怎樣才能讓有錢人在做慈善時，變得更大方？

艾希禮·惠蘭和伊麗莎白·杜恩分別是來自哈佛商學院和哥倫比亞大學的兩名研究人員。他們發現，當向有錢人募集捐款時，給予他們適當的控制感，他們會更大方。艾希莉和伊麗莎白在《公共科學圖書館·綜合》(PLoS ONE)上發表了研究論文；他們在此次研究中向富有的校友發送了捐贈請求信。

他們首先是發現，相比無差別無重點的泛泛而談，人們在面對更對自己胃口的言論時，態度會變得更積極。接著，為了驗證這一點在慈善募捐中是否也同樣奏效，兩人就正式開始了此次研究。

於是，艾希莉和伊麗莎白給12000名常春藤盟校校友寫了募捐請求信。這些富有的校友們的年收入至少都有10萬美元，且都在上市公司擔任一定職務，所以說他們的收入在一定程度上是透明的，這一點可以得到查證。研究人員寫了兩種類型的信，雖然內容都是希望得到他們的慷慨募捐，但在表達上卻略有不同。第一種信是這麼說的：「有時候，我們需要一個人站出來，採取代表他個人的行動，造福社會。」第二封信則採取如下的表達方式：「有時候，我們需要你們這樣的團體出頭，造福社會。」無疑，第一種表達方式給予了讀信人更多的控制感，突出了他們個人是舉足輕重的，而第二種並沒有此類表達效果。

然後研究人員就開始比對結果了。收到第一種信的校友募捐金額平均下來為432美元，而第二類，則是270美元。捐款差值竟達到了一半之多。

基於此研究者認為，出現這一差別，正是因為第一種信讓潛在的捐贈者認為，他們有一定的控制權，他們能更清楚自己捐的錢花在哪兒了。因此，研究者認定，如果以後開展類似的募捐活動，可以讓潛在捐助者更多地感受到自己有一定的「控制權」，也許他們就能捐的更多了。

本文譯自 medicalxpress，由譯者 Imagine 基於創作共用協議(BY-NC)發布。

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