多抓魚不做「大」：耗費過度資源獲取的用戶，並不真正屬於你〡IF19

貓助想走的是一條沒有那麼多人注意到的價值曲線，或許不佔優勢，但正在慢慢變好。

2018 年，當整個泛科技行業的增速開始放緩，甚至進入「寒冬」的之時，多抓魚成為了一個在逆境中獲得成長的特例。藉助微信小程序這一平台，多抓魚成功切入了一個看似小眾的二手書買賣領域。

多抓魚不是一個很「大」的產品，它想要解決的需求非常簡單，就是幫助用戶方便地賣掉自己的閑置書。用戶通過微信小程序，掃一掃書背後的條形碼，系統就會給出一個回收價格，也不需要自己叫快遞，賣一本書只需要兩秒鐘。

在做多抓魚時，貓助並不認為「大」就是「好」，「多」就是「對」。她最初僅僅是想要滿足自己的一個小需求，追求的是服務的效率和質量。多抓魚不燒錢做推廣，不將「用戶數」、「成交量」作為評判自己成功與否的唯一指標，在多抓魚成立之初，貓助從來沒有考慮過這個市場的規模到底有多大，因為「當你什麼都沒有的時候，市場和你沒有關係。」

在 2019 極客公園創新大會上，多抓魚創始人貓助說自己想走的人生路線是價值路線，而不是投機路線。價值路線的增長或許沒有那麼快，也不像投機路線，讓所有人趨之若鶩，但貓助想走的仍是一條沒有那麼多人注意到的價值曲線，或許不佔優勢，但正在慢慢變好。

以下是多抓魚創始人 貓助 在 2019 極客公園創新大會上的演講內容（極客公園編輯）：

其實，主辦方剛開始和我溝通今天演講主題時，特別和我強調了一下，多抓魚今天還很小，如果講一些特別大的趨勢，大家不一定感興趣，不如講一講我們到底是怎麼發現二手書這麼一個不起眼的領域，並且把它做起來的。

當時我還比較納悶，因為我一直認為自己是一個做大事的人，直到今天來到現場，我發現我們是成立最晚、估值最低的公司。

我順著主辦方的思路準備了一個演講題目，叫「我是如何克服恐懼，投身創業，並讓用戶愛上二手書」，結果我們公司的 PR 同事和我說這個標題太二次元了，於是我們就改成了現在這個題目，據說命中「白手起家」這個關鍵字點擊率就會上升。

事實上，原來的標題來自於 1964 年的電影《Dr·Strangelove》，我以為我是一個老派的人，結果我的同事都覺得我是二次元，我們有時和世界之間的誤解就是這麼深。

我的第一份工作和互聯網沒有什麼關係，當時在光線做大型活動電視節目的導演，那時還是選秀年代，每一家節目製作公司都需要推出自己的選秀節目，我們也不例外。

在 2009 年的一檔選秀節目上，我做選手負責人，那時我有一個神奇的發現，上了一個節目誰能爆紅是沒有公式的，因為只要你上節目，再奇怪的人都會有粉絲。在粉絲經濟這件事情上，經濟學裡說的理性消費和理性人是不存在的。

後來我就想明白了，這件事情大概和談戀愛一樣，你讓全世界都喜歡你是很困難的，可一旦你充分地展現自己，你希望世界上沒有人喜歡你也是非常困難的。

談戀愛這件事情沒有對錯，只有匹配，你能匹配一個人，你就會有對象，如果你能匹配一群人，你就風流倜儻，如果你能匹配一整國的人就不好說了，有可能你特別壞。什麼樣的時代就有什麼樣的大眾情人，有時真的不是因為你特別厲害，而是因為你的個人特質剛好契合了這個時代的受眾心理，你變成了群眾表達的出口。

這個是不是和 2C 產品特別像？一個產品推出市場之後，誰能爆紅其實是沒有公式的，大部分要看命。但是如果你認真做一款產品，你自己非常喜歡它，推出了市場之後，結果除了你之外沒有任何一個顧客喜歡，我覺得這也是很難實現的。

我們經常覺得大就是好、多就是對，每一個投資人的口號都是尋找 next big thing，big 聽起來的確非常性感。但是我覺得這是非常危險的想法，如果你認為真正的好就是人類在歷史上展現出來的進步、智慧、自由與愛，那你就會知道這樣的特質在歷史上並不常常佔上風。

有時候你不用做大眾情人，怪咖和怪咖之間，有時反而會因為匹配的稀缺性而爆發出天雷地火的愛，你能讀到的大部分愛情故事都是這樣誕生的。

現在，很多企業家恨不得全世界所有人都能用上自己的產品，例如希望大家穿同樣的衣服，用同樣的手機，最好擁有一樣的價值觀。但是當企業家有錢之後，他們都喜歡小眾的事物，比如買一個私人飛機、打高爾夫、開遊艇等。

我這麼說其實不是想做價值判斷，我只是想說如果我們實際上的行為是這樣的話，愛的深和愛的廣泛是同樣有意義的。

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多抓魚成立之初，從來沒有考慮市場規模，當你什麼都沒有時，市場和你沒有關係。

