美甲店主如何從優秀的血漿站長身上學習獲客和留客？（下篇） | 互聯互生

上周和大家分享了湖南桃縣的「血漿站長」陳振的獲客方法。他在工作期間，運用了自己總結的方法，把當地血站的採集量從最開始的1.8噸上漲到27噸的。

這周我們一起來學習和借鑒下他的

留客方法

。

對於血漿站來說，吸引當地居民來獻一次血漿容易，怎樣把他們發展成固定的獻漿員呢？對此，陳振的思路是，通過改善服務來留住獻漿員。具體包括下面四個方法：

1. 通過改變場景，消除恐懼心理

幾乎所有的血漿站都會布置得和醫院一樣，白色的牆和瓷磚，工作人員全部穿白大褂。但陳振要求，血漿站要布置成以紅色為主的暖色調，工作人員也不需要穿白大褂。這樣，當地居民來到血漿站，就沒有到醫院的感覺，以消除他們對醫院的懼怕心理。

關於這一點，其實美甲美睫店也有少部分消費者（特別是第一次嘗試的）會對嫁接睫毛有恐懼感，會擔心傷害眼睛或者自身的睫毛。但是，我們消除這種懼怕感沒有必要使用「改變場景」，我們可以通過其他的方式來消除顧客的心理負擔。

比如，我們可以邀請一些長期消費的真實顧客，通過對比他們在嫁接前後的狀態，來以身說法；或者，還可以通過分享專業知識來消除顧客的疑慮。

要時刻記住，我們需要解決什麼樣的問題？

消除恐懼的方法不一定是照搬「改變場景」，也可以是其它的方式，要學會靈活變通。

2. 確保第一次鮮漿的體驗質量

對於第一次來獻漿的居民，陳振會保證車接車送。抵達血漿站之後，工作人員會給他們做全面的體檢，建立一份健康檔案。

在血漿站里，所有吃喝都是免費的。陳振對工作人員的要求是，只要看到獻漿員茶杯里的水喝完了，就隨時要給他的茶杯滿上水。

獻完漿之後，陳振一定會在第二天打電話了解對方的身體情況。如果對方感覺哪裡不舒服，陳振立刻會派醫生和護士上門回訪。在14天之後，陳振還會對獻漿員再做一次回訪，因為他14天之後就可以再來獻漿了。

這一點對於美甲美睫店來說太重要了！

很多店主沒有重視第一次到店顧客的體驗。其實，消費者第一次來店的感受特別重要。

我就拿國內某美睫店舉個例子：

首先，新顧客電話預約的時候，客服會告知顧客來店需要注意哪些事項，以及需要預留多少時間來接受服務？

最後，讓顧客加一下客服微信，客服會把來店的注意事項再次以文字、圖片的形式發給顧客確認，並把詳細的地址、交通攻略一起發給顧客，到店之後第一次諮詢會比較詳細。

儘管諮詢時間比較長，但在前面的電話預約里和顧客說明一下情況，顧客是能夠理解的。

如果不詳細講解，顧客就很難感受到我們店鋪的特色所在。如果無法讓顧客預知時間長短，那麼顧客也會不耐煩，從而影響體驗。

嫁接結束之後，和顧客溝通回去的保養事項、以及後期定時的回訪都缺一不可。

3. 用額外的服務建立情感鏈接

當居民來獻血漿時，陳振會告訴對方，如果你再來獻一次，我們會送給你一份意外保險。而且，在獻漿員生日的當天，不管他來不來獻漿，陳振一定要給對方打電話送上生日祝福。如果獻漿員在生日當月來獻血漿，血漿站的食堂會給他準備一份長壽麵。

這個服務的節點，如果運用在美甲店鋪，那就是店鋪與顧客的客情關係。

而良好的客情關係離不開精準的數據統計、數據分析，特別是針對會員的喜好，我們在特殊的場合和節日，有必要給予顧客一定的驚喜。

4. 給員工放權

陳振會給血漿站的員工非常大的許可權。如果他們認為自己需要送給某個獻漿員一份禮物，不需要和上司彙報，可以立馬送給對方。

如果要給予顧客超預期的體驗，一定得給員工一定的「許可權」。

就拿海底撈來說，她們員工會給到顧客很多意想不到的服務，而每一項服務背後都涉及到成本。如果員工沒有得到明確的授權，是不可能不計成本進行服務的，也就無法提供給顧客超預期的體驗。

舉個例子。我們的「一本美睫」就明確和員工交代，只要有顧客是在中午飯點、晚上飯點進行預約，我們一定要問下顧客需不需要吃點東西，或者幫忙叫外賣。並且，50元以內的食物是送給顧客的。雖然成本很高，但顧客也不可能每次都來貪你便宜，

可你一旦做了，顧客就會有超預期的感受，而這種感受給店鋪帶來的價值說不定是遠遠超過了那50元的。

這四點思考看上去特別簡單，但是真的做到並且做好，其實相當不容易。大家要踏踏實實走好每一步，留住顧客往往比獲客更重要！

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文中所用配圖均來自網路』

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