本文作者： 王藝瑾

2018 年 12 月，智能洗車公司「驛公里」宣布獲得阿里巴巴的 B 輪獨家戰略投資，標誌著該賽道第一次吸引了巨型資本的注入。

事實上，2018年也是過往三年里、智能洗車公司落地運營數量最多的一年。

驛公里在 2017 年 8 月正式投放智能洗車機，是最早入局的公司之一。除了驛公里，36氪還採訪了另外 6 家智能洗車公司，包括洗車貓（原名「蟲蟲洗車」）、大盒子、鵬達新、閃洗客、車洗捷、摩爾社區洗車。

目前，這些公司的洗車機站點數量從0到200多個不等。而在 2019 年，他們打算少則鋪設幾十個站點，多則鋪設 500-1000 個。

新玩家的入場、老玩家規模化的開始，都意味著智能洗車很可能在2019年形成賽道。

對於這個即將形成的賽道，我們主要關注以下幾個問題，將在本文討論：

• 智能洗車會是一個千億級賽道，如果成為車後市場流量入口，天花板還將更高
• 智能洗車公司的站點投放和擴張模式各有不同，但收入模式大同小異，1-2年回本
• 智能洗車的投資風險主要在於設備性能不夠穩定、商業模式還未完全跑通

智能洗車會是一個千億級的賽道

「現在幾乎所有的洗車店都不怎麼賺錢。他們的房租高、人工成本高、水電成本高，所以就會出現車主去洗車的時候，今天辦了卡，明天（洗車店）就跑路。」車洗捷的CEO申曉鵬說。

「為什麼這兩年4S店和美容店都在陸陸續續使用全自動或半自動的洗車設備，就是因為洗車人員不好招、流動性大，那乾脆就用機器。」鵬達新的CEO嚴偉說，根據他過去十年與4S店、汽車美容店打交道的經驗，汽修職業學校出來的年輕人，越來越不願意做洗車這種繁重、機械的勞動密集型工作，而更想做修理和銷售。

其實，傳統洗車店的這些弊端不僅讓經營者困擾，也讓消費者困擾，因為人工洗車往往要排隊半小時以上、洗車店營業時間又有限、洗車價格也一再攀升。目前各大城市傳統人工洗車價格大概在30-35元之間，個別地區甚至達到45元以上。而在北京，因為環保政策，市區三環內很少有洗車店，四五環以內、不辦卡的單次人工洗車要100元以上，辦卡需要充值上千元。

很明顯，無論是對供給端還是需求端，洗車都是一個痛點。

按照人類歷史以往的經驗，人工不足和效率低下，必然會刺激新技術的產生。而針對洗車這件事，智能洗車正在成為一個重要的解決方案。

智能洗車指的是機器「全自動」洗車，用戶可在手機APP或微信小程序上通過掃碼/輸入車牌號與洗車機對接，把車輛停入洗車機內指定位置，洗完後在線支付費用。

其特點是低價、7*24全天候、無人值守、服務標準化、配備污水回收再利用系統。也就是說，理想狀態下，智能洗車可以把傳統洗車店的人工、房租、水電、效率、服務不標準化的問題，都統統解決。

那麼，智能洗車這個市場到底有多大呢？

目前，智能洗車單價基本是在10-15元之間，洗車時間從3到7分鐘不等，每個站點每日洗車數量在30-150輛之間。

根據公安部的最新統計，截至2018年年底，全國汽車保有量達2.4億輛。其中，小型載客汽車（包括跑車、轎車、微型麵包車）的保有量達到2.01億輛，私家車的保有量達到1.89億輛。

如果這 2 億輛小型載客汽車都使用智能洗車機，平均一年洗70次，按照10-15元/次的市場單價，智能洗車的年市場規模可達1400億到2100億元人民幣，按照每個站點日均洗60台車來算，大概需要30萬台智能洗車機。

這樣一個能解決痛點、市場規模可達千億的賽道必然會引來投資者的關注。但在2018年年底之前，幾乎沒有巨型資本進入這個領域，一些智能洗車公司還遇到「見了幾十個投資人但大部分都不看好」的窘境。

可成為車後市場的流量入口

談及阿里巴巴的投資原因，驛公里的CEO施恆之告訴36氪，智能洗車高頻、低價、可複製性強，是汽車後市場新零售最重要的流量入口。阿里這次的投資也是看中了智能洗車的引流效應和業務協同。