經常有人和我說，如果我已經獲取了 1 億用戶，我就可以如何如何了，我和他講，你先不要考慮 1 億用戶，要先把產品做出來，先獲得一個用戶再說。因為無論一個人的一生要經歷多少戀愛，他都是從第一個愛上他的人開始的。

多抓魚最早也是想解決一個用戶的問題，那個用戶的書特別多，要從杭州搬家到北京，所以並不能全都帶走，那要怎麼辦呢？

這個用戶其實就是我，我平常的工作很忙，沒有時間一一把書拍了照片掛在網上，等它慢慢地賣出，但是我又對自己的購買品位非常有自信，我覺得我的書一定是可以被再次閱讀的。如果這些書最終的結局都是在某一個特定的時間，以某一個特定的價格，賣給一個特定的人，我們為什麼不能發明一種新的模式，可以增加交易的確定性，加快這個進程。

多抓魚最早其實只做了一個功能，就是賣書。你掃一下書後面的條形碼，系統會給你一個價格，快遞也不用你自己叫，賣一本書只需要兩秒鐘，我們早期的 MVP 其實就做了這一個點，讓賣書的效率提升到極致。

當時，這個功能上線之後我是非常激動的，不是作為創始人的激動，而是作為一個用戶，我終於可以處理掉幾箱子的書了，如果你也使用多抓魚，你會了解這種賣東西爽的感覺，有一些用戶甚至在多抓魚上賣書上癮，他們看到書就想掃一掃背後的條形碼，看看究竟能夠賣多少錢。

多抓魚最早的時候，其實是從一個 20 人的微信群開始做的，那時我們沒有什麼錢，也沒有辦法去進行很大量的推廣，20 個人就是我們自己的朋友，結果就從這 20 個人開始增長，多抓魚上線的第三個月我們竟然就可以自己發工資了，也不是因為賺了多少錢，而是因為我們公司一共只有 8 個人。

不過，我們當時也沒有什麼稀缺的資源，只是發明了一個新的模式，依靠自然增長，竟然就這麼容易掙錢，這個不是說明我們有多厲害，而是我們真的進入了片藍海，我們之前其實做過一個調研，就是問多抓魚的用戶通常會怎麼樣處理掉閑置書籍。

80% 的用戶都選擇丟掉。這麼看來，其實我們獲取的不是傳統二手市場已經有的用戶，我們的競爭對手也不是傳統的二手書商，我們是在傳統市場之外誕生了一個新的市場，我們的競爭對手其實是用戶心裡的懶惰。

所以，你真的不用關心非常大的市場趨勢，在創業的初期需要關心的就是找到實際去解決的具體問題，找到第一個愛上你的用戶。如果你找到了用戶，剩下的增長無非就是價值的匹配。

如果你在產品上線初期花了非常多的錢去做推廣，這個時候你就要去想一下，你帶給用戶的價值，究竟是你的產品還是你的優惠券。有一個我之前沒有在別的場合分享過的數據——多抓魚的拒絕率。

每天賣給多抓魚的書，有多少被我們拒絕呢？其實是 60%，有 60% 想賣給多抓魚的書都被我們拒絕掉了，這個聽起來其實有一點不可思議，因為現在的互聯網還是比較流行野蠻增長的，不會有什麼公司上來就這樣把自己攔腰斬斷。

因為，我們的初衷其實是想促進耐用消費品的循環，我們的 Slogan 是真正的好東西值得被買上兩次。我們如果想讓用戶買上兩次，我們需要定義到底什麼是好。

在中國，每年有超過 1000 億碼洋的書被印刷出來，裡面充斥著大量的盜版，和不負責的任粗製濫造，真正有作者和編輯用心血去做的、值得被反覆閱讀的書，只佔我們出版物很小的比例。

其實，還有我們的耐用消費品市場，我們的製造業經常沖著廉價市場和快速的市場佔有率，把一些耐用消費品做成了快銷品的質量，這樣的商品其實是沒有循環價值的。如果我們爛用資本的力量，去回收那些本身價值比不上回收成本的物品，事實上就是在違反經濟規律做事情，一個這樣的業務我覺得不會長久。

如果你花出了超級多的資源獲取用戶，那些本來不屬於你的用戶，那些註定要變成紙漿的書，即便你花再大的力氣回收它，它也不會產生多餘一本廢紙的價值。

但有的時候，企業家的虛榮心會讓我們想獲得更大的融資、用戶，更多的人都在追求快和大，但是多抓魚對自己的要求其實從來沒有圍繞著規模，我們在公司做事情的時候一直就圍繞著兩個點，一個就是服務的效率、質量。

公司所有的核心技術資源都是投入到價格演算法、審核系統、翻新硬體這些可能看不見的地方去了。

我們為什麼要這樣堅持？其實說一句非常天真的話，因為我覺得這樣對地球是最好的，想到我們現在的經濟增長，我總覺得我們現在的社會其實是為了經濟增長在做一些彼此湊和的工作。

我們經常被一些指數奴役，為了指數的增長，每天都在做一些毫無疑義的瞎忙。我認為經濟增長只有三個動能，經濟增長來自於自然資源的消耗，人類總共的勞動時長，還有人類在指揮創新的時候能夠帶來的效率革新。

