我認為建材行業其實是一個很適合微商發展的業態，「從事定製傢具的企業創始人張釗告訴億歐，「為什麼呢？因為家居是耐用品，很多用戶在購買之前喜歡問身邊的朋友、熟人，看看有沒有合適推薦的產品。如果企業能把本地化服務做好的話，通過口碑營銷的方式其實能獲得不錯的銷量。」

對於供應鏈企業而言，春天到了還是冬天來了這兩點並不重要，上述提到的「行業十問」似乎映射出一些行業創始人最真的困惑、最深的憂慮和最盼望的未來。

2019年，行業洗牌期真的將會上演嗎？俗話說，兵馬未動，糧草先行。對此，一些企業已經準備了部分糧草和彈藥以應對即將到來的危機與挑戰，但未來的行業抗戰想必不是光有糧草就足以應對的。在不久後的未來，誰能夠出奇制勝呢？我們且拭目以待。

來源：億歐網 作者：周慧婷

原標題：面聊十位家居供應鏈企業CEO之後，我們總結出了「行業十問」

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