做2019的倖存者

黑馬智庫，創業必讀

去年特別冷，連廣東，這個認為所有廣東以北都叫北方的廣東省，都到了近零度。這個冷，是全方位的。反應在創投圈就是寂靜蕭瑟。企業融資難，基金募資難，互聯網的下崗員工再就業難。

但2019年會更差，還是會更好呢？按慣例，我們來對2019年做一個整體性的預測和相應的建議。預測，十有八九是錯的，但我們是用真金白銀來下注，不是說說而已。來，我們來試試。

——王淮Harry

從繁榮的程度，2019肯定會更差

如果沒有獨立思考能力以及由此帶來的獨特的投資能力(很遺憾，絕大多數機構或者個人符合這個標準)，拿著現金不動，比起投資任何資產，損失都要小。資產分布重新回到現金為王。

什麼都不買只是遭受貨幣貶值，但買啥虧啥可能是2019年的常態。另外一種選擇，這是把錢交給有投資能力且靠譜不亂來的機構手裡。但好的投資機構都是少數，別人為什麼要你的錢呢。

從ToC時代邁入ToB時代

ToC機會逐漸枯竭，ToB的機會大肆崛起。

以拼多多的上市作為終點，移動互聯網的百億美金級別的大機會基本枯竭。但ToB的機會才真正開始。以前的發展模式中，你並不需要去思考效率問題。因為大市場在增長，你無需太用力，就可以分到大蛋糕中的一塊。但今天不一樣了，蛋糕不增長了，你要多分一點，別人就會少分一點。

競爭開始變得殘酷。你必須要提高你的競爭力，提高你的企業經營效率，你才能更好地活著。這就意味著，你要利用很多新工具，利用很多新技術，利用很多專業服務，才有機會在控制你的成本的前提下，提高你的競爭力。

所有能提供這些最好的新工具、新技術、新服務的ToB企業會開始面臨一個井噴的新的市場需求。

這就是ToB行業的系統性機會所在。

我認為在未來十年，會有十家以上百億美金級別的ToB企業出現，而這些企業，最有可能在過去兩年至未來三年的時間段內被創立。

在ToB領域，第二名是有機會的

ToB時代不再是Winner Takes All的時代。ToB的技術服務很難全壟斷。其網路效應，相比ToC時代的N^2效應，可能更像是N*LogM(N是服務企業數，M是服務的企業規模)。在ToB時代，你所服務的企業規模的大小不同，你的打法和思路也會大相徑庭。

在美國，TMT行業ToB領域的百億人民幣市值以上的公司，至少有50家以上，但中國，寥寥無幾。這種情況在接下來的十年一定會改變。

同質化時代結束，逐漸進入個性化時代

工業時代的大一統風格逐漸進入尾聲。消費風格從70後的同質化風格，到80後的過渡混搭，到90後的個性化崛起，體現個體個性的商品和服務將成為主流。

在這個範式轉變的過程中，成本成為了關鍵因素：個性化產品或服務能成為主流的前提是其提供成本不高於同質化大規模生產的成本。而這一點在智能製造的技術發展之下，逐漸成為現實。

由此也會造成各種消費文化社區的細分化，和社區會員制化。所以Costco的模式應該是很多人認真研究的。

慢就是穩，穩就是快

以前不少投資人說過，如果不能在兩年內迅速起來的公司是不值得投資的。在ToB領域我們認為這個時間軸會被拉長到3-5年。互聯網領域裡面的快文化會逐漸被智聯網領域的慢文化所取代。

互聯網強調產品，強調流量。將簡單的產品迅速觸達千千萬萬的用戶手裡，然後通過不斷的迭代來演進產品，提高各種月/周/日活率。所以這是一個講究廣度的生意。

ToB領域強調產品化的服務，強調效果。將一個服務通過軟體系統嵌入到現有工作流程當中去，一開始一家一家公司服務過來，再後來一批一批服務過來。沒有長年累月的下苦功夫，就無法形成口碑，也就沒有了下一家公司的生意。所以這是一個講究深度的生意。

如果你能做到又快又穩，當然最好。但對於ToB領域，很難一下子起來。ToB是一個講究信任的生意，而信任是需要時間的。企業決定PoC需要時間，產生效率提升需要時間，擴大使用範圍需要時間。

ToB企業認真做好頭2-3家中小型的樣板工程，不要上來就搞大。然後從2-3家到20-30家，要建Customer Service Team。開始有大客戶了，一定要建Customer Sucess Team，形成口碑。當你實現從20-30家擴展到200-300家的時候，你就實現了ToB領域的跨越鴻溝(建議閱讀：Cross the Chasm)。你就會進入快車道。

之前十年，大多數科技公司的品牌是ToC的，未來十年，ToB領域的品牌也一定會起來。

而ToB品牌的建設過程就是一個不斷給客戶創造價值和獲取信任的過程。不是ToC領域強調的流量思路。要穩，服務好每一家企業。如果次年復購比例沒有到達80%以上，那你的服務質量是有問題的。

慢本身並非優點。短期的慢是為了步伐的穩，穩是為了長期的快。

軟硬結合成為常態

不管是在智能製造、健康醫療、智能交通，又或者智能零售，僅僅靠軟體，很多情況下是不夠的。產業本身有很多現有設施，如果要改造，必須涉及物理層面。這就讓智能硬體成為了一種讓軟體改造現有產業的載體。

