一開口就悲劇？這4個說話技巧，讓對方無法不說「Yes！」

你一定有過這樣的困擾：有一件事情需要別人的幫助，但自己又不知道如何開口……這樣的狀況在人際關係中十分常見，想要說服別人幫助你絕對是一件技術活，今天我們就來討論一下如何讓別人心甘情願地說「Yes！」。

1

「因為」這個詞大有魔力

如果你因為有急事，需要插隊。在什麼情況下，別人會願意讓你插隊呢？你應該怎麼說？

在插隊請求之中有沒有一個神奇的詞語，能夠大大提升插隊成功的可能性？

有的，這個詞就是「因為」。

行為科學家埃倫·蘭格及其同事決定檢驗一下「因為」這個詞的說服力。在一項實驗中，蘭格讓一個人走到複印機前，跟正在排隊的陌生人說：

「抱歉啊，我只有5頁需要複印，可以先用一下這台複印機嗎？」

面對這種直接的請求，僅有 60% 的人答應讓陌生人插隊複印。然而，當插隊請求加上原因時：

「我可以先用一下這台複印機嗎，因為我趕時間。」

幾乎所有人（94%）都答應了請求。

對於這樣的轉變，無須太驚訝，畢竟插隊原因算是有理有據吧。

於是，蘭格又設計了另一種方式，在插隊請求中的「因為」後面加入十分牽強的原因：

「我可以先用一下這台複印機嗎？因為我有東西要複印。」

因為你有東西要複印所以要用複印機？難道別人不也有東西要複印？這種原因雖然聽上去毫無邏輯，但是，最後答應請求的概率竟然和前一種相差無幾（93%）！

複印機的實驗展現出了「因為」的神奇力量。只要在請求的後面，用「因為」加上合理的理由，「因為」這個詞就能擁有強大的說服力。

當然，「因為」也有其局限之處。在前面的複印機的實驗中，無論插隊理由牽強與否，答應的概率都不相上下。這是因為請求者只是需要複印 5 頁，這個請求不太過分。如果複印頁數增加呢？

蘭格又在另一情境之下進行了測試——請求插隊的人要複印 20 頁。換言之，這個複印 20 頁的請求可能會給被插隊的人帶來更大的影響（等待時間會大大增加）。

在這一情境中，當請求者沒有說明理由時，被請求者僅有 24%的概率會答應請求；請求者說明了理由但是很牽強——「因為我需要複印」，答應概率並沒有提升。但是，當請求中的理由合理正當——「因為我有急事」，答應概率翻了一番。

總體看來，研究結果顯示，當請求不大時，人們往往不太仔細認真地思考。一旦請求的利害關係更為明顯，人們就會認真地思考請求背後的原因，從而決定如何回應。

所以，在提出請求的時候，人們往往總是默認對方了解自己的意圖，其實不然。無論請求的意圖對方是否心知肚明，也一定要說清楚原因，並確保有理有據。

這個策略應用在家庭生活中同樣效果顯著。如果你想讓孩子聽話，那麼不要說「現在就來吃飯」或者「馬上去睡覺」的命令式語句，要給這個行為加上合理的原因。不過，「因為我說了你要這麼做」顯然不是一個好理由。

2

先行「惠」，再求助

關於互惠準則有一項經典實驗。實驗人員扮成推銷員主動給部分人贈送了可樂作為小禮物，然後向他們兜售彩票（在實驗中，贈送禮物和兜售彩票有一定時差，而且在推銷彩票時並沒有提及之前發放小禮物的事情），對比收到禮物的人群和未收到禮物的人群購買彩票的情況，前者買彩票的可能性是後者的兩倍。

在收到可樂的人群中，對推銷員有無好感的並不影響最終購買彩票的比例。這說明了互惠準則中產生了虧欠人情的心理，遠超過了個人好惡。

互惠準則的力量如此強大，超過了個人喜好的力量，這為增強說服力帶來了啟示。

這給我們什麼啟示呢？如果別人請你幫忙，且短期內沒有回報，無論從影響力還是道德的角度出發，你都應該先給對方提供幫助。你幫助了別人，其實也創造了一個在將來幫助你、回報你的社交義務。

如果說管理層的工作就是利用集體的力量完成工作，那麼在各個同事之間形成良性的人情網路，提供資訊、做出讓步、善於傾聽等行為，都可以為管理層將來的工作打下良好的基礎。同樣，你在面對朋友、鄰居、伴侶、孩子時也應如此，當自己先提供了幫助，對方就更有可能做出積極的回應。

