左手權力、右手信任：中國式交易的術與勢

羅家德/清華大學社會學系

我發現，中國人做生意是非常複雜的。你說中國人在生意場上是理性的，還是不理性的？你可以看到觥籌交錯，你可以聽到「兄弟我就是喜歡你、兄弟我就是信任你，這筆生意我賠了也讓你做！」你覺得他們是不是不理性、講義氣而少算計？但其實在商場上中國人又是很理性的，社交、應酬豈是為了情感性需求？連交朋友都要看有沒有合作機會。中國人一見面馬上交換名片說自己在哪裡工作，很快就互探虛實，自己也知道要是沒有利用價值，人家幹嘛跟你做朋友？

▍中國社會特質：關係導向

為什麼我用信任遊戲這個說法，遊戲另外一個說法叫博弈，博弈其實是很理性的。但是信任在西方來講又是一個很不理性的東西，通俗一點就是你大腦發昏。比如男女談戀愛，我忽然跑去跟那個女孩子講，你認識的人是花花公子，他有多壞，騙了多少女孩子。這個女孩子就會說，這個我知道，但他是真的愛我，他也跟我說了他對別人都是假的，對我才是真的。這就叫信任。信任本身的定義就是冒著一定的風險，而你不會感覺到這個風險有多大。

西方是一個團體格局社會，而我們的社會是一個差序格局社會。為什麼在西方叫做團體格局，因為西方確確實實會因為一些抽象的原則而形成一個個認同的團體。如馬克思所講的，它會漸漸形成階級，它會凝聚，最後會認同。但是，中國社會的特質，它的整個權力來源、社會秩序來源、社會連帶的來源其實跟西方有很大的不同。這個不同其實指的就是我們是一個關係導向社會。差序格局（所謂差序格局就是以自己為中心、以親屬關係和朋友關係為經緯而形成的親疏有致、遠近有別的社會支持網路）下，中國人是以自己的關係建造出自己認同的一個圈子，而不是我是女性就是女性，我是男性就是男性，我現在是這個階級我就繼承這個階級。

舉一個很有意思的例子。有一次我的一個朋友在台灣地區做調查的時候，碰到一個工廠的老闆娘（台灣地區的說法叫頭家娘）。他就問，「你大學畢業，長得如花似玉，怎麼會嫁給這樣的土財主似的老闆？你跟著他在工廠做事，你自己的事業前途都沒有了，你不想爭取一下女權嗎？」你知道她怎麼回答？「女權！全公司都聽老闆的，老闆聽我的，這就是我的女權。」她的權力不來自於她做到了總經理，也不來自於她的職業成就，更不來自於她的社會聲望，她的權力來自於她的關係網路——因為老闆聽她的，所以她其實在工廠里才是最有權力的人。這就是中國的社會特質。

▍差序格局下的信任網路

那麼，到底中國人的信任關係是如何形成的呢？

如圖所示的中國人的社會網，最內層的叫做家人連帶，然後人際網路按照親疏遠近一層一層地分出去，再外層是熟人，最外層是生人，生人之外就成了陌生人。不同關係層會適用不同的交換法則、不同的行為法則，併產生不同的信任關係，所以有的事對熟人做可以，對生人做就不可以。也有一種說法稱在西方這叫做普遍主義，在中國叫做特殊主義。特殊主義的意思就是說我們用的不是一套行為標準，而是有好幾套行為標準，面對不同的人採用不同的標準。

最內層的家人連帶適用需求法則，意思就是我們大家都是一家人，有福同享，有難同當。這一個法則是適用於中國人一直強調的五倫關係。

再來說生人，也就是弱連帶，它適用於公平法則。公平法則的意思是童叟無欺，一分貨一分價。在中國，做生意的時候都要吃飯、喝酒、交際、應酬。這是為什麼？中國人是完全不信任陌生人的，一定要找一個朋友來當介紹人，叫做中保，然後才願意把一個陌生人變成弱連帶，透過弱連帶之後才能夠取得做一筆交易最基本的信任，要不然的話就很不放心。

當你還是陌生人的時候，他可能公平地對待你，也很可能不公平地對待你，所以開玩笑地說，陌生人適用「不是人法則」，你未必被他當作人看。或者說我們的社會需要人權，很長時間我們的社會就是不把人脈網以外的陌生人當人。於是產生一個很有意思的現象，什麼都要講「同」——九「同」（同學、同事、同鄉、同姓、同好、同行、同年、同胞以及同宗）及介紹人。中國人的人脈其實是不斷地往外擴大的，所以你這一輩子都在累積人脈，累積到一定的時候，人脈網將會非常地大。

我們做生意的時候，如果你不斷地展現自己值得信任，漸漸地別人就會信任你並報答你，取得你的信任，我們的關係開始時是互相有利的，到最後就能形成信任的關係。我們希望做生意要講誠信，要考慮到對方的立場，很重要的原因是大多數的信任行為還是在這個過程中間、在弱連帶中間建立的。甚至聰明的生意人都是經過了這一個階段的考驗才會由生到熟的朋友拉進圈子裡頭變成熟人連帶。只有傻乎乎的人才會跟你見面生意還沒有做到，就急著開始跟你推心置腹。

