2019家具行業出路在哪兒？整裝，拎包入住，舊房，真正的傢具下半場才剛剛來
2018年是中國家居行業的寒冬，市場呈現兩種不同的景象：傳統建材門店客流稀少，精裝開盤人山人海；單品經銷商舉步維艱，整裝大行其道；新房市場狼多肉少，舊房市場「無人問津」。
家居建材產業作為一個萬億級的大市場，定製、智能、整裝，每一個細分領域都存在著巨大的潛力，在先行者的帶領下，後批跟隨者依舊有機會逆襲和反超，創新、服務、效率是突破之關鍵。
有一個疑問很普遍，不少人在問，傳統的家居建材業還有機會嗎？前景會怎樣？其實，這個產業的機會現在不少，未來也不會少，但你得摸清它的脈搏，看清風向，踩准節奏，成功的概率才會大一點。
定製、整裝、智能，這三個風口至少還是大開著的。
雖然版圖上的公司為數不少，但誰也不敢講自己就是帶頭大哥，就能把格局定下來，更談不上在整個市場上通吃通殺。
只要格局沒有定，寡頭的壟斷力沒有爆發，咱就可以殺進去，拿份額。細心地看，你會發現即使那些大鱷們，自身的軟肋也不少。
01 定製家居剛剛打完上半場
整個產業的定製，不過就是衣櫃、櫥櫃打了幾輪比賽，輸贏局面分得差不多了。
第一梯隊以歐派、索菲亞、尚品宅配為主力，營收起碼都是40億往上。
第二梯隊里，有一些上市公司，比如好萊客、金牌、志邦、我樂等，還有博洛尼、司米這類頗有名氣的櫥櫃品牌，以及一些成品傢具開的定製業務，比如全友家居、顧家家居、曲美家居等，定製成為戰略級的抓手，規模上去指日可待。
還有第三梯隊，比如瑪格、麗維家、卡諾尼、伊戀、艾依格等角色。
目前，定製的新戰場已經從衣櫃、櫥櫃跳了出來，轉戰到全屋定製。全屋定製其實也剛剛起步，沒人哪個品牌敢說自己跑通了模式，馬上就能成老大。大家不過是從自己的優勢業務入手，探索全屋的布局，上半場才剛剛吹響開場的哨聲。
對瓷磚、衛浴、地板、照明等建材行業來講，定製是個掛在半山腰的人蔘果，有些人想去摘一顆，現在還在探路而已。
比如瓷磚定製，東鵬、歐神諾、順輝瓷磚等，從空間設計的個性化入手做定製，提供免費量房、免費設計等服務，根據業主的需求、戶型、風格偏好等因素，免費給業主出效果圖。在敲定效果圖之後， 業主再根據這個圖，選擇瓷磚款式。
這種定製，基本上命中了業主的痛點，傳統選磚，看樣板間、看圖冊，沒有看到滿意的效果， 那隻能看產品，憑空想像鋪裝後的效果是怎樣的，很痛苦。
定製接招後，用一些雲設計軟體，比如三維家、酷家樂等等，現場就能出圖，這種體驗肯定好得多。
難點又來了，還得看誰家的現場出圖速度快，效果還要到位，而且不要讓顧客有心理負擔，覺得出圖了就得付錢。
有了太重的心理負擔，一些顧客就不敢找你免費出圖。不找你免費出圖，原計劃中的獲客計劃就可能泡湯。提前給客戶多強調一次，樂於免費提供服務，是公司規定的，買不買都無所謂，這樣反而會給人更好的感覺。
地板、照明、門窗等，走的定製路線跟瓷磚差別不大，從空間入手做文章，把整套房子都給包下來。比如做地板的，試圖從全屋定製的空間效果切入，把所有房間的地板包下來。
全衛定製板塊，有九牧、東鵬、帝王、玫瑰島、歐派、金牌、心海伽藍、中博等，早早地布局。
九牧有五星定製，歐派把自個兒的定位都改成了「高端全衛定製」。以前專門做淋浴房的玫瑰島，也提出了全衛定製戰略，正在招經銷商。
全盤看完後，你會發現，大家的套路差別不大，跟瓷磚定製的差別不大，也是從空間定製入手，免費量尺寸、免費設計出圖，然後挑選搭配合適的潔具，再配送、安裝。
這種定製，事先也可以提供幾種風格，供業主選擇，或者在既定空間的基礎上，進行微調。
有段時間的上海廚衛展，玫瑰島現場的主題就是全衛定製。九牧在官網等營銷平台上，都開了五星定製的入口，在線預約。金牌衛浴前幾天開了一場新品發布會，矛頭對準了全衛定製。
還有些人，想著做產品的定製，它不光是從空間設計的DIY入手，還力爭讓產品跟買家的個性化需求匹配上，比如一款浴室櫃，可以選浴盆、水龍、主櫃、鏡子等，還能挑選尺寸、顏色、材質等。
這個也有它的市場空間，相對小眾，畢竟大多數業主很難對具體產品細節提出瑣碎的需求，而且落地難度肯定會大許多。