2018年8月，阿里巴巴把汽車後市場業務剝離出來，與金固汽車超人、康眾汽配成立了合資公司「新康眾」，阿里占股30%-40%。關於這次合作，新康眾CEO商寶國曾告訴36氪記者，康眾過去給修理廠提供零部件，開了大量的線下店；汽車超人做輪胎、潤滑油業務；淘寶、天貓有品牌旗艦店，沒有線下落地的。三者天然互補。

而這次，阿里又用智能洗車去補全自己在汽車後市場上缺失的一角。驛公里稱，本輪融資後，他們會和阿里在投放渠道、金融服務、供應鏈上進行合作，合作領域包括洗車、美容、保養、維修、保險、查違章、二手車等車輛全生命周期服務。

其他智能洗車的創業公司告訴36氪，不管阿里打的是什麼算盤，這個投資消息都給他們帶來了信心。

和驛公里一樣，大部分智能洗車公司都不只想做洗車這個生意，而是想以高頻次的汽車外洗服務作為流量入口，逐步把業務擴展到整個汽車後市場。

為了實現這個目標，他們的智能洗車機都配置了車牌識別功能，能獲取車主個人信息和洗車頻次，再與第三方數據供應商合作，綜合描摹出車輛畫像，包括車輛日常活動軌跡、消費習慣等。

可以想像，當這些智能洗車公司的規模足夠大、用戶和站點足夠多的時候，他們也可能演變成數據提供商，成為加油站、保險公司、汽車廠家等的戰略合作夥伴。這意味著，行業的天花板不止千億。

「設備只是我的一個載體，我甚至認為，有一天我的設備可能是免費送給這些人……我需要的是使用後台數據去做汽車的後市場服務，」申曉鵬說，「我投入大量的精力生產設備，只是為了讓我的數據未來有更好的入口，別人更願意用。」

話雖這麼說，但也有一些公司想專註做洗車，因為洗車是剛需、且掙錢。鵬達新的CEO嚴偉是這麼想，大盒子的CEO林燕也是這麼想。

林燕曾經在阿里巴巴工作了10年，做過天貓汽車的業務，親身體驗了車後服務的非標和信息不對稱等問題。她說，大盒子以後不會去做汽車後市場，至少未來三年都會專註在洗車這件事情上。

選址和擴張方式各有不同

洗車機作為一種固定設備，投放場景的選擇非常重要，因為它直接決定了可觸達用戶的範圍和數量。一旦搶佔優勢地理位置，便具有天然排他性。

市面上這些智能洗車公司，大部分都把加油站作為投放首選，因為加油站是車主流量最集中、最高頻的地方，日均車流可達500到1000輛。此外，這些公司還會在寫字樓、商場地下停車場、汽服門店等地投放洗車機。

洗車貓的CEO樂冬凱說，雖然加油站流量大，但流量大也導致排隊嚴重，即使5分鐘能洗完一輛車，但如果前面有5輛車在排隊，也得等半個小時，會大大降低洗車效率、引起客戶不滿。因此，洗車貓也會在加油站周邊1公里內的社區鋪設站點，作為分流措施。

同樣對加油站有疑慮的是摩爾社區洗車公司的CEO白東才，他認為，加油站的客戶一般都是路過、比較匆忙、不願意排隊等待，而車流量在500或1000輛以上的社區是更好的布局位置，因為社區車輛往往長期停駐，能夠做精細化服務。

而對於申曉鵬來說，圍繞車主的「生活圈」進行布局是最理想的方法。所謂的「生活圈」，包括了充電站和加油站、家和單位的停車場、出遊的高速公路服務區和景區。

當然，也有人提出疑問：如果加油站自己運營洗車機怎麼辦？樂冬凱表示，加油站做過類似的嘗試，路走不通。因為洗車不納入業務考核指標，為洗車新成立一個部門也不可能，而如果站點自己做，因為不熟悉洗車這個垂直品類，在管理和執行上都存在問題。

在規模化擴張方面，大多數智能洗車公司採用的是「打陣地戰」的方法，想在某個省市形成規模效應之後，再往外擴張。

具體來說，洗車貓在以重慶、四川為主的西南片區落地了10個站點，鵬達新在以深圳為主的珠三角片區落地了33個站點，閃洗客在鄭州落地了6個站點，車洗捷在鄭州和南陽落地了3個站點，驛公里在以浙江為核心的7個省落地了200多個站點。

但也有一些公司採取全國性「撒網」的建站模式，比如，大盒子在全國16個省市運營了60個站點。這種方法的弊端在於跨省市運維成本高、在特定區域難以形成規模效應，容易被對手鑽空子。

