他把一個不出名的修車廠做成全球最大的客車生產基地

文 / 華商韜略 張靜波 夏喬

這些年，中國家用車市場一直籠罩在外資的陰影下。但大客車則是另一番景象：以宇通為首的中資企業不但守住了陣地，還將戰場推進到全球各地。

二十多年來，湯玉祥帶領宇通從一家名不見經傳的地方修理廠一躍成為全球最大的客車生產基地，其生產的客車每年搭載340億人次，相當於每個中國人每年乘坐25次!

【1】

90年代初，隨著城市化的推進，各地農民工潮水般湧向城市，這股遷徙潮給鐵路運輸帶來了巨大壓力，同時也給客運車創造了機會。

當時的湯玉祥是鄭州客車廠(宇通前身，1993年改制)的一名車間主任。鄭州客車廠陷入產品滯銷，最難的時候一度依靠焊接防盜門為生。不斷涌動的民工潮讓他嗅到了商機，於是他帶領車間一班人馬，開發出了國內第一款卧鋪車，一經推出便引爆了市場。

憑藉卧鋪車，宇通一夜之間成為市場明星，1994年全國大中型客車銷量下滑11%，而宇通卻逆勢上漲98%!湯玉祥也順勢成為公司副總經理。

始於中國特有國情的卧鋪車不僅給宇通帶來了奇蹟，關鍵還幫助很多搶不到春節票的人順利回家。

其實，卧鋪車的技術含量並不高，宇通之後，很多企業跟風推出相似款，但都沒有超過宇通，為什麼呢?

「我們能夠做好，是因為下的功夫多一些。」湯玉祥解釋道。他說做企業就像種地，「一遍不鋤地，莊家就長不好，一點都不能偷懶。」

種地的第一個要訣，精耕細作。第二個要訣，專註。在宇通崛起為世界第一的過程中，湯玉祥始終專註於客車，哪怕心中有重卡情結，也輕易不嘗試。第三個要訣，前瞻性。卧鋪車的成功就贏在前瞻性的思維上。那之後，宇通又根據市場需要，率先推出新能源客車、新一代校車，都獲得了巨大的成功。

【2】

客車一直在被認為是汽車行業中的低技術行業。而這個行業內的很多企業也不具備自主研發能力。不過，在湯玉祥眼中，只有技術領先才能成為行業領導者。

為此，宇通每年將4%的銷售收入、數億元用於研發，先後建起行業內首家博士後工作站、首家國家級技術中心、全球領先的整車電泳生產線。「在自主研發上，我不怕投入，要做中國客車第一，你得有真功夫。」湯玉祥說。

據華商韜略了解，1993年宇通只有18名技術人員，如今這一數字超過2500人。強大的研發實力和龐大的科研隊伍為宇通不斷取得技術突破奠定了基礎。宇通目前在節能技術和電泳技術上都處於國內領先水平。

新能源客車和校車是近年來宇通表現尤其突出的兩個領域。作為國內新能源客車的領軍者，宇通早在1999年國家還沒補貼時，就開發出首款純電動客車。那時候，比亞迪還是一家電池生產企業。在校車領域，宇通早已成為領導品牌。

【3】

2003年，宇通在國內做到行業老大後，開始將目光轉向海外。

不過第一次征戰南美，因為之前國內企業留下的口碑不好，宇通鎩羽而歸。湯玉祥決定改變這種局面，「宇通客車在海外市場要做的事情，就是要把中國客車的口碑先做起來，要讓中國品牌在世界上有尊嚴。」他說。

為了捋順市場，湯玉祥連續三年親赴古巴，與當地銷售一起做調研。如今，宇通在古巴建有2個大型維修站和14個服務站，一旦車輛有故障，維修人員可隨時趕赴現場。此外，技術人員還會提前告訴客戶，哪輛車該維修、保養了。

後來又用同樣的方式拿下委內瑞拉的市場。後來宇通在南美市場贏得了美譽，並成為中國在當地的一張名片，連古巴交通部副部長都讚歎：「宇通是古巴公路的王者。」

在南美耕耘十幾年，宇通收穫一個古巴模式，其核心就是扎紮實實做口碑。

歐洲是最為成熟的市場，為此湯玉祥花費了更多的耐心。宇通在進入歐洲時，花了數年時間建立起一支200多人的團隊，他們負責為歐洲開發最適合的產品，並通過大量的市場調研，做好進入前的準備。

對於湯玉祥來說，這是一場只許勝不許敗的戰役。他採取的是一種穩紮穩打的策略。

對於宇通業績連年攀升、在海外成為中國名片等讚譽和褒獎，湯玉祥總是一笑而過，認為那只是無心插柳之舉，是趕上了好時候;每當有媒體採訪，他總會提醒對方，「讚揚的話先不說，談談宇通有什麼不足和建議吧。」

湯玉祥對全球銷量第一的頭銜也不感冒，在他看來，宇通在發動機、變速箱、車橋等核心技術上，與西方企業仍有較大差距。與這些虛的名頭相比，他更關心的是，「讓宇通持續健康地發展下去，讓這兩萬多員工有飯吃，把日子過好。」

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圖片均來自網路

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