對話蜻蜓FM COO肖軼：音頻行業紅利尚未爆發，商業化變現方面會員付費意願超出預期

【獵雲網（微信：ilieyun）北京】1月23日報道 （文/王明雅）

根據QuestMobile近日發布的《中國移動互聯網2018年度大報告》，目前中國移動互聯網月度活躍智能設備規模已經增至11.3億，2018全年凈增僅4600萬，同比增速已經放緩至5%以下。「移動互聯網流量紅利已經消失。」蜻蜓FM COO肖軼直言。

對於各企業來說，對流量的野蠻豪奪時代的結束，意味著「節衣縮食」背景下的精耕細作。與此同時，更重要的是，圍繞全場景生態展開的業務布局也便成為內容產品的下一步規劃和動作。在多元化方向發力，並尋求新的產品落地點，對於蜻蜓FM這家已經成立7年，並在謀求上市的公司來說，也亟不可待。

1月22日，蜻蜓FM舉辦了一場「全場景生態」發布會，正式宣布蜻蜓FM生態布局1.0已部署完成，這意味著，在本身的產品平台之外，這家由傳統音頻業務切入互聯網市場的老牌公司，也進駐了手機等硬體、智能音箱、車聯網等新興場景中，進一步觸達用戶。

「如果你手上有華為、小米。OV手機，你就可以直接在手機的音樂原生APP上直接聽到蜻蜓FM的內容，這是核心業務不可剔除。」肖軼介紹。

與此同時，作為一家備戰上市的企業來說，商業化也成為其重點發力的方向。內容行業普遍採取的會員付費落地音頻，最終效果如何？內容大爆發之下，蜻蜓如何有意識地布局產品品類，提升用戶粘性？

蜻蜓FM「全場景生態」發布會結束後，蜻蜓FM首席運營官肖軼和全場景業務生態總經理朱侃接受了包括獵雲網在內的多家媒體的採訪。也探討了包括以蜻蜓FM為代表的音頻行業發展瓶頸，以及作為一家謀求上市的企業未來的發展方向等問題。

以下為現場媒體採訪實錄，獵雲網整理修改發布如下：

Q：2018年，蜻蜓在哪些關鍵問題上做了什麼關鍵決策，包括發展成果和非用戶方面的增長，有沒有一些數據可以分享。

肖軼：2018年蜻蜓FM有三~四件事比較關鍵。

第一，我們判斷了移動互聯網下一代的發展趨勢，也就是我們今天的「全場景生態」發布會。小程序、APP、智能終端大發展都是趨勢，SP們會逐漸將自己的能力對平台進行賦能，對工具進行賦能，APP的牆會慢慢打開。這並不是說牆不存在了，而是被新的東西取代，進而APP作為配角和存留的角色存在。

第二，我們做了會員。我們認為在貨架式付費和廣告模式中，已經進入了一種全新的、並符合中國人習慣的消費模式，這在商業上進行了一定程度的創新。會員也是蜻蜓現在發展最好的業務之一。

第三，我們在垂直類和細分市場做了判斷，改變了整個組織和運轉模式。比如我們成立了業務線，讓業務線快速扁平化運轉，就像我們要打仗，怎麼樣派出綜合集團軍才能打贏。所以蜻蜓從一個中央式的資源型組織變成戰鬥型組織。組織的變化對於企業的狼性和對外擴張來說很重要。

Q：2019年資本寒冬、經濟下行背景之下，蜻蜓FM在2019年在內容和商業化方面發展戰略是什麼樣的？

肖軼：未來兩到三年之內，我們在平台內容標籤上，包括行業的內容差異化上走向什麼方向，會有一個認知，我們不求多，但是質量會好，質量差的內容不被我們使用，我們更多的會在節目品質上雕琢，做一些可以多聽多用、而不是月拋或者季拋型的節目。這個會成為蜻蜓未來比較堅持的。與此同時，有一些流量型節目剛好是熱點式的，有時候需要是營銷和商業化行為，比如我們的甲方或者客戶，就是要做一檔這樣的節目捕捉熱點，但是真正的文創作品我們希望做長線。