定製這事兒，我們不需要懷疑它的可行性，消費升級不是跟你說著玩兒的，手上的財富越多，就特別喜歡按自個兒的想法去辦事。我還想著再買一套房子的時候，從設計到瓷磚，都能照我想像的去弄，誰能扎紮實實地滿足我？
10年前的時候，跟一些成品傢具做得比較好的公司談定製，別人把你看成外星人，覺得太超前，不流行。於是，給了尚品宅配們施展的空間。
現在，全友、顧家、曲美等曾經的大佬們，都在定製的路上追趕。後面還緊跟著第二、三梯隊的人馬，數以千計。能不能彎道超車，脫穎而出，就得看各自的造化，狹路相逢，智勇雙全者勝。
以往的定製解決了市場的真正需求了嗎？坦白的說沒有。消費者的審美在提高需求也在提高。其實過去的定製我們可以稱之為硬定製，這種硬定製，賦予了家的形，但是沒有賦予家的神。因此深圳雅露斯軟體傢具聯合百得勝定製，實現了從形到神的蛻變，「小家居，軟體造」。可以說這處模式開新一代定製之先，真正的定製下半場才剛剛到來。
02 智能家居這扇門，也才開了個小縫
我們談智能家居，大多數時候，都是盯的幾個熱門品牌，比如百度、海爾、google、三星等，盯熱門品類，比如智能照明、智能鎖，還有最近大熱的智能音箱。
事實上，放到傳統的家居建材行業里，瓷磚、衛浴、地板、傢具等板塊，智能其實才剛剛起步，放到消費端，還沒有上升到剛需層級，大家努力做著普及推廣的工作。
起步不久，要麼意味著爛尾，要麼表示前景遠大。即使是頗為熱門的照明、門鎖、路由器、攝像頭、家居機器人、智能插座等領域，進場的公司確實多，少則幾百家，多則上千家，並且已努力許久，但是，目前沒有成為現象級的裝修標配。
業主認可度到不了一定層次，消費到不了一定的數量級，品牌們就只有苦熬。搶灘的大佬又挺多，比如智能音箱，已吸引了阿里、騰訊、百度、谷歌、蘋果、微軟、亞馬遜、三星等等，涉及幾乎所有國內國際巨頭。
比如智能照明，華為、飛利浦、歐司朗、歐普、ABB、施耐德、霍尼韋爾、科奧浦等，大小公司都已入場。
2013年的時候，曾經有一波智能照明、智能電工的創業熱潮，比如調調科技，當時曾拿到天使投資，雲峰基金創始人虞鋒等人給了2250萬元。後來又融到5000萬的Pre-A輪。
還有像波蘭一家智能照明公司Silvair，曾拿到1200萬美元的風投。國內頗有影響力的Broadlink，它在2013年成立時，切入點就是Wi-Fi智能插座、智能遙控器、智能開關等等，據說2017年旗下的智能單品銷量已有180萬件，一半出口。
智能衛浴的進場者同樣非常多，幾乎一二線品牌都沒鬆手，包括九牧、恆潔、浪鯨、海爾、科勒、TOTO等，切入點大多選擇了三大件：智能馬桶、蒸汽房、按摩浴缸。
目前行業里的普遍做法有幾種：
一個是主推智能馬桶爆款，可能就一兩個系列，比如浪鯨的洗悅，在市場賣了幾年；恆潔的Q8與Q9，這個可能借鑒了奧迪Q系列SUV的命名；九牧的G5，做足了功夫。
還有一種做法是，主推多個系列，比如金牌衛浴同時上線了幾款，智芯X6、智恆、智芯X7、智悅等，高中低檔全部上陣，這個策略有它的優勢，覆蓋的買家群體比較廣，總有一款可能爆。劣勢也有，比如分散了推廣資源的投放。
還有就是直接上馬智能衛浴，從整體衛浴空間入手，比如九牧、科勒等，都在這樣干。
有一個振奮人心的數據是，英法德等歐洲發達國家，使用智能家居的家庭佔比均超過了34%，而我國僅為4.45%，對比其它領域來看，大多數情況下，歐美髮達國家一些改善生活品質的現象，往往也會陸續在我國出現。
再結合智能產品帶來的更好體驗，我們可以下個結論是，它在國內的普及值得期待！但是有三個條件，一是價格降下去，二是質量穩定起來，三是消費熱點還得造起來。
03 也可以做小整裝
我們一提整裝，往往把人嚇倒了，覺得整裝就是要把設計、裝修材料、施工、軟裝、傢具這些全給搞定，用戶只需要配置家電和生活用品，就能拎包入住。
每念及此，覺得能把這事兒辦到位的公司，中國沒有幾家。
裝修公司曾經做整裝，自己有材料館，直接從廠家進貨；養了專門的設計師，組織了一幫工長做施工，結果真正在家裝這塊做大的公司，沒有幾家，東易日盛2017年的營收也才超過36個億。
現在我們提整裝，從裝修公司原來的做法跳出來，專註某個品類的整裝，比如東鵬陶瓷的「整裝產品包」，它一個做瓷磚潔具的公司，居然把廚電、吊頂、門窗、塗料這些都考慮了。