另外，微不足道的恩惠對某一類人的影響卓有成效——客服。假如你的信用卡扣費有問題，又或者要臨時更改機票班次，又或者要退貨，總有可能會遇見一些幫不上忙的客服。

為了減少這類情況發生，在接觸客服的時候，如果對方友好和善、熱情有禮（應該是你沒開口提要求之前），那麼你可以首先表示，對方的態度令人滿意，會致信其領導好好表揚一番；記得把對方的姓名及其主管的聯繫信息記錄下來。之後，你就可以把手頭的麻煩事告訴他了。

心理學上對於這個策略的影響有種種解釋，但互惠準則絕對起到了重要作用：因為你先提供了恩惠，對方就會感到有必要回報這個恩惠。花一點兒時間寫封表揚信或者電子郵件，總好過與客服捲入盤根錯節的「心理戰」，使雙方身心俱疲。

3

向討厭你的人尋求幫助

本傑明·富蘭克林出生於 1706 年，是著名的作家、政治家、外交家、科學家、出版商、哲學家和發明家。他在賓夕法尼亞立法機構工作期間，有一位立法人員總是與富蘭克林的政治立場針鋒相對、敵意相向，讓他十分苦惱。不過，富蘭克林後來不僅贏得了對方的尊重，兩人還成了朋友，他解釋道：

我並沒有卑躬屈膝討好他，而是採用了另一個方法。聽說他的藏書中有一本罕見而有趣的讀本，於是我給他留言，表明自己希望細細研讀一番此書，請求他幫個忙，借我幾天。他馬上就把書送來了。

一個星期之後，我還書時又寫了留言，表達自己十分感謝他的幫助。當我們在議會中再次見面時，他主動上前跟我說話（這在以前從未發生過），而且彬彬有禮；至此之後，他總是在各種情況下表示願意幫忙，我們也成了好友。

富蘭克林的策略對許多情境中的人際關係都有借鑒意義。例如，很多人時常因為各種原因需要同事、鄰居、朋友的幫助，但這些人可能也不是特別喜歡我們呀，這個時候很多人就退縮了，覺得讓人幫了忙，對方會更討厭你了。其實這種猶豫遲疑完全沒必要！

向討厭你的人提出幫助的請求，確實需要很大的勇氣。但轉念想想，如果你現在和這個人無法交流（或者一直都沒有交流），那麼就永遠停在原點，不妨勇敢前進一步，說不定就能得到對方的幫助和信任呢？

4

「一分錢也能幫上大忙」的策略

在某些情況或者環境中，人們面對合理的請求也會說「不」。例如，人們為什麼會拒絕向正規慈善組織捐款的請求。

當人們被迫進行捐款時，即便本身願意支持慈善事業的人可能也會拒絕請求，因為如果他們沒有能力捐贈很多錢，就會認為自己力所能及的一點兒錢也幫不上什麼忙，於是作罷。

基於這一推理，讓這類人群捐款的辦法就是告訴他們，即便少之又少的一點兒錢也能發揮作用。

為了驗證這個設想，研究人員挨家挨戶上門，為美國癌症協會提出捐款請求。研究人員先介紹自己的工作身份，然後詢問對方：「請問您是否願意捐款呢？」

而對另一半受訪者，研究人員在說完前面的話之後，還會加上一句：「一分錢也能幫上大忙。」

分析調查結果之後，我們發現這看似不值錢的「一分一毫」的說服力還真是四兩撥千斤。「一分錢也能幫上大忙」的受訪者比前一組的捐款率高出將近一倍！

雖然試驗中願意捐款的人數增加了一倍，但是他們捐款的數額會不會受到影響呢？通過分析捐款數額後，發現兩組捐款人的平均數值並沒有顯著差距。也就是說，無論從捐款人數角度出發，抑或是從捐款總額角度出發，採用「一分錢也能幫上大忙」的策略都比一般的請求更為有效。

這個實驗指出，如果你想得到他人的幫助，那麼告訴對方，他出一點兒力也能起到作用，這會有效提升對方幫忙的意願。

這個「一分錢也能幫上大忙」的策略在職場上也用處多多。

面對工作項目中的同事，說一句「一個小時也能幫上忙呢」；面對字跡「龍飛鳳舞」的同事，說一句「更清晰一點兒會更好呀」；面對潛在客戶，說一句「我們先打一個電話好嗎」——這些前進的步伐看似無足輕重，但只要朝著正確的方向前進，小小的步子也會發揮大大的作用。

《說服》

作者：[美] 羅伯特·B.西奧迪尼 諾瓦·戈爾茨坦 史蒂夫·馬丁著丨中信出版集團2018.11

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