Q：您如何看待2019年整個行業的發展變化？

肖軼：我沒有看到音頻行業的紅利出現，因為滲透率不夠，沒有紅利，大家現在還在洗鹽鹼地，要讓更多的用戶願意接受音頻節目。

紅利就是如果在座的各位至少一半以上都在聽音頻節目，或者喜歡聽才有紅利可以收割，我們做稻種的改良，可以做雜交提高畝產，但是連撒種子讓它活都困難，有什麼紅利，過早的吹噓紅利對市場的發展是不利的，所以大家要耐心的去洗鹽鹼地，這是2019年每個音頻玩家都要去做的。

蜻蜓FM COO 肖軼（圖片來源於企業）

Q：對於蜻蜓FM這類平台來說，你們會在一些知名節目或是大V的版權爭奪上有所交鋒，與此同時，用戶的付費意願也體現在知名節目和大V節目，對於成立7年的蜻蜓FM來說，商業化動作也已經開啟，這樣的背景之下，蜻蜓FM對平台上普通主播的態度是怎樣的，普通主播成名的機會會不會變難？

肖軼：首先要做一個解釋，蜻蜓FM也好，喜馬拉雅也好，所有音頻玩家手裡的頭部大咖或者內容都不是原生的，這些大咖本來就是大咖，他們是跨界來的，有可能是影視大咖，可能是文學大咖，他們本身就很成功，就有粉絲，他們的作品和節目非常適合這個行業的特色，於是他們做了一檔節目，或者是做了這樣類似的音頻作品，於是就火了。

但這不是這個行業的支柱，而是這個行業的明珠，明珠是吸引你進店的，但是真正店裡消費更多的應該是肩部和腰部的原生生產者，音頻行業現在有沒有捧出來一些原生的行業肩部和腰部的主播，節目作品IP有沒有？如果有才是真正邁向正軌和健康的標誌。

我們參考網路閱讀行業和視頻行業，什麼時候大繁榮？不是把電視劇在我這放一下，而是產生原創的時候，網路大電影，甚至短劇。我到現在還記得，《11度青春》是網劇元年的開始，筷子兄弟的《老男孩》也很早了，雖然很短但他們火了，從此網路短劇就火了，音頻行業也要孵化這些人，也是我們關注的。

扶持他們需要什麼，就是必須要讓人家看到收益正向滾動，不能說靠著熱情到我這干一票，這個不靠譜，大咖們不幹音頻，單做節目也餓不死，他們在很多地方有收益，但是不影響他們運作自己，很多大咖們都是多才多藝的，但是我們這個行業土生土長的明星主播，或者是好的藝人大咖，最關鍵的是能不能培養起來，這件事我們是很關注的。

Q：另外一個大背景是，5G時代就要到來了，這意味著短視頻將得到進一步發展，我想了解的是，蜻蜓FM之前有沒有想過布局短視頻，或者說，布局這件事的可能性有多大？

肖軼：蜻蜓FM一直是很聚焦的公司，也許我們會去做短音頻，蜻蜓FM在抖音上也開號，有時候也會做一些流量和收藏流量很好的短視頻，但是都是大家看到的音頻轉文字效果。我們把節目中的金句段子做成短視頻放上去，本質上還是音頻，所以目前進入視頻行業並不是蜻蜓的一個主要的目標。

我們跟視頻行業做合作，跟適合做音頻化的綜藝節目合作，像一本好書，或者是《見字如面3》，我們做的衍生節目播放量都很可觀，甚至破億，這種在我們平台很罕見，但是還會做下去，我想蜻蜓目前不會考慮自己做原生的視頻。

Q：目前蜻蜓FM在產品品類方面有哪些重點規劃？

朱侃：我們的生態合作平台用戶對於品類口味完全不一樣，對我們來說，初期偏向閱讀APP類的合作夥伴，會開發更多的有聲小說產品。但對於類似視頻類網站、OTT、華為手機等渠道，我們傾向於做主播精品類內容，如文化類,和有聲書產生對比，上下銜接。

因此，重點布局是根據合作夥伴們的需求，我去為他們量身定製和引入。我們最重要的是要做一個橋接的作用，一邊橋接內容供應商，一邊是合作夥伴，在我們的服務平台上把他們服務好。

