這三個消費心理學值得美甲店主借鑒 | 互聯互生

店主總是想著，把自己的產品或者服務更容易地賣給消費者，絞盡腦汁地研究如何賣的方法。

不過我們更應該去研究消費者為什麼願意買?

消費心理學是作為每一位店主不得不去關注的內容，今天我和大家分享三個比較有用的消費心理，希望可以給你幫助。

人的主觀感受來自於對比

Part Ⅰ

大家去星巴克消費，是不是經常看到星巴克擺放「依雲礦泉水」?

其實這個根本不是拿來賣的，而是給你看的。

依雲礦泉水在星巴克一般標價20多元，而星巴克咖啡價格在30-40上下。所以，依雲礦泉水只是個陪襯，由此傳遞一個潛台詞: 你看，一瓶水都賣20多，我30到40的咖啡還能算貴嗎?

這種現象在營銷領域很常見，《經濟學人》 雜誌曾說過一個非常經典的案例——

一家雜誌社想推出網路版，於是找營銷專家策劃，專家做了了兩個方案:1，購買網路版要56美元 ；2，購買紙質版125美元。結果，用戶大多會選擇56美元的網路版。

但是問題隨之而來，紙質版的沒人買，於是又請來一位營銷大師。

這位大師給了三個方案: 1，購買網路版要56美元 ；2，購買紙質版要125美元 ；3，購買網路加紙質版125美元。

結果可想而知， 大家都選擇第三個方案，第二個方案就是個陪襯。

其實美甲店鋪店主一樣可以把這個方法給落地。比如說設置會員卡價格的時候，我們可以

有針對性地引導顧客主動購買哪一檔位的，設置一個陪襯的檔位來襯托。

不是真的給消費者很便便宜。

大部分店鋪進入了一個誤區就是讓越有消費能力的顧客，消費反而越低。因為價位越高折扣越低，加上經常搞一些活動，如果仔細算一下的話根本不賺錢。

合算偏見

Part Ⅱ

我認識一個店主，她設計了一個消費換積分的活動，消費1元換一個積分，換購2000積分就可以任意消費店鋪的美甲或者美睫項目。

但是活動推出後，顧客積極性並不高。

顧客想著，我現在是0分，離2000分那麼遙遠，那你還是給我打折吧。

想用積分活動刺激消費，但顧客並不買帳，怎麼辦? 要解決這個「怎麼辦」的問題，我們首先要理解這個問題的本質。

這個問題的本質是，顧客沒覺得這個積分活動，讓她佔到便便宜，或者說這個「便宜」太遙遠了了，缺乏動力。

你可以未必真的便宜，但你至少讓顧客「感覺便宜」吧?

在交易中，人們對感覺上佔便宜的心理偏好，就叫做「合算偏見」。

下面舉個例子——

幾位哥倫比亞大學和芝加哥大學的教授，曾幫一家咖啡館設計過一個積分活動:每消費一杯咖啡， 就在積分卡蓋個章，蓋滿一定數量量的章，送一杯咖啡。

 這活動看上去很簡單，但教授畢竟是教授，他們做了兩種積分卡。一種上面有10個空格，一個上面有12個空格，隨機發給顧客。

但如果發的是十二個空格的版本，店員會在其中兩個空格里先蓋上章，再給顧客。

你可能會想，這不是一回事嘛，不都是剩10個空格，不都是「買十送一」嘛? 

一個月後，這兩種積分卡基本上都蓋滿收回了了。雖然本質都是「買十送一」，但10個空格版本的積分卡，平均花了了15天蓋滿；而蓋了兩個章的十二個空格版本的積分卡，則平均只花了了10天就蓋滿了了。 

這也太有意思了吧?為什麼會這樣?

因為「買十送一」的積分卡，是從0-10開始積分，而「買十二送一」 的積分卡，因為已經蓋了了兩個章，是從2-12，也就是17%開始積分的。

雖然都還差10個章，但第二種情況顧客「感覺」佔了了17%的便宜，因此積極性大增。 

一句話總結:

人們交易時，不僅要買商品，也要買商品時佔到便宜的感覺。

這種「多獲得」，或者「少付出」的佔便宜心理，就是「合算偏見」。

如果你能真正理解合算偏見，就可以運用到店鋪的方方面面，甚至是生活的方方面面。

顧客、員工、每個人(包括我們自己)都不是要買便宜，而是覺得佔到便宜，我們能否把每一個細節，每一個項目，每一次活動都遵循這條原則來設計，這就是區別所在。

心理賬戶

Part Ⅲ

我們會把錢分門別類地存在

不同的心理賬戶

裡面。

生活必要的開支賬戶，家庭建設和個人發展的賬戶，情感維繫賬戶，享樂休閑賬戶等等。雖然這些賬戶都是在一個大賬戶之下，但其實各個子賬戶都是獨立存在的。

比如說巧克力廠家在宣傳時，將幾百塊錢的巧克力，放到情感維繫賬戶裡面，會比放到生活必須開支賬號裡面，消費者更有可能購買。

因為如果自己花錢買巧克力吃的時候覺得很貴沒必要，但如果情人節能夠給愛人買一個巧克力讓她覺得開心，那麼我們就會覺得很值得。

保健品公司賣保健品，如果消費者覺得貴，她們就降價的話也不一定會賣得好。但是腦白金把保健品定義成「送禮」這個需求，然後通過電視轟炸式的廣告來教育消費者:今年過節不送禮， 送禮只送腦白金。

這個時候即使用戶自己不捨得買，但是送禮總是第一個就想到了腦白金。

我們是不是經常被推銷保險，賣保險的總是把握你的需求，為孩子買保障、為家人買保障的心理來進行說服，這個時候家長更願意給孩子一份將來的保障而選擇買了。

這些例子告訴我們

要知道顧客的消費心理賬戶，然後從她最願意花錢的賬戶去說服。

美甲美睫店鋪，對於顧客美是一種追求，但健康的美才是能讓她為此付出更高的消費賬戶，所以大家都在強調美的同時， 你能突出衛生、健康並且能深入人心你就能獲得更多。

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文中所用配圖均來自網路』

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