後資管新規時期：興業銀行借私行業務搶籌零售謀轉型

「資管新規的出台，極大地改變了銀行資管現有的競爭格局，尤其是對於私人銀行業務而言，我們判斷，這三年內將是中國高凈值客群重新選擇和分配的時間窗口，所以我們必須要抓住這個難得的機遇。」興業銀行（601166.SH）私人銀行部總經理戴敘賢近日在興業銀行家族財富管理品牌「興承世家」新聞發布會後，接受第一財經記者採訪時說。

當前，零售戰略正在成為當前經濟環境下銀行普遍選擇的轉型方向，而私人銀行作為零售銀行的頂層板塊，具有輕資本佔用、資產質量較優的典型特徵，由此成為各家銀行必爭之地。

私行業務大變局

中國私人銀行起步於2005年，當年，瑞士友邦銀行在中國成立首家私人銀行，隨後花旗、滙豐、法巴銀行等外資私人銀行紛紛進駐。2007年3月，中國銀行與RBS合作在境內推出私人銀行業務，8月招商銀行私人銀行部正式成立，隨後工行、中信、建行、交行、民生等多家中資私人銀行開業。

根據銀監會2011年發布的《商業銀行理財產品銷售管理辦法》，私人銀行客戶被定義為「金融凈資產達到600萬元人民幣及以上的商業銀行客戶」。而實際上國內商業銀行設置的私人銀行客戶門檻從600萬元至1000萬元不等，其中，交通銀行的200萬美元為行業最高。

而從2018年半年報披露私行數據的大中型銀行來看，農業銀行客戶數量最多，達10.2萬人，招商銀行則是國內首家私行管理客戶資產規模超過2萬億元的銀行。

隨著去年資管新規的出台，銀行零售業務格局將發生重大轉變。

首先，資管新規提出凈值化管理，在資管新規出台之前，各家銀行為私行客戶配置的大多是固定收益類產品，固定收益類產品的收益區間高度集中，難以體現中每家銀行的投資能力，而向凈值型轉變之後，產品收益上下波動，將極大考驗銀行的資產管理能力，客戶更容易被沉澱下來。

其次，資管新規加速了金融客戶的分層管理，比如，長期深耕零售端的招商銀行，在內部就明確劃分了客戶層級:一卡通客戶、金卡客戶(5萬)、金葵花客戶(50萬)、鑽石客戶(500萬)和私人銀 行(1000萬)，五個層級資產逐級遞增, 資產增長達到1000萬的客戶，零售非私行條線將其移交升級到私人銀行中心接受專屬服務。

三年時間內的爭搶

據了解，在私人銀行的組織構建上，大多數銀行均將其歸為零售框架下，工商銀行則較為特殊，採用相對獨立的私行管理體系，私行作為一級部門獨立管理，與零售條線並行。

「客戶分級也是零售業務的基礎構成，目前我們正在建立明確的客戶分層，」戴敘賢透露，目前在興業銀行內部，私人銀行業務也是架構在大零售戰略下，「我們將私人銀行定位為財富管理和資產管理的樞紐，也就是說，我們負責幫助客戶構建合適的資產組合，在根據組合在行內甚至在銀行之外採購合適的金融產品，以實現客戶資產的保值和增值。」

私行客戶多為企業家，與投行業務、對公業務具有天然的聯動性，屬於大資管、大零售、大投行的交叉口，而興業銀行長期以來在投行、資管業務方面具有長足優勢。在資管新規重構銀行零售業務格局的背景下，興業銀行敏銳看到了「重分天下」的戰略機遇期，尤此也成為興業銀行謀篇布局的關鍵點。

「我們判斷資管新規出台後的這3年內將是中國高凈值客群重新選擇和分配的時間窗口，所以我們必須要抓住這個難得的機遇，作為零售銀行的重點，補齊以前的短板，」戴敘賢說。

如今，受益於我國40年改革開放的紅利，「創富一代」通過創業奮鬥實現了個人財富的積累，現已逐漸步入財富鞏固傳承階段，對專業的金融服務支持與規劃有著十分迫切的需求，尤其是在此過程中財富傳承的需求。

2015年，興業銀行正式推出家族信託，致力於為客戶量身訂製財富規劃方案，幫助客戶實現財富傳承、規避風險與保值等多重目的。藉助其集團綜合金融平台優勢，截至2018年末，興業銀行的私人銀行客戶超3萬戶，管理資產規模近4300億元。

私人銀行業務具有規模經濟效應和品牌溢出效應兩座護城河，規模達到一定階段和品牌建立後護城河作用顯著，尤其是在後資管新規時代，其品牌效應越加明顯，為此，興業銀行在原有私行業務基礎之上推出家族財富管理品牌「興承世家」，以期搶佔高地。

戴敘賢透露，未來，該行將繼續以「資產管理 顧問諮詢」為競爭力和驅動力，實現私人銀行管理客戶資產規模每年20%的增長。

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