教育獨角獸背後的「隱形冠軍」，十年熬到to B的春天
到了2018年下半年，中國的to B業出現拐點。馬化騰喊出：「沒有產業互聯網支撐的消費互聯網，只會是空中樓閣」，接著調整公司架構，向產業互聯網轉型。王興也判斷，「中國互聯網如果想回暖的話，一個非常重要的方向是由供應鏈和to B行業的創新來驅動的。」
to B的春天來了。
拓課雲創始人范旭宇
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十年熬到to B春天
對於拓課雲創始人范旭宇來說，這個「春天」是他熬出來的。
范旭宇和聯創是中國最早一批做軟體視頻會議的團隊。2003年，大學畢業的范旭宇步入視頻會議行業，先後在寶利通（Polycom）、北航6系實驗室、威速科技等企業工作，在音視頻領域積累了大量的用戶資源和銷售、運營經驗。現在拓課雲的CTO王曉偉進入該領域更早，從1998年便開始做音視頻的底層架構。
2008年，范旭宇開始創業。他向創業家&i黑馬錶示，國內視頻會議的典型問題就是難以做大。
首先跟商業模式有關，傳統的視頻會議都是基於一次性買賣的形式去做，今年做到1000萬，明年很難做到2000萬，甚至可能連1000萬都做不到。其次，隨著技術的發展，視頻會議在中國並不是一個剛性需求，電話會議或者微信都可以替代它。
2014年6月，做學歷教育和職業教育的尚德機構宣布全面轉型線上，停止所有面授訂單，只賣互聯網訂單。到了第四季度，流水便開始持平。
范旭宇從尚德的案例中，察覺到整個行業的變化，也看到了新的商機。「未來教育一定會線上化，並且一定是碎片化和切片化的教育場景。線上會複製線下的路徑，先是在線大班課，接著在線1對1，最後在線小班課。在線教育從大班課轉移到小班課，必然需要對應的技術支撐，強互動的音視頻交互直播技術走向風口。」
范旭宇當時還是51Talk的第一批用戶。「我用QQ語音跟著菲律賓外教上了8個月的課，一直不知道老師長什麼樣，老師從來不開視頻，一開就卡。」在線學習雖然很方便，但學習體驗在當時卻很差。
由自己學習過程中存在的痛點聯想到市場受眾同樣體驗的心理，加上對行業大趨勢的判斷，范旭宇決定帶領公司戰略轉型。
2015年，拓課雲正式從做視頻會議轉變成做在線教育互動平台。
然而，轉型之路沒有想像的順利。范旭宇表示：「我們發現視頻會議行業的很多經驗在教育行業完全不適用。」視頻會議用戶量偏小，對伺服器大規模的分發跟集群要求不高，並且即使稍微卡頓，也不影響公司正常開會。但到了在線教育領域，很多問題和挑戰就浮現了出來。
第一，教育的集中度是晚上7點至9點，8點達到高峰，大並髮帶來的壓力是難以想像的。第二，教育的用戶對卡頓的容忍度非常低，體驗不好會直接導致退費。第三，教育的用戶多是小學生，不像視頻會議用戶的成年人，這需要產品做得足夠簡單易操作。
2017年是范旭宇記憶深刻的一年。這一年，拓課雲產品打開了全國市場。也是這一年，拓課雲經歷了一次大規模的平台不穩定事件。
「同時兩萬多節課，瞬間達到一個歷史最高峰值。」雖然技術上及時做了處理，也沒有因為這件事而掉單，范旭宇回憶起來仍然覺得十分驚險。
從這以後，拓課雲開始增加伺服器，加大技術投入，提升技術壁壘。范旭宇也反覆跟團隊強調：「我們要讓用戶想起拓課雲，首先想到的是穩定。華麗功能的根基是穩定，用戶的剛需是第一。」
到了2018年，市場迎來在線教育和to B服務的大爆發。但對於范旭宇來說，他和團隊已經to B領域創業10年，轉型教育方向3年。
現在的「春天」，是他們熬出來的。
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獨角獸背後的「隱形冠軍」
如今，拓課雲平台上每天的課時量超過20萬節，數十萬人在線學習。國內多家知名教育機構都是拓課雲的客戶。2018年，拓課雲服務的客戶超過1000家，年銷售額近億元，拓課雲成為教育獨角獸背後的「隱形冠軍」和「to B獨角獸」。
德國作家赫爾曼?西蒙在代表作《隱形冠軍》里提到，「隱形冠軍不像大公司那樣擅長打宣傳戰，而是將更多的精力放在為客戶提供的產品和服務上,將顧客的關係建立在經濟和理性，而非感情和友誼的基礎上。」
