在 Costco 開店之前，山姆會員店升級了上海門店

在競爭對手 Costco 在上海開店之前，沃爾瑪旗下的山姆會員店先改造了自己在上海唯一的一家門店。

這家山姆會員店裡增加了品酒區和山姆廚房——所謂的「體驗部分」，會有大廚演示山姆產品的烹飪方法和品酒師對消費者進行知識普及教育。山姆會員店每月會送出 3 萬多份試吃。店內食品區幾乎每個品類下都有導購給消費者分發小份試吃：從堅果、草莓到牛排。跟沃爾瑪或者其他定位更大眾的超市比，山姆在試吃上是比較慷慨的一家。這可能是因為它的策略就是主打生鮮食物。現在廚師和品酒師的加入能在試吃試喝之外傳播一些關於產品的內容。

家庭中的媽媽是山姆瞄準的核心消費者群體，讓她們滿意和舒適至關重要。山姆店升級後加入了母嬰室。未來它打算在更多門店中加入這種空間。母嬰室里的用具包括電視、無葉風扇都能在山姆會員店裡買到。山姆還在上海門店三樓靠近電梯處開闢了一塊互動區域，每月做不同的專題展示，比如料理機的使用。

總體而言，一切都是為了賣貨，但是互動和體驗更多了。這可能是趨勢，精品超市如 City Super、綠地 G-Super 也在強調體驗，它會開設烹飪或烘焙課程等。

這家山姆會員店開始賣眼鏡了，當然也有驗光配鏡服務。周大福在這家山姆店內還開了一個專櫃。禮品卡也作為一項「新產品」加入，包括上海凱賓斯基酒店自助餐券、迪士尼樂園門票等，據說比市價更優惠。山姆會員商店中國業務總裁文安德（Andrew Miles）說之後將在各地山姆店選擇不同的合作方，出售這些本地化的服務。

這是上海山姆店開業 7 年後第一次整修升級，山姆會員商店中國業務總裁文安德（Andrew Miles）說一次整修大概要花費 400~600 萬美元。2018 年，山姆會員店還在原有 260 一年會費基礎上，推出了更高一級的 680 元會費的「卓越會籍」，增加的「權益」包括積分返券、齒科服務、生活服務和網購免郵。山姆會員商店高級副總裁陳志宇說「卓越會籍」是為了增加高端消費者黏性。「會員對商品的需求已經開始進入成長期，下一步是對高品質服務的需求。」山姆會員店在中國有 200 萬會員。

不管是推出更高級的會籍還是加入珠寶首飾、嘗試配鏡服務的出售——中國的山姆會員店在採用它在美國市場類似的策略。這些很難說不是為了和 Costco 競爭。2019 年 Costco 將在上海浦東開第一家實體超市。這家僅次於亞馬遜和沃爾瑪的全美第三大零售商在美國出售一系列服務包，包括齒科服務、車輛和住房保險、旅遊酒店和租車服務。和它們賣精簡的產品類似，它賣這些服務包的邏輯也是：作為買手，我替消費者選好了值得信任、有一定優惠的的服務商，能節省他們的選擇和研究不同產品的時間和精力。

Costco 和山姆會員店的共同特點是少量的選品，一間店鋪出售 4000 左右 SKU（產品庫存量單位），是一般超市（比如沃爾瑪）的三分之一到二分之一。品牌和產品規格都很少，據說是經過買手的選擇。另外，它們一般出售的是針對 2 人以上家庭的大包裝產品。消費者需要買會籍才能進門購物。

2018 年，中國山姆店銷售額增長 8%。這一年山姆新增了 4 家店，目前全國門店數量達到 23 家。2020 年底，它的目標是開到 40 家店。之所以開店緩慢，山姆會員店的高層說是因為倉儲式超市對選址的要求很高：停車場要有上千個車位；店鋪面積在 2 萬平米左右，層高一般在 9 米左右。這樣的店鋪很難在市中心找到。

2017 年開始山姆會員店陸續在深圳、上海和北京開通了一小時達的「雲倉服務」，主要銷售生鮮和母嬰產品，SKU 在 1000 個左右。除了在京東上的官方旗艦店之外，山姆的電商不管是一小時達還是非生鮮配送都還只針對會員。預計到 2019 年底，電商能給它貢獻 13~15%的銷售額佔比。

題圖來自 山姆會員店、記者拍攝

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！