尚品宅配專門搭了個HOMKOO整裝雲平台，提供整裝設計、虛擬裝修、施工管控、供應鏈管理等支持，向裝修公司免費提供，其實它要乾的事兒，應該是F2C，從工廠到裝企的採購。
玩兒得太大了，我們不一定非得走大整裝的路線，可以先從小整裝入手，比如做潔具的公司，把衛浴間包了，惠達、驪住、海鷗住工等，都在做整裝衛浴，就是這個理。
做瓷磚的，就把涉及瓷磚的空間考慮了，比如客廳場景、廚衛場景、書房場景等等，按照不同的房間，提供整裝方案。牆面用的塗料或壁紙、房間里用的燈具等，可以拉幾家檔次和影響力相當的品牌合作，建聯盟，一起搞事。
小整裝其實就可以這樣搞起來，好處在哪裡？解決業主的選擇困境、幫助業主省時間省精力，順便提高客單價。
有成功的先例可循，比如之前做櫃類的，把整體衣櫃、整體書櫃、酒櫃、鞋櫃、電視櫃、步入式衣帽間、入牆衣櫃等，全包了，這個就是櫃類小整裝。
據生活家裝飾聯合騰訊家居發布的《2018年中國家居整裝設計趨勢白皮書》顯示，在裝修方式選擇上，「親力親為，自己搞定」的比例為20.81%，「全屋整裝，拎包入住」的則為39.6%，其中80後佔據43.57%，90後佔38.93%。
04舊房改造成拎包入住的長租公寓
有的人說，舊房改造成拎包入住的長租公寓，裡面不就是有定製傢具產品的嗎，是做產品的就能做大，不停地在車間生產出貨就是了。但是有一點必須在這裡說明白，舊房改造真正的模式就是：空間設計 家裝 全屋定製傢具。
如果僅僅把公寓房間簡單的更換改造服務水平，是不可能在這塊領域有真正的立足之地。因為真正有支付能力的公寓運營商，對改造是有個性化、美觀化等需求，這種需求主要體現在空間設計的需求上，在這點上用傳統全屋定製的設計思路是很難搞定的，因為全屋定製設計注重的是產品應用的設計。
所以，個性化的設計、個性化的施工工作、個性化的配套產品，一個經銷商要同時解決家裝公司的問題，也要解決全屋定製產品的問題，更重要的是還得解決真正空間設計的問題。
舊房改造成長租公寓，要打造的四個支撐體系——
一、技術體系
舊房改造的主要幾種服務模式：局裝、整裝、全屋定製傢具、維修、精品施工。當然這些模式會根據公寓運營商的現狀進行自由組合。
要做舊房改造的相對高凈值的客戶群體，首先服務商家得有能支撐這個價格的服務能力。所以對服務技術體系進行規範化是首要工作。
特別是與傳統家裝公司有著相似之處的施工環節，如果不處理好就會落下與傳統家裝公司一樣的口碑。
二、設計體系
舊房改造做到足夠精準、足夠個性、足夠定製就越有競爭力。特別是要定位於做小而美的公寓運營商，有足夠的生存與發展空間，這一點更為重要。未來的生意不一定是越大越好，而是越盈利越好，對於很多管理能力不是特彆強大的公寓運營商來說更是如此。
舊房改造的設計體系要做得更為個性。比如為民宿設計的主題類的產品方案、從硬裝到產品到軟裝都要進行針對性的設計。這就與一般的工裝有著很大的區別。
關於整裝產品體系，在固裝部份的主材與基礎的定製傢具還是可以相對標準化的，小產品與軟裝部份其實也可以建立一定的模型，以便於提升產品供應的效率。
三、服務體系
服務體系這裡提供4個參考模型——
1、局部改造項目：比如整改一個衛生間、整改一個客廳、整改一個廚房、整改一面牆體等局部的項目。在局裝項目中，廚房局裝是比較常見或者說是剛需的。這部份房子是老房子居多（就是居住時間久了的房子），也可以說是剛需群體的局裝消費。
2、局部改造 整體軟裝，這種以民宿居多，因為民宿裝修大多數人都不願意在整合格局上大動干戈，而願意在軟裝上下功夫，只要面上好看就行。
3、局部改造 全屋定製，需要從功能、空間、便利性充分考慮的項目，這種項目其實也是最考驗設計師與施工隊的。
4、舊房整裝，其實就是把舊房重新打造一次，裝修和傢具，軟裝（裝飾品）配套一起，設計師在裝修的同時把傢具一起設計進去，減輕了房間在裝修風格後對傢具的不匹配情況。具體合作模式有全包、半包都有可能。（張雲峰）
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