這個效率革新是一個係數，可以放大前面兩者的利用率。今天我們的主題是創新，我覺得只要是任何一個創新沒有降低科技消耗的自然資源和減少人類要去工作的時長，其實只是人類借用經濟增長又發明的一個彼此消耗的工具。

這種效率的革新，其實它是很難短期見效的，需要你投入非常大的決心，但是它的成功概率又非常低，所以這種一般都不是會被我們考慮的動能。而我們過去的社會裡，大部分經濟增長其實是來源於我們的勞動總時長的增加。

但是，在現有勞動人口降低的情況下，這個動能也即將消失，最後我們的經濟增長，其實就是來源於自然的開採。我們開採更多的礦、開發一片又一片的土地、製造廉價的商品，然後再把它們拋棄。

因為我們現在社會所處的經濟階段，只要我的商品更便宜，就能佔有更大的市場，只要能夠佔有更大的市場，就代表更大的成功。

但是這樣的市場和成功在我看來是建立在非常短視的事實之上，這個事實就是地球看起來不會讓人支付價格。

小時候，我的家長送給我一本書，叫做《老雷斯的故事》（1986 年出版），講的是一個叫做老雷斯的森林守護者和一個叫做「一時樂」企業家之間發生的故事，「一時樂」就是一時的快樂。

這個叫做一時樂的企業家來到老雷斯居住的森林，老雷斯居住的森林裡面長著一種寶樹，他決定用這種寶樹開發一種叫萬用衣的商品。隨著自然開採，居住在森林裡的棕熊都走掉了，當時一時樂看到第一批棕熊走時，他覺得有一點點傷心，但是他說：But  business  is  business，and  business  must  grow！

這和我們現在說的話何其相似，但是後來天鵝也飛走了，連魚都從水裡爬出來走掉了，最後老雷斯找一時樂說他對森林造成的破壞，結果一時樂變得非常不耐煩，非常生氣地和老雷斯吶喊說，你聽著，你一直在說不好不好不好，但是我也有自己的權利。

這就是企業家經常會說的，我做的生意合法合規，但是大家要知道符合法律並不一定是正當的，畢竟大部分的稅是由企業繳的。

他說的就是我希望把我的生意做的更大、更大、更大，把我的萬用衣變成人人都需要的萬用衣，是不是和現在的企業非常相似呢？

我小時候對這個故事非常著迷，我讀了很多遍，以至於我到現在還能背誦它的開頭。我經常會想一個問題，如果老雷斯是這個企業家，他會怎麼做呢？

如果我們想改變一個社會的趨勢，最好的方法是創造一個新的經濟系統，在這個經濟系統裡面，既能降低自然的消耗，又可以使人人受益，如果你能建立這樣的經濟系統，遠遠比說教更有效。

如果我不能阻止那些企業製造廉價、易拋棄的消費品，我是不是可以試著把高價、優質的耐用消費品價格降低呢？從而讓它們獲得更大的市場，因為我覺得世界上沒有人不嚮往美好的生活，只是大家常常嚮往不起來。

經常有人問我，如何尋找自己的創業機會。我建議大家一會兒出了會場之後，到外面的酒仙橋路上走一走，你會發現這段路非常不平坦、不幹凈，每個人看起來都不是很開心，穿著灰暗的衣服，在冬日裡面鬱郁前行。門店冷冷清清，商場千篇一律。我們想要很多的服務，但是卻沒有什麼服務讓我們滿意，我們想要買很多的商品，但是購物也不再讓我們開心。

如果是這樣的景象，你想到了什麼呢？其實我能想到的是，滿地都有值得改造的商業機會。如果你抬頭看這些大趨勢，看的太久了，不如出去走走，看一看腳下的路，其實機會就在那些沒有那麼乾淨的路上。

我最後要講一下我的一個收穫，就是我人生的幸福曲線，在我的腦子裡一直有兩個人生路線，投機路線、價值路線。

如果看到這兩個曲線，大家覺得怎麼做才能在最短時間裡獲取最多財富呢？當然是走投機路線了，而且你一定要在投機路線的每一個紅利期踩到點上，這樣你獲得的財富絕對是超過大部分人的，也超過所有的價值投資。所以這條曲線非常誘人，所有人趨之若鶩，大部分人都走在這條曲線上。

不過很遺憾的是大家在投機路線上，經常在看清楚趨勢之後才入場，等到趨勢已經不在時才想到要離場，我們就變成了的韭菜。

我這個人心臟很差，接受不了大起大落，我的選擇是走一條沒有那麼多人注意到的價值曲線，這個價值就是在人心歷史上曾經湧現過的智慧、自由、美的價值。在整個歷史周期里總是不佔優勢，但是長期你看到它正在慢慢變好。

如果你一直走在這條曲線上，雖然不那麼起眼，但是你到最後的收益可能遠超於大部分人。最後，做人要活的夠長，保持進步，無論是企業還是人生，我都希望我自己可以是這樣的，謝謝大家！

圖片來源：VPhoto

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