拓課雲便是如此。此前很少聽到拓課雲的宣傳的聲音，如果創業黑馬沒有發布產業獨角獸榜單，從而對項目的規模和營收進行了收集和評估，依舊很難發現這家藏在眾多教育獨角獸背後的企業。
如今拓課雲的成功跑出，讓我們對教育領域的to B企業，甚至所有領域的to B企業有了新的認知。
美團王興曾和朋友探討過一個問題：「為什麼中國這些to B的企業活這麼慘呢？為什麼美國能產生這麼大的to B的企業中國產生不了呢？」最後他們得出答案，美國整個國家的商業周期非常長，企業能用來競爭和發展的東西都用光了，不得不在內部提高效率，降低成本，創新服務。美國的to B巨頭，都是給企業或者給商家提供解決方案的。
范旭宇的判斷和其很相似。「企業機構選擇一個產品。第一，to B最核心的壁壘就是技術，技術要好要穩定，才可以保持持久的核心競爭力。第二，產品要符合客戶的應用場景，切實地為商家提供生態化解決方案，為它們的發展賦能。」
目前拓課雲有兩個產品業務，一個SaaS，一個PaaS，一個標準化，一個定製化。收費標準統一按流量時長收費。拓課雲的B端獲客，主要來自口碑、地推、會銷以及線上推廣，其中以口碑介紹為主
「整個教育市場是個萬億級的市場，在線教育也會達到3000億至4000億，我們覆蓋3%，就是一個百億級的企業。」范旭宇判斷稱。
當然，拓課雲的企業願景不止於此。經歷了兩輪融資後，企業順利發展到第二個階段，范旭宇最近就在反覆思考：拓課雲最終要成為一家什麼樣的公司？
「我們想做成一個全球領先的音視頻技術的提供商，也希望能在接下來兩年內實現上市。不僅服務於教育行業，我們也可以服務其它領域。不僅面向國內，我們也開拓了海外市場。」
目前，拓課雲在國內做的都是教育領域，在海外則包含會議、社交、娛樂等多個方向。當然，初期發展階段，拓課雲90%以上的營收都還來自國內的教育市場，這也說明範旭宇當時做出的戰略轉移決定是符合市場和行業趨勢的。
赫爾曼?西蒙也提到，「隱形冠軍們邁出國際化的第一步是基於什麼樣的衝動並不很重要，重要的是有一個目標和慾望在驅動著他們往前走，重要的只要他們在世界某一個角落嗅到血腥味，他們就會生龍活虎，一往向前地去追逐。」
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教育行業鮮為人知的真相
對於行業的發展，范旭宇也有自己的判斷。他認為，未來教育行業最大的市場，一定是傳統的線下教育機構轉到線上，純線下將很難生存，這一點在2018年底「海淀黃庄整頓颶風」中也得到印證。
「線下需要高昂的房租成本和管理人員的成本，線上成本相對較低。並且，在線化可以將線下3到5公里的輻射半徑，擴大到10公里、20公里甚至50公里。」范旭宇進一步補充道：「現在一線城市的線下機構已經普遍在線化了，接下來會蔓延到二三四五線。」
有人認為在線教育的集中度會越來越高，最後可能就剩下頭部的一到兩家。范旭宇有不同的看法，「從我們後台數據來看，很多做語培類的小教育機構活的非常好，線上作為線下的補充，使得它們在線上的獲客成本很低，不需燒錢還能盈利。」
根據拓課雲後台數據，范旭宇向創業家&i黑馬分享了五個觀點和判斷。
第一，教育行業不會是獨角獸壟斷的行業。尤其K12教育很難壟斷，每個省的內容、學科都不同，很難一家獨大。未來還會是一個相對分散的局面，各區域的小教育機構們也會有各自存活的空間，甚至會獲得很好。
第二，在線1對1的商業模式是成立的。行業一直傳言在線1對1不成立，但很多小的線下教育機構做在線1對1模式是能盈利的。當然，這個模型不適合大的在線教育機構，大在線教育機構獲客成本和管理成本都很高。
第三，線下大班課也能複製到線上。傳統在線下做大班課的教育機構，複製到線上也能保持盈利模式。比如線下一個老師給200人上課，每個學生收200，轉型線上後，收入並沒有減少，還是一個學員收200。
第四，在線素質教育增長迅速。特別是在2018年，我們簽了多家素質教育的企業，包括美術領域的美術寶，音樂領域的熊貓陪練。
第五，2019年教育行業會有一個短暫的鎮痛期，因為資本的問題，會有一部分企業堅持不下去。但整個教育市場的體量不會減少，C端用戶有剛需，這個行業的用戶量還會持續加大。