▍人情賬：偽裝在情感背後的交換關係

中國人有一個特別的關係叫做熟人連帶，熟人連帶在西方社會關係分類中是找不到的。而中國人的信任遊戲，尤其在這個過程中間表現得最明顯。

舉一個例子，熟人連帶為什麼這麼重要。熟人連帶也叫做人情法則。在公平法則的時候我們可以一分錢一分貨，說得清清楚楚、明明白白。到了人情法則就不一樣了，我給你一些什麼，嘴巴上不說，但日常生活中你常常會聽到這樣的話——「區區小事，何足掛齒。這一點小忙，我怎麼會放在心上，你要再跟我提這件事情，我就跟你急了」。潛台詞是什麼——「你可要給我記得，幫這麼大的忙你都不記得的話，那我可要到背後說你過河拆橋、忘恩負義。」實際上熟人的特色就是隱藏在情感連帶後面的交換連帶。所以，熟人連帶仍是以交換關係為主。

實際的情況就是這種關係變成了一種人情債，我們每個人身上都有一本人情賬，當你跟一個人的交情到一定的程度，你們就互相記上人情賬——就是你幫過我，我找到機會還你，而且還的時候絕對還得更多，好讓你欠我欠得更多。當然，如果有人忽然跑來跟我說，你過去對我的恩德我非常感念，事情一件、兩件、三件、四件，我在這裡幫你完成了一件、兩件、三件、四件，我們兩不相欠。就表示我們倆的關係完了。

所以，人情債就需要在模模糊糊、霧裡看花，不清不楚中間，我欠你我還了，你欠了我你也還了，然後讓彼此欠得更多，這個關係就不斷地往上升。這種交換可以是非常長的時間，而且還是不能還清的。在互相交換中間往往都包含了一種我對你的了解，或是我對你的特殊需求，量身訂做的人情，這才叫人情交換，否則的話跟一般的社會交換沒什麼兩樣。

當一個生人要變成熟人的時候，最簡單的就是開始吃飯、喝酒，這個是儀式行為，表示我希望跟你進一步地交往，等到我真的能夠逮到機會，比如說你工廠失火，我一筆錢丟給你幫你忙，這時候我就可以講這些話了，「區區小事，何足掛齒」，開始了人情債的互欠過程。

▍左手權力，右手信任

信任關係為什麼在我們的交易行為中變得非常重要，這是我研究中國人的外包交易行為的最終結果。

通過分析外包交易流程，我們發現，雖然每一個階段的交易過程並不只是靠關係，也有嚴謹的流程，良好品質的產品。但是，我們依然會看到，在這中間多多少少有中國人的關係運作，而這個關係的運作就是左手權力，右手信任，並不斷地交互運作。

厲害的人就把這兩手玩得非常棒，把對方製得服服帖帖，不會玩的人就只會用權力，就會得罪人。假如有一天有的外包商兩手一攤，沒貨，一家大公司不可能被一下子整垮。但如果這個大公司的採購經理不懂得人情，外包商們只要一搞就會把他搞掉，因為採購經理由於某種部件的缺貨，只要讓生產線中斷一分鐘就會被解僱。所以對大公司而言，怎麼跟外包商維持既競爭又合作的關係就非常複雜。

在交易中，談判是一個很重要的階段。談判通常有五大策略：要麼你規避，躲著不談；要麼我就讓步、完全退讓；要麼我就妥協，我讓七步、你讓三步，大家好來好散；再來就是我們尋求雙贏，雙方搞出一套策略，使大家都能夠得到好處；還有就是完全壓迫，以權力要求對方讓步。

這時，信任關係就非常重要，這將影響到最終交易行為。如果是夥伴的話，雙方一定會先考慮雙贏戰略。雙贏就是雙方得互相評估，我現在跟你算是熟人的權力不對等關係，你也認知到你跟我是熟人的權力不對等關係，直到我們兩個人協調不出雙贏戰略的時候才會想做妥協，當然是權力大的一方做讓步的可能性小。我如果是權力比較小的一方，我不管三七二十一都不敢採取規避原則；我如果是權力大的一方我又跟你有信任關係，我也不會採取規避原則。規避原則是非常具有傷害性的方法，尤其是社會信任很薄弱的時候用這個方法很快就破壞關係。

我們常常在談判的教學中講談判中的「術」，但事實上我們的談判往往在飯局中間嘻嘻哈哈就結束了。但是還沒有談判之前桌底下互相的造勢早已經開始了，文章開篇的故事已經說明了這一點。如果他佔了我訂單的60％，而我只佔了他的供應量40％的話，他的權力明顯高於我，所以這時候權力就失衡了。那個總經理為了使得以後不會居於談判的劣勢，他要趕快找到更多的訂單，甚至最好把之前的訂單比例降到40％以下，這樣的話他的權力就變大了。

在一個談判開始之前，中國人是很懂得怎麼去營造信任關係和權力關係的，把勢都擺好了，信任關係夠強了，該送禮的送禮，該互相見面的見面，上了飯桌我忽悠一下你懂不懂，一發現你懂，就這樣子了。我如果是權力的下家，最常見的話說法是這樣子：「老李呀，這一次我真的不騙你，我是流血在做，你就記得下次要高抬貴手，下次要讓我贏一把。」明明在這前面的運作過程中間，大勢已定，可能開始的時候跟你講兩下，想忽悠你一下，如果你沒有被忽悠住，就趁這個機會讓步，但卻把它做成一副人情給你的樣子，讓你在下一次還人情。

「真的，憑我們兩個公司的交情我絕對不會用這個價錢的，真的是看你的面子」，表示我把人情給了你，你這次在老闆面前把事情辦成了，你下一次也要讓我得到一點好處。這個勢的營造，其實就是信任關係與權力關係綜合運作的結果。

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