走，把國產AI攝像頭賣到美國去

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超過百億美元體量的美國監控服務市場或迎來中國AI新挑戰。

文 | 石亞瓊

2018年，Arlo IPO，成為當年美國家用攝像頭領域最受關注的公司。從百年傳統老店ADT到Arlo， 最受關注公司的交接，正是美國家用安防市場開始變革的縮影。

變革的動力是Battery Cam技術及產品的創新與成熟。當家用攝像頭的研發難度不低於手機，當AI技術會成為家用安防的必備項，一場搶奪傳統美國家用報警系統市場的新戰爭已經打響。IoT與AI技術結合，超過百億美元體量的美國監控服務市場或迎來新挑戰。

有供應鏈、技術、人力成本優勢的中國公司躍躍欲試。被認為有機會做出10億元甚至10億美元營收體量公司，美國家用安防賽道正迎來更多中國玩家。

一、美國家用安防市場新變革

從ADT到Arlo ，從傳統報警系統到電池供電的無線攝像頭，美國家用安防市場正迎來一場新變革。

與百年安防監控老店ADT相比，Arlo Technologies做到上市似乎僅用了四年。這家成立於2014年的公司，被美國無線設備廠商NETGEAR收購，又於2018年初被剝離獨立上市。根據36氪從業內獲得的信息，Arlo現年營收規模約在4-5億美元，年增速在30%左右。

Arlo的成功並非偶然，轉折出現在2015年推出電池供電的無線產品。在此之前，Arlo也曾推出類似於DropCam這樣的產品，但都不溫不火。

電池供電的無線產品能夠走紅也並不讓人意外。歐美家庭以獨棟房子和院子為主，在此之前主流的消費級攝像頭都是為室內使用而設計，雖然他們可以連接家中的 Wi-Fi 網路， 但依然需要連接電源線，很難在戶外使用。Arlo 使用了電池供電，官宣續航可以達到4-6個月，恰恰滿足了用戶的痛點。

「真無線」的Arlo產品走紅，反應的正是美國安防市場的變遷：從傳統家庭報警監控系統到有線攝像頭DIY市場、再到無線AI攝像頭DIY市場。

在DropCam、Arlo這樣的產品出現前，美國家用安防市場仍以傳統監控報警系統為主。這個名為「Alarm Monitoring System」 的系統，顧名思義，可以分為Alarm和Monitor兩部分，前者包含各種感測器、攝像頭、控制器等用於監控的硬體設備，後者則是人工監控報警服務，一旦警報器被觸發，呼叫中心的監控人員就會幫助業主了解相關信息，如聯繫不上則人工報警，另有一些安保公司會派保安上門查看。

美國監控報警系統類的產品出現於20世紀60年代，最早要通過專線連接呼叫中心，當時價格昂貴，只有富人才會使用。到20世紀70年代，因為可以使用家用電話線連接呼叫中心，價格大幅降低，用戶群也不斷擴大，當時廠商們主要靠硬體安裝賺錢，依靠監控服務賺些小錢。

到了20世紀80年代，安保公司Brinks創新商業模式，真正讓監控服務成為一門新生意。當時他們就極具「互聯網思維」的想到「訂閱付費模式」，硬體低價或者免費，收取高價監控服務費盈利。當時，正常的監控服務約為每月15美元，Brinks則定價在29.95 美元，以此來覆蓋硬體成本。事實證明，這一策略十分有效。

商業模式上的變革帶來的變化是產業的變革。因為監控服務是勞動密集型行業，大玩家大收益，因此當時兼并併購頻發，利益也可觀。今天美國家用安防監控市場的龍頭老大ADT，以及知名公司DSC、OPTEX均是受益於此。以ADT為例，2016年私募股權公司Apollo Global收購ADT時，價格達到69.3億美元，在將同類公司Protection 1注入ADT後，估值達到150億美元左右。