但這對於創業的技術門檻會大幅提高。只懂軟體的人相對容易招，只懂硬體的人也容易招，但能將軟硬體有效結合成一個有效產品的人，不多。強的人那就是少中又少。

AI行業落地是重點，苦活重活加多

AI行業將會迅速褪去光環，成為腦力活和體力活並重的一個行業。

原來行業里常見的明星AI技術公司，一年內融資好多輪，然後以極高的價格迅速招人的現象會大幅度減少。

因為AI公司必須要落地，必須要和行業結合，必須要干很多苦活累活。

數據在哪？是否結構化？是否乾淨？如果沒有，要做很多埋點的工作：可能是物理埋點，埋很多感測器；可能是軟體埋點，採用神策之類的服務。

演算法用哪個？如何優化？如何調參？

算力夠不夠？成本如何核算？應該買哪家的GPU/TPU？

決策的結果被服務的企業是否願意採用？如何和企業約定Success Metrics(判斷效果的標準)？ 機器的結果如何和原來的專家決策進行結合？最終的結果標籤能否回到模型的輸入端，實現模型的有效迭代？

這裡面都是很多很苦很累的活。

絕大多數通用型的AI公司要麼垂直化，要麼成為垂直化AI服務公司的Tier2供應商。

而垂直化AI服務公司最關心的是AI技術和行業技術專家兩類能力的融合。對於AI工程師的需求會和落地的節奏更加吻合，而不是和融資節奏吻合。更何況，融資節奏一定會慢下來。另外，因為因為演算法的商品化，以及很多演算法框架和自動調參平台的平民化，對於AI工程師的需求也會下降。

我們斷言，2019年，AI工程師的價格會下降。

創業公司運營會更講究自救

之前資本泛濫的時候，經常聽說阿貓阿狗也融了某某土豪的錢。但時代變了，土豪們傷心離場了，上市公司也沒錢了，創業公司如果自己不爭氣，剩下的專業機構是不給續命的。

那怎麼爭氣？

第一是財務計劃。別把所有的命運都交給能不能融到錢上面。想辦法留出18個月的跑道。1塊錢掰成3塊錢花；如果不得不出來融資，至少準備好6個月融資周期。

第二是業務聚焦。砍業務，把人力物力財力集中到一到二個核心方向上，能不斷出結果出收入的方向上。ToB公司的業務毛利一定要高，沒有80%毛利的業務是不值得做的。有純利則自己造血，沒有純利則作為成績展現給投資人。不要輕易開闢新戰場。

第三是精簡團隊。兩類人在裁員時最值得關注，最貴的20%和表現最差的20%。如果同一個人出現在這兩個圈裡，fire fast. 兩個圈內剩下的要認真考核。為了生存要敢於剁手剁腳。為雖然對不起手腳，但都是值得的。但盡你所能給別人一些補償。

黨在軍隊最少只剩800人的時候還能振作，實現王者歸來。在困難的時候，應該想想他們。

風口論害死人

我們是很討厭風口論。時代趨勢有它的客觀性。如果能看到一個趨勢，發現又是自己的擅長和激情所在的創業者，我們非常尊敬和欣賞。如果這是我們認同和我們願意長期支持的趨勢和團隊，我們就願意下注。

但3年內明朗的不是早期投資，是PE投資。3-6年才起來的才是早期投資的重心所在，6年之後的更多應該是研究型項目，不適合投資。

而大多數人的視野地平線觸及最多一年之內，特別是媒體。多數人是很難對3-6年的趨勢做深度思考和系統性判斷的。但遺憾的是，大多數人的資訊來源，反而是媒體。這就變成了風口一來，大家風風火火的入局，風口一轉，一窩蜂的離場。

我們也很高興的看到，對於風口論的批判從2018年開始出現。只有寒冬之中，反省的聲音才開始有人願意去聽，這也算寒冬帶來的一個好處吧。

風口論的破滅，讓創業重新回歸為一個少數人的事業。但對於經歷大風大浪後留下的創業者，他們更加堅定，獲得的資源也會更多。

這就會造成另外一個現象，那就是兩極分化的常態化。

極少數的好公司融的錢越來越多，客戶越來越多，招人也越來越容易，90%的資源可能會集中到1%的創業公司當中去。而多數的yet another的跟風的創業公司會為生存而掙扎。

好的公司會變得更少

好公司本來就不多，在未來的一兩年內，還只會越來越少。創業公司當中的失敗率會回到正常的9成或以上。因為創業公司少了，所以源頭少了。然後每一輪的存活率又下降了，最後層層考驗，活到最後的自然要更少了。

對於大多數人而言，我們都不推薦去創業。而對於走上創業之路很堅決的小夥伴，我們也不推薦去創立公司，而是應該加入靠譜的有理想又懂現實的創業公司。

但如果你對一個方向很堅決，思考了很久，同時也是在你的擅長的點上，那就創業去吧，經濟周期是完全是次要因素。記得給我們發封BP，我們很欣賞和尊重革命理想堅定的創業者。

尾記

對於2019，我們對於大環境的客觀認識是悲觀的，但我們對自己的主觀期望應該是樂觀的。寒冬應該到來，溫度應該再低，讓人能認清現實，直面自我-我為什麼要創業，我為什麼要堅持。

但樂觀精神不代表這屍橫遍野的寒冬不存在，樂觀精神要的是首先承認殘酷的現狀，並做好相應的準備，然後深信，自己是強者，是能熬過冬天的倖存者。

活過去，變得更加強大，看到2020年的春天。那是屬於倖存者的天地。

困難即機會，問題即業務。做勇士，不要做烈士。祝各位都會活著來到2020。

What doesn"t kill you will make you stronger.

*本文由線性資本（ID：LinearCapital）授權i黑馬發布。作者：王淮Harry。 i黑馬，讓創業者不再孤獨。

i黑馬，讓創業者不再孤獨。

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