解讀每日優鮮的近場景化新零售玩法

第6堂：每日優鮮的新零售玩法（部分內容）

辦公室的無人貨架、無人冷櫃，你會不會買單，反正我是買了不少，尤其是互聯網公司，年輕化、加班多，消費自然不少。

無人零售，無人超市、無人貨架、無人貨櫃，2016年一把火到2018年底，所剩無幾，同一時間一家100人的辦公區，最少有三家無人零售的貨架。

零食、水果、飲料對於上班族來說是硬需求，但無人零售還是低估了損耗和盜損。運營成本，維護成本，辦公室人員素質不一等，雖然沒有了店面租金成本，沒有了店面人員成本，但最後算下來並不能盈利。

2014年每日優鮮成立，2018年年初，營收突破了3億，算是最後留下來的幾個比較大的無人零售公司，成為了無人零售的領頭羊。

從零售場所演變來看，從市集到超市，再到社區便利店，零售場所和人的距離越來越近，商家也恨不得把所有商品放在用戶觸手可及的地方。

購物從商圈到身邊，比便利店更近的地方就是無人自助貨架，無人零售把商品銷售作為任何活動場所的輔助功能配置到各個辦公區、商場、地鐵站等。

從線下到線上，效率一直在提升，從最初的15天到貨，7天到貨，再到3天，次日達，一小時，30分鐘，這些都是零售業變革應當注意的，別人做了你做不到的事，這個市場就是別人的了。

近場景化零售是一種趨勢，商品離人越來越近，無人零售的價值就在這裡，很多商品的需求是在幾分鐘幾秒鐘之內，在人群聚集的地方以各種低成本的方式提供商品，讓人們觸手可及。

從2015年開始，生鮮的主力消費人群開始變成了80、90、00後，這三代都是互聯網催生成長的一類人，每日優鮮從做社區零售起家，目標人群就是他們。

他們購物的方式會首選線上，在線上去搜索，獲得信息，完成購買決策，完成交易，同時這代人基本都是獨生子女，對生鮮類的東西沒有什麼認知。

對生鮮類產品的選擇上，他們更在乎健康、新鮮、營養，同時對水果類產品的需求在迅速增長。

尤其對半成品的需求，嘴邊食物的需求，就是你要把做好的水果拼盤放到用戶手邊，把價格降下來，他們始終是會消費的。

到家的場景，把生鮮水果送貨到家，這是硬需求，現在幾乎所有的超市都在做，多點、京東到家等，這些我都體驗過，說實話體驗很差，蔬菜、水果經常都是不新鮮的，還經常拿錯商品。

靠原有的商超來完成生鮮水果到家，他們根本做不好，店裡仍然是傳統的那一批人，選貨、包裝都和到店的服務不同，要想做好這一塊，必須有新生的平台來完成，平台、商家、供應鏈、配送統一標準化。

到辦公室的場景，基本都是互聯網公司在做，也就是無人貨架和無人貨櫃，零食、鮮果、飲品等一應俱全。無人零售基本都是運營和供應鏈上出了問題，賬算明白了，商業模式明白了，但錯誤的預估了損耗和對供應鏈的把控。

每日優鮮最大的特色就是前置社區倉，一個多溫區的冷庫，普通訂單2小時送達，會員1小時送達，全國20個城市有1000多個前置倉，每個冷庫大概有100㎡，裡面有冷凍、冷藏、恆溫、常溫區分布不同商品。

「吃」是剛性需求，對於下一頓吃什麼，用戶的判斷時間不會很長，也沒有長遠的計劃，這是對於吃的需求，消費行為的共性。

按照每日優鮮的做法，把柔性供應鏈鋪設到各個小區，用戶購買和收貨一小時，比傳統超市批量採購，7天去消費一次，這種服務更加人性化。

從做到家場景開始，立足小區，當無人貨架趨勢來的時候，迅速跟上。每日優鮮的無人貨櫃，和前置倉加起來，就解決了用戶對快消品「快」的需求，留存下來的也就每日優鮮和餓了嗎。

解決了供應鏈問題，再去解決場景問題，辦公室無人貨架效率就高得多。生鮮要把品質做好就不能斷冷鏈，我們去社區周邊的超市、菜市場，蔬菜焉了的，基本都是沒有冷鏈，或者斷冷鏈時間太長。

很多超市有冷櫃、冷藏櫃，也都是在解決冷鏈這個問題。每日優鮮的前置倉就是在解決生鮮品質的根本問題，來了的貨先分倉儲存，保鮮，把每種生鮮按照要求分類，生鮮從原產地到用戶手中的溫度都保持在0-4度左右，中間冷鏈不斷。

這就是每日優鮮把控生鮮品質的環節，這種新零售的玩法，已經甩掉了大部分的生鮮超市。前置倉的成本很低，比房租、倉庫低得多，統一線上營銷付款，前置倉做倉儲和配送，複製性很強，本質上每日優鮮是在做物流冷鏈。

前置倉，這是基礎建設，一開始做好一個倉，創始團隊親自管理，用一個倉做試驗，縮小範圍，降低試錯成本。

這就是每日優鮮的低成本策略，從創業的選擇和後期的擴張都值得研究，之前看過一本書《精益創業》，講的就是這種方式，低成本試錯。

不看規模，不求快，跑通商業模式，花再多時間都是值得的，然後再去迅速複製。前置倉可以替代傳統零售實體店，以及經營過程中的損耗。

至於營銷基礎搭建，後期想做什麼樣的營銷，前期做產品的時候就要把營銷基礎搭建好，考慮這個問題的重點是你將要從哪些渠道來獲取用戶。

互聯網公司獲客的思路，在社交平台找機會，2015年之後是自媒體時代，是移動互聯網時代，人和人在社交平台上被鏈接了，從2015年到2019年初，網民從5.6億漲到10億，和社交平台用戶增長同步。

社交裂變的前提是有一定數量的老用戶，老用戶滿意度變得很重要，讓老用戶滿意了，他們才會分享，才會有傳播，這些就是社交裂變的基礎。

朋友圈的分享就是口碑傳播，有人在朋友圈裡說你的服務好，產品好，老用戶的滿意度就算做到位了。前提是你的產品確實比同類好，你的服務確實比同類好，之後用一些獎勵措施便能迅速激發用戶分享。

到家用戶價值：縮短採購周期，到家的生意就是社區的生意，生鮮做透了會佔據用戶大量的時間，快消品和社交平台是齊名的，在浪費用戶時間上，所以生鮮平台能夠延伸到更多品類，這些都是產業鏈的價值。

無人零售用戶價值：無人零售比社區零售更接近用戶，距離更近。問題是多了一段的配送成本，這段配送成本 盜損，高於人員及租金的話，生意就賠了。辦公室人員的零食、飲料、一日三餐都可以通過無人零售解決，目前僅僅只是一個初級階段。

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