當下，美國家庭部署一個報警系統，大約需要花費500-700美元購買硬體設備，每月支付大約30-60美元用於人工監控服務費用。美國Best Home Security Companys網站也列舉了數十家公司的收費模式及合約期，基本都在此區間。隨著客戶日益理性，不堪昂貴的合約費用，一些低端的監控服務商開始逐漸降低價格至10美元左右。

國內互聯網上也有美國相關產品和服務的使用介紹。如，《一篇搞懂居家監控系統挑選秘訣、類型、怎麼安裝最好》介紹了美國家庭報警監控系統的基本情況。《美國家庭智能安防系統是如何運作的》一文中，博主也提到了這類產品的一些問題，如產品使用相對複雜、價格相對較高，不少華人在安裝這個東西降低房險後就會退掉設備及服務。

近年來，因為人力成本上升，傳統報警監控系統及服務也開始讓更多客戶不滿意。一方面，為了控制成本，呼叫中心的人可能要負責監控更多的設備，誤報率也不斷提升；另一方面，警察等政府單位為了控制成本，開始對誤報出警進行收費，每次收費約在70-150美元不等，這又加劇了消費者的不滿。據悉，現在在加拿大一些地方，相關部門在出警時已要求必須提供照片或者視頻證據。

伴隨著對ADT這類專業產品及服務收費高昂的不滿，美國DIY安防市場近年來也在不斷擴大。早年DropCam等在美國市場成功，也是基於這樣的背景。但其產品有電源線及防水級別的問題，都決定了其並不能解決最為重要的戶外監控問題，也給了Arlo 難得的機遇。

二、當家用AI攝像頭的研發難度超過手機

在一個電子消費品逃不開被山寨命運的時代，Arlo的成功並非偶然。無電源線、4-6個月續航、WiFi通信、戶外防水，當這些性能合為一體，家用AI攝像頭的研發難度很可能已超智能手機。技術與產品，成為這個品類的第一道門檻。

技術與產品的門檻，讓Arlo在過去三年免于山寨，也難遇競品。Battery Cam綜合了無電源線、長續航、WiFi通信、戶外防水、AI處理等特性，且要做到小尺寸、低功耗，技術與工程難度可見一斑。Arlo的財報顯示，Arlo研發費用占營收比重約為12%。這一比例也高於諸多硬體公司，如小米、科沃斯均在3%-4%之間，蘋果約在5%左右。

36氪從深圳供應鏈了解到，雖然眾所周知天彩控股(3882.HK)在2015年開始就開始幫助NETGEAR研發Arlo，有山寨廠商也一直在關注，但目前進度並不理想，包括螢石在內的廠商暫時也未成功。

這也使得Arlo在財務上獲得了可觀的回報。Arlo 10月發布的財報顯示，2018財年前三季度營業收入為3.43億美元。來自業內的數據推測，Arlo今年營收規模約在4-5億美元，年增速在30%左右。

但對於有技術人力成本優勢、供應鏈優勢的中國廠商來說，Battery Cam並非不可攻克的難題。缺少對歐美安防市場的了解，使得中國廠商在Arlo成功後才發現這一市場，以「更好的產品」來做行業的追趕者的姿態進入這一市場。2018年成功眾籌300萬美元的eufyCam正是其中一個代表。有華人背景的EyeCloud雖然只眾籌了18萬美元，但也證明了其實現產品的可能的實力。

36氪了解到，eufyCam組建一百多人的研發團隊，花費一年多時間，才完成這款產品的研發、量產。這款產品的PM Larry告訴36氪，團隊中很多工程師在手機廠商中工作過，但在做這款產品的過程中，不少人表示其難度超過了智能手機。

這種超越智能手機的難度主要體現在多方面。首先，涉及到的技術研發環節多，包括攝像頭產品、WiFi通信基站、雲平台、後台、AI演算法、iOS和安卓客戶端、瀏覽器客戶端等，考驗團隊的綜技術能力。

其次，在攝像頭的研發方面，同時做到長續航、輕重量、高磁力吸附兼顧；需要做到強算力、低延遲與低功耗兼備；需要考慮攝像頭特廣角、遠距離監控與成像清晰度之間的平衡；同時需要考慮戶外高溫、雨水燈情況下的穩定性與可靠性。此外，還要在這些產品創新的基礎上，充分考慮量產的可行性。