Q：全場景生態布局下，蜻蜓FM的硬體合作夥伴們在內容的基礎需求得到滿足之後，是否會因為競爭關係，要求蜻蜓FM的獨家內容，蜻蜓FM有什麼規劃？

肖軼：一定會產生差異化，所有智能終端廠商的利益根源是在售賣，跟別的手機廠商競爭。當所有的硬體和供應鏈生產，包括技術革新趨同的時候，大家要在軟性的東西上找發力點。這個軟性的東西不可能是共性的東西，當軟性的特點完全共性，就跟硬體一樣了，我買的手機內容沒有特點，所以這就是為什麼我們在生態上採用定製策略，就是蜻蜓拿出的所有內容，既允許共性和也允許差異化，甚至按照合作夥伴的需求量身製作，這個東西就是獨家給你的，甚至某一個IP可能也是獨家給你的，產生差異化。

因此商業上要議價，因為定製等產生的成本是否你來分擔，你不管是遠期的期望分擔還是近期成本分擔，或者共同分擔都可以，這點是肯定的。

Q：APP的牆被打穿之後，對於蜻蜓FM而言，平台的價值凸顯在哪裡？

肖軼：互聯網1.0時代，搜索引擎是王，搜索引擎打穿網站，直接進到二級三級四級頁面，網站也沒有CP化。

CP化的核心在於服務能力不在你，你只有一個介質是叫CP，相當於物品，但是服務化能力是你所有的使用能力都在我的平台上，客戶認知的是我的品牌和能力，他不會逃離，因為它本身在我的平台上構建，APP打穿之後，實際上是把服務和用戶的直接行為縮短了一個步驟，這個步驟叫打開APP並且找到這個內容的步驟，把這個內容縮短了，實際上沒有影響這個步驟或者這個業務本身在第三方平台上的一些東西。

Q：蜻蜓做全場景生態已經一年多了，目前成效怎麼樣？有沒有一些具體的數字？比如說一些經濟收益如何，這方面能分享一下嗎？

朱侃：具體的數字，因為合作夥伴和合作夥伴之間其實是有競爭的，我直接講出來不太好，但是我能告訴你，同樣付費的產品，放到站外合適的合作夥伴賣，收入大概是我站內的三到五倍，詳細的數據請大家原諒，我不能隨便講。

肖軼：我覺得還是在早期的培養期，我們希望我們的各個渠道不要馬上就知道，大家可以知道手遊人物畫像導致的差異，有些就是豪客，有些人是基數大，但是單數少，這個群落和年齡段都不一樣。

Q：蜻蜓FM朝音頻全場景2.0生態升級，有一些挑戰，您認為這些挑戰最大的是什麼，怎麼克服？

朱侃：最大的挑戰就是有那麼多的海量用戶，他們口味完全不一樣，我的內容需要集合大家的力量把內容鋪上去，分這個大蛋糕。這個蛋糕非常大，一開始我的初衷很小，就是把蜻蜓本身的內容分發出去就好了，但是突然發現，原來合作夥伴有那麼多海量的內容，而且他們的用戶口味又完全不一樣，比如高端機和中低端機用戶口味完全不一樣，內容有非常大的差異化，這時候對我最大的需求就是內容。

我要有很多很多內容，放到合適的地方去，邏輯上來說，我的各個合作夥伴上面展示的內容，通過千人千面的技術來說是無限的，這是我最大的挑戰。

蜻蜓FM全場景業務生態總經理朱侃（圖片來源於企業）

肖軼：我們有點像原來是賣滷味的，只要把中國喜歡吃滷味的人討好就好了，但是現在突然把店開到每個小區門口，就有人進來問你們賣火鍋嗎，如果不賣火鍋把店開在我們家門口不好吧，所以我們要搞一些滷味，就是蜻蜓現有的內容已經趕不上我們的客流量，如果不滿足他，客戶會討厭你，覺得你名不副實，於是我們把所有蛋糕打開，希望一些個性化的內容，或者與眾不同，哪怕小眾的來，我們城市就會有一票用戶喜歡你的小眾，就會買，因為蜻蜓不能說，由於我的店開到中國的每一個小區門口，十個小區七個小區開了我們的店，我們就把中國所有的副食品買一遍，放在這個門店裡，滿足小區的需求，那我就破產了，成本太高。

所以第一，我們有固定的內容採購策略，我們有好品質的內容，還要用好的模式分給不同口味的食客讓他們去吃。

朱侃：對於生態業務和蜻蜓本身的APP，對於蜻蜓來說是兩條不同的線，也就是說在生態裡面的內容，跟我合作的內容不一定非要放到我們蜻蜓的APP去賣，這是兩條不同的線，我的主要任務是幫我的合作夥伴實現他們的目標，基於這個目標，我可以引入跟蜻蜓完全無關的內容，這就是我的合作策略。

