為什麼店裡的項目越多，顧客的消費意願越低？| 開店手冊

美業裡面有個通病——

當店鋪越來越大的時候，老闆們就開始想著擴展一些其他的項目，好讓顧客在店裡消費得更多，

這不乏是個好辦法，因為美甲美睫店所能影響和接待的顧客數量都是有限的。

之前你做美甲美睫每月能從單個顧客身上賺到1000塊錢。

但如果你的顧客還有著旺盛的消費能力和精力，你加入新的項目，只要她們不抵觸，你就可以從每個顧客身上賺取更多的錢。並且甚至可以說一些其他的項目比美甲美睫本身更「賺錢」。

這就是大多數老闆拓展店內新業務的初衷。

但是他們當中的大多數都會發現一個問題：

當店裡引進的新項目越多的時候，顧客的消費意願反而越來越低，促成顧客對於新項目消費的難度越來越大。

這是為什麼呢？

人們在自己的消費計劃當中，都會提前給每個消費方向定一個大致的額度。比如，這個月買衣服花多少，美甲美睫花多少……

本身在你們店鋪裡面，顧客的主要消費習慣是美甲美睫，也就只劃分出來了美甲美睫的費用，忽然你店裡引進了新的項目，她肯定是沒有這個消費的意願的（這是對於大多數普通人哈，那種花錢不考慮的主不在討論範圍內）。

所以，很多老闆說護理項目在店裡難以推展，因為年輕的小妹子們在心裡只給「美」留下了消費意願，但是卻沒有「保養、抗衰」的意願。

店裡每增加一個新的項目，就需要給顧客的消費計劃中添加一個新的項目

，就得花費更多的時間精力去改變她們的消費觀念和習慣。

其實有一種更好的方法來解決這個問題，那就是——

將顧客的消費項目鏈化，讓你的所有消費項目能夠自然連貫地形成一個整體

。

我們先來看一個關於「樂高世界」的故事。

在樂高之前，所有的積木塊之間都是獨立的，甚至在樂高的初期產品線當中也是這樣，直至樂高的第二任管理者哥特弗雷德接管樂高之後，才有了我們現在的拼接式樂高積木。

這一改變是樂高發展歷史上的一個里程碑，它給樂高帶來了更好的遊戲體驗，以及後來可打通的整個樂高世界。

在關於樂高的公司記傳中曾經提到過：

「樂高的遊戲系統」這個概念是哥特弗雷德在參加倫敦玩具展的時候想到的。當時他遇到了一位來自哥本哈根最大商場的玩具買家。

那位買家嘆息說：「玩具製造商不應該只開發短暫佔據市場的一次性產品，

而應開發一種不同玩具之間相互關聯的綜合體，這樣一個體系才能形成重複銷售

。」

哥特弗雷德從中獲得啟發：

樂高不應該只生產單獨的玩具，而應該創造一整個遊戲系統

，而可以相互拼接的「標準件」積木，是實現這個願望的最佳載體。

如果樂高積木可以彼此間很好適配，那麼不同故事線當中的汽車、燈塔、交通信號燈……都可以無縫連接。

樂高的哪一個系列故事線都不會獨立存在，而是不斷豐富。

每發布一個新的玩具，整個樂高世界都在擴充。

▲

骨灰級樂高迷們擁有百萬個積木塊的都不在話下

這個故事給到美甲美睫行業的啟發就是，我們能否將我們自己的產品打造成「能滿足消費者需求的」連貫的一整個鏈？讓顧客自然而然地從消費店內一個項目到消費店內一整套項目？

你可以從這幾個角度來思考：

1

自己的店鋪中，不同項目之間的卡項分別是怎麼設置的？是否讓顧客辦理了很多彼此隔絕使用的卡？

現在的一些店鋪，給顧客推薦辦卡的類型簡直太多了，美甲一個卡，美睫一個卡，甚至手足護理還需要單獨購買次卡或者充值卡。

老闆們也有自己的難處——各種消費項目的折扣沒有辦法統一，所以每個項目單獨隔離開來辦卡確實會比較拿捏成本和收益，不會導致之前說好的會員卡折扣在引入新的項目後發現不合適。

但是這樣對於顧客來說可不是一個好事情。

本身辦卡就是把錢先預存在你這裡，

如果不同項目之間還需要單獨辦卡，那她的錢是否夠預存其他這麼多項目？

她會不會覺得已經花了那麼多了，還要再辦卡嗎？

比如小A有3000塊錢可以用在美甲美睫上，她預存了你們家2000塊錢的會員卡項，這時候你推出了護理產品，需要單獨辦理會員卡，最低是2000的卡項，那她就可能會放棄辦卡。

但是她其實還是有著1000塊錢的預算在變美方面，而你

沒有「讓她花出來」

。

她的2000元就只能用來消耗美甲美睫，可能要四五個月才能用得完，但是你如果不增設護理的單獨卡項，而是可以讓護理項目共用2000塊錢的卡扣，那麼她可能2-3個月就可以把卡耗完。

不用擔心之前的設定的折扣和新項目不適合，可以

針對不同的項目設置不同折扣

就好了呀，我們的目的是讓顧客消費店裡更多的項目，才能從單個顧客身上賺到更多的錢。

2

店內各個項目之間是獨立的嗎？有沒有用一條共性的線把項目串聯起來，成為一個不可分割的整體？

比如將美甲和手部護理連在一起，稱作「凝脂玉手」組合套餐

將面部的皮膚管理和手足身體護理放在一起，稱作「絲滑美人」組合套餐

將半永久眼線和半永久眉放在一起，稱作「璀璨星眸」組合套餐

……

忽略我尬起的名字，但是大致意思相信大家都可以理解。

當顧客願意為某一方面付款的時候，你可以把相近的項目一起打包做推薦

，這樣的組合就像賣套裝的衣服一樣，人們更容易選擇接受一套。

3

新引進的項目是否和店內其他項目之間存在著自然引導的邏輯屬性？

比如美甲美睫店內本身有手足護理項目之後，再引入身體護理，然後再進階面部的皮膚管理，會流暢一些。

但是如果你直接是美甲、美睫到皮膚管理（面部），顧客的接受就沒有那麼強，甚至會想，你們又不專業，寧願去美容院都不要來你家。

總之，你店裡所經營的一切項目，最好是能夠引導顧客形成一個連貫的消費動作和傾向（無論是本質邏輯方面的，還是你人為的引導），這樣才能為你的新增項目打通壁壘，提高顧客的接受度。

『

文中所用配圖均來自網路』

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