三、不僅僅是「更好的Arlo」，還是「更好的ADT」

表面來看，這些中國公司都是在做「更好的Arlo」，但實際上他們劍指的或還是美國傳統的安防監控服務市場，他們想做「更好的ADT」。當中國的AI公司在中國To G市場證明了CV技術取代人力觀看監控視頻的可能性，他們能在美國家用市場成功么？

Arlo在產品創新上仍留給了後來者優化的空間，如更長的續航、本地存儲。eufyCam眾籌超過300萬也證明了用戶願意為這些賣點買單。Arlo 的供應鏈位於東南亞，其單件成本仍有優化的空間，也讓後來者相信可以改變目前Arlo仍虧損的現狀。因此，切入點上看，這些中國公司都是在做「更好的Arlo」。

但與Arlo一樣，他們都是想革新當下的安防監控服務系統，他們想做「更好的ADT」。

ADT並不是一家中國讀者耳熟能詳的公司。但這家已有超過140年歷史的老牌公司，是美國家庭安防行業不折不扣的第一股。根據財報，2017年ADT營收43.2億美元，有超過600萬的用戶，營業額的大部分來自服務費（平均每用戶年費在600~700美元），現有6個呼叫中心，有17000以上僱員，其中技術人員超過4600人，呼叫中心人員超過4000人，銷售人員超過3600人。

DIY市場、Arlo用低價撕開了ADT們的一道防線。但從營收數據來看，安防市場增量足夠大，即使一直在快速增長的DIY市場和Arlo暫時也並未能從ADT們那實質分得蛋糕。2016年，ADT的營收為29億美元，2017年則增長至43億美元。SDM曾列舉了前100家美國安防公司2016年的月營收，相比於2015年絕大多數呈現出增長的趨勢。

如同當年Brinks 用「付費訂閱」改變了美國安防市場的商業模式，當下的科技公司則希望用AI技術再次改寫美國安防市場的格局。

當下美國安防用戶為「監控服務」支付了高昂的成本。根據美國保安公司協會（NASCO）數據，目前美國有4萬多家安保公司，從業人數達210多萬人，擁有保安員200多萬人。這意味著用戶必須支付這些人員工作的薪資及場地費用。像20世紀80年代ADT們宣傳「硬體高價，服務不貴」的把戲已經不足以說服理性的消費者。

計算機視覺為主的AI技術很可能成為改變這一模式的關鍵。在中國To G 和少數To B市場，計算機視覺技術已經被證明可以代替部分人工完成觀看監控識別的任務。

當下做這一市場的公司，基本都將AI監控及報警功能作為了一個必選項。但受制於算力、技術，用戶的滿意度並不好。以人臉識別技術為例，全球目前暫還未有很好的黑人人臉識別的演算法及產品出現。以人的行為為例，要讓計算機讀懂人的體態和行為，仍需要大量的訓練。這意味著，適用於家用安防的AI技術仍需要進一步的研發。考慮到中美AI人才的數量及人力成本，也使得中國公司天然具有一定的優勢。

四、做至少10億元營收規模公司

如果說供應鏈優勢、人力成本優勢給了中國公司難得的機遇，那這條賽道上能夠成長起來什麼體量的公司？

先來看市場規模。在美國，因為隱私保護政策及政府的職權劃分，美國的安防一直由個人來承擔，而不是像中國基本由政府來承擔。

雖然對美國家用安防監控市場的規模仍有爭議，但均認為是在數百億美元以上。IHS預計，美國家用報警監控服務市場2017年規模約在125億美元左右，2018年月在137億美元左右。MarketsandMarkets的預測認為，包含硬體這一市場規模2018年約在457億美元，2023年約在598億美元規模，期間複合增長率約為5.5% 。考慮到當下的中國公司切入這一賽道均是提供硬體及服務，後者很可能更為準確。