Q：經歷去年的高速發展，蜻蜓的營收方面，哪個板塊增長速度比較快，是你沒有想到的？

肖軼：會員和付費業務，因為廣告業務的增長是沒有捷徑的，流量增長多少它就增長多少，然後付費業務是這樣的。

舉個例子，比如說我們2018年底的一些生態發布會，內容生態發布會之後幾個頭部內容一上線，拿高曉松付費節目《矮大緊指北》舉例，第一年做的很好效果不錯，用戶的整個評論量是2.4萬條，是整個行業最強的一個節目，因為是第一檔。結果去年11月他做《曉年鑒》，第一集用戶評論就破了我們的系統的限制，九千多條，而且甚至出現了用戶來投訴，說蜻蜓的用戶回貼只限制三百字不夠寫，產品團隊加班加點，把容量改到一千字，我們又讓大咖們用語音翻牌子跟粉絲互動導致評論互動量繼續上升。這整個節目一年做完之後，用戶的社群的互動和評論量搞不好破十萬條都不一定。

廣告運營商的增長是符合我們的既定的，蜻蜓希望做打通做用戶生命周期管理，比如我們現在可能做頭部內容，首先它是付費的，然後它會分集分期進入會員，慢慢解禁出來到免費，大家可以不花錢,聽點廣告和音貼就可以聽了。

這樣針對人群一撥一撥的經營，我也比較看好這種拉通式的經營，2019年一方面我們要去開墾，一方面要對現有的用戶進行深度經營，包括還有像做業務線做生態的經營，甚至將來如果有可能，我們希望說，終端的用戶和我們蜻蜓的主APP的用戶可以賬號拉通。

因為現在大家要知道，中國所有的網民只有一個實名制，就是手機號碼，郵箱都不可以，那這些恰恰是可以拉通的，當然要在保護數據隱私的情況下，這是我們想看到的，這也是我們的合作夥伴和用戶想看到的。因為這是一種體驗的提升。

Q：您剛才公布了，我們的用戶量到4.5億，月活過了一億，想問您在整個移動互聯網市場流量幾乎觸頂情況下，2019年蜻蜓FM留存和拉新哪個優先順序更高，還有2019全場景生態發展戰略背景下，對於流量內容、渠道、技術這幾方面，我們投入的優先順序是怎麼樣的？

肖軼：首先我認為留存更重要，拉新是像我給各位傳單，你們看到打電話跟我諮詢這個業務，真正會不會用其實很重要，而且用和不用有本質的區別，用的好不好有本質的區別。

生態合作、推廣拉新，只是業務的起步的第一點，不能用優質的內容和優秀的運營留住它，其實就等於背棄了用戶的信任，用戶來你的店裡發現沒有好東西，可能以後就不來了，所以我認為相對於拉新來說，留存更重要。

當然說這個話的底氣是由於我們整個商業合作夥伴很穩健，明年所有的手機廠商出貨，八成以上默認的就會有蜻蜓的內容，獲客成本就沒有了，所以我不擔心2019年整個蜻蜓的生態流量的增長，我擔心的是我的伺服器會不會崩潰，因為12月份由於生態流量劇增，把我們的伺服器堆崩了，導致我們加班加點的趕工做運維，所以我認為留存非常重要。

在留存之後第二重要的實際上就是剛才朱總講的內容整個聯盟，還有內容模式的建設，以及慣性，這個很重要，我們相當於開了一個餐廳，供應鏈很重要，如果我的菜我的料不能供應好，就算把廣告吹的全北京都是，每個人都到我的網紅餐廳逛一趟，也就是打個卡，失望而回，說不定還有負面的口碑，所以光靠蜻蜓自產內容已經不滿足用戶的需求了，我們希望有更多的內容進來。

最後一點就是我們現在經常講的每一個企業都要有創新能力，如果你開個餐廳，老是賣老三樣也不行，要有創新能力，它也是互聯網企業的核心，這裡賣個關子，蜻蜓內部孵化創新業務很有趣，可能在2019年，Q2Q3陸續被大家看到，也希望得到大家的反饋，說不定消費者認可哪一個，就會產生一個爆髮式的增長或者有好的口碑，我認為目前來講是這三條。

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