為什麼你越打折，顧客越講價？該反省了！

共和君說：

你家店鋪不是死於商品，而是死於打折！

（本文轉自女裝陳列 版權歸原作者所有）

冬季對服裝人來說是個大考驗，不僅天氣冷，業績也有點冰冰涼。面對這種情況，很多人選擇用打折去緩解——

九折打完打八折，八折打完打七折......一旦恢復原價顧客就不買單：「上次你都打折了，這次不給我點優惠？」

於是你又妥協，恢復折扣。但一而再再而三地繼續下去，你發現，正價時根本沒生意，打折了顧客還要講價，一個致命的惡性循環產生了。

對服裝人來說，價格其實就相當於底線。一次次的折扣，就是一次次在放低底線。

顧客看你原來可以價低到這種程度，自然猛烈進攻，看看你是否還能「再創新低」。這也就是為什麼你越打折，顧客越講價的原因了。

而且，在瘋狂打折後，你也會發現店裡的一些變化：

首先，你的顧客變了

變在哪？首先你會發現店裡多了很多成群結隊的陌生面孔，他們不是因為喜歡你家的風格，而是被低價吸引而來。

也許你認為客流變多這是件好事，但同時也迎來了窘況——那些因為產品而喜歡你的忠實顧客越來越少。

接著，你的品牌形象變了

你會發現來店裡的顧客嘴裡談的都是：今天打折了嗎？明天降價嗎？這件還能再便宜嗎？諮詢你的問題也會從上新品沒？變成最近有什麼折扣嗎？

你的店鋪形象已然下降，顧客開始覺得你的品牌只值這個價。

最後，你與同行的關係也變了

開在你鄰舍的店鋪開始對你指指點點，甚至日常嘮嗑都會陰陽怪氣：哎喲，這段時間打折賺了多少錢呀~

要麼就是開始跟你一起拼低價，看誰更豁得出去，也形成了周邊商鋪的惡性價格競爭。

顯然，這些變化都是不好的，是致命的。那麼如何改變，或是防止這種情況出現呢？

1.克制打折周期

一般來說，一次折扣活動引起的顧客購買熱度會持續4天。所以一周最多進行一次折扣活動。

以年為周期的話，我們可以挑一些與店鋪聯繫較大的節日進行打折促銷。對女裝店來說，最重要的無非母親節、婦女節、春節、情人節、雙十一這五天。

其次就是換季的時候，如果你的庫存堆積過多，可以挑出滯銷款進行折扣處理。

在這些時間節點上，你的折扣活動都合情合理。既不會損壞品牌形象，還會顧客更信服，覺得自己撿到寶。

2.配合創新營銷

打折其實也可以變得有趣，加入一些創新營銷手法，讓打折隱身，讓過程有趣，讓顧客開心參與，也是妙招。

比如之前大火的「身材挑戰門」，有趣的形式吸引了很多人參加

票圈求贊換折扣，拉朋友連單這樣的形式也ok。因為是顧客靠自己的努力兌來的折扣，他們更容易接受，也就不會對摺扣力度斤斤計較。

3.讓他們不敢講價

顧客敢講價，說白了還是因為你家看起來不值高價。那麼想要「封住顧客的嘴」，你要做的有下面這3點：

1、注重陳列，打造好的購物環境

不論是櫥窗還是賣場，陳列你都得精心布置。不求精緻高端，至少要簡潔大方。乾淨，永遠比花里胡哨更重要。

你的櫥窗，一定要保持乾淨，大膽用色，模特之間也要有所呼應，這樣才能吸引人。

你的賣場，一定要分區明確，所有的物品都方便顧客拿取並放回，這樣逛起來才舒服。

2、導購專業，給出貼心的建議

記住永遠面露微笑，對顧客溫柔相待。眼力見兒要強，及時根據情況做出反應：顧客有需求時，立馬到位；顧客想自己逛時，在一旁待命。

3、提高售後，讓顧客為你的服務點贊

有句話怎麼說來著，吃人最短拿人手短。購物完後，你還貼心送上服裝護理TIPS，對於顧客有問必答，有求必應，他還好意思來跟你討價還價嗎？

沒有哪個顧客不喜歡折扣，但你光靠打折，是吸引不了符合你店鋪調性的高質顧客的。

所以，與其想用低價突圍，不如專註提高店鋪品質。總之一句話，你看中什麼，就會給店鋪帶來什麼！

主編：共和君 編輯：KK 圖片來源：網路

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