再來看競爭。幾乎可以確定的是，當下中國公司的機會在電池供電的無線AI攝像頭。目前這一賽道上主要的競品包括Arlo、Ring。36氪從業內了解到Google Nest目前也在推進相關產品，或於2020年左右推出。此外，正逐漸出場的中國公司，也會成為這一賽道上的重要參與者。

從產品上來說，考慮到美國用戶「理性消費」，本地存儲 本地AI處理可能會成為中國公司產品的標配。Ring、Nest因為母公司Amazon和Google在雲服務市場的地位，未來的產品幾乎不可能採用本地存儲；Arlo等美國公司受制於AI人力成本，很可能依然會採用雲端存儲。

這也為中國公司提供了差異化競爭的切入點，既可以幫用戶真在免支付月租費用，降低購買成本，快速推廣產品；也可以發揮中國公司在AI方面的技術優勢，拉開與競品的差距。

IHS Markit住宅安全分析師Jimmy Dearing此前曾分析，2015年美國消費級網路攝像機的平均銷售價格為95美元，在亞洲平均銷售價格僅為27美元；如果中國製造商加強了出口，美國廠商基本無還手之力；建議美國廠商需要接受攝像機平均價格下調的趨勢，並做好相應的價格調整，同時保持自身優質品牌的聲譽，體現額外價值。

如果未來的產品是基於本地存儲，這也意味著這條賽道很難產生規模效應或者網路效應。品牌、營銷、渠道等更為關鍵。一方面，這意味著新來者仍有機會，一方面，也意味著頭部公司可能並不能高枕無憂。

與其他電子產品不同，安防類的產品對線下渠道的依賴更重。

Jimmy Dearing此前的分析也認為，「美國市場線下銷售渠道佔據主導地位，如果堅持走渠道的方式，需要花大量的時間與資金，目前也僅僅是最大的中國廠商在做這樣的事，更多的公司是選擇通過亞馬遜和eBay等電商平台進行銷售，但由於缺乏穩固的本地客戶服務，經常收到各種各樣的投訴」。

Arlo快速起步與其母公司NETGEAR不無關係，後者本身就是美國家用路由器最為知名的公司之一。隸屬於Anker其下的eufyCam其產品也是線上、線下並重，拓展了線下渠道。這意味著，中國公司必須在打造品牌之外，加強對線下渠道的建設。

我們繼續討論公司體量。當前這一市場最為成功的公司非Arlo莫屬。Arlo今年營收規模約在4-5億美元，DIY市場的市佔率約在30%左右，年增速在30%左右，市值在9-10億美元左右。

36氪從核心晶元供應商處了解到，目前第一梯隊Arlo、Nest、Ring三大品牌總出貨量約在500-600萬左右，其中使用Omnivision的Arlo出貨量最多（另外兩家使用的是安霸）；第二梯隊為運營商定製品牌；第三梯隊為國內品牌及山寨品牌，售價多在百美元以下，總出貨量約在幾百萬量級。

若以Arlo、eufyCam 199美元的產品價格為對標，百萬台出貨量約對應10億元左右的營收水平，這也可以認為一個產品從小眾到大眾的及格線。若對標Arlo, 10億元則意味著達到Arlo一個季度左右的營收水平。

除了新的增量市場，利用本地AI進行視頻處理還在一定程度上切走原有的監控市場蛋糕。目前來看，10億元並非不可完成的數據。在此之後，這些「攝像頭」公司很可能需要拓展新的品類，尋找第二增長曲線。

行業中更樂觀的預期認為，這一賽道靠單一品類甚至有可能出現10億美元營收水平的公司。一方面，加拿大、澳大利亞甚至歐洲，與美國地理、社會、經濟、人文環境類似，這樣的產品同樣適用，三者人口分別為3600多萬、2400多萬、7.4億。另一方面，單一品類持續迭代，推出高價升級款產品也增加了營收和利潤的可能，以ARLO為例，憑藉199美元的產品打開了市場後，持續推出更高單價的新品，近期推出的ARLO ultra售價已達到399.99美元。

（完）

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