但林燕告訴36氪，這種布局是源於她的戰略規劃，他們打算在2021年布局6000個站點，倒推回去，就決定2018年做寬度，覆蓋多個省市，2019年通過加盟與合作等方式、落地做深度。

收入模式大同小異

目前，智能洗車公司的收入模式主要分兩種，第一是洗車費收入，給加油站或物業10%-20%左右的營業額分成，給區域加盟商/代理商高比例的營業額分成；第二是出租/售賣洗車設備的收入，4S店和汽車美容店會是租借/購買設備給汽修客戶提供免費洗車服務。

智能洗車公司也會尋找B端合作夥伴，保證穩定的收入來源，主要包括：

1.與加油站/汽服門店合作，當消費者的加油或汽修金額達到一定數額，會獲贈洗車券；

2.與共享汽車合作。比如，閃洗客與鄭州EVCARD簽約，鄭州的500輛EVCARD共享汽車都將在閃洗客洗車；

3.與新能源汽車合作。比如，大盒子與小鵬汽車簽約，小鵬G3的中控屏幕可以一鍵導航到附近的大盒子站點，車進入洗車房後可自動洗車，無需手機操作；或者，當任意車輛進入大盒子洗車房時，如被識別為小鵬，汽車中控屏幕會自動開啟洗車系統。大盒子還計劃在小鵬汽車的充電站、停車場、直營門店鋪設智能洗車站點。

既然可盈利，要不要融資？

36氪接觸到的智能洗車公司單個建站成本多在15萬-50萬之間，根據站點流量不同，基本能在1到2年回本。

雖然可盈利，但利潤不足以支撐大規模擴張。大部分智能洗車公司都說自己簽約了成百上千個站點，但苦於體量不夠、資金不足，無法立馬落地。

樂冬凱此前與上海的EVCARD商談，後者有多達1.5萬輛共享汽車。「他們的數量太大了，我們承受不了。如果我們能在上海放一百個店，可能勉強能夠滿足他們的需求。」

嚴偉告訴36氪，中石化從2018年開始在全國加油站推動安裝智能洗車機，智能洗車把他們的油品銷量提升了3%-5%。「既然中石化有這個需求，中石油也可能有，而國營單位的特點就是全國大規模地上，不會一點一點地做。」

面對這種情況，一些公司選擇引入外部資本，以快速擴張，但一些公司對融資仍然抱有審慎態度。

大盒子的CEO林燕告訴36氪：「普通的VC對我的意義不大，我可以從銀行貸款，沒必要釋放我的股權來拿錢……但是我照樣還是會融資，當然我們可能會往產業、往戰略的角度去考慮。如果你有更多的除了錢以外的幫助，而且能夠真正地讓我們認真去做好洗車這個事兒，我們才會接受。」

智能洗車存在的投資風險

設備性能不夠好、故障率高，是這個行業目前最大的痛點。

現在這些智能洗車公司多採用「龍門式」洗車機，一次洗一輛車（區別於可同時洗3輛車的「隧道式」洗車機）。他們大部分是自己設計機器外觀和軟體系統，從外部廠家購買硬體（整機和零部件），進行組裝。這樣的設備大概可以用5-8年。在機器生產環節參與越多，對後期運維的掌控就越強。

從洗車方式來說，主要分為「接觸式」和「非接觸式」。接觸式使用的是毛刷，非接觸式使用的是高壓水刀。毛刷的缺點在於，直接接觸漆面，一旦設備故障，容易刮蹭車身；高壓水刀的缺點在於，可能洗不幹凈。

為了解決毛刷刮蹭問題，一些公司重新設計了洗車步驟：首先高壓沖水，去除泥沙等刮蹭介質，然後噴泡沫（含泥土鬆動劑），之後用毛刷擦車。車洗捷在最後這個環節加入了「柔性桿」，使擦車壓力始終保持在3公斤，與傳統洗車的人手擦車壓力相同。

但德加福的聯合創始人傅鵬智告訴36氪，毛刷並不是造成車身刮蹭的主要原因，設備故障才是。

德加福從2013年開始生產智能洗車機，2018年賣給運營商400多台。根據他的經驗，洗車機會在以下幾種情況下對車輛造成刮蹭：第一，立刷突然閉合，沒有打開；第二，風機降下來，沒升上去；第三，車沒有停正，機器就啟動了。此外，很多洗車機都內置感測器，可以根據車型大小，決定噴水擺臂距離車身的遠近，但如果感應失靈，距離不合適，要麼導致水壓不夠、洗不幹凈，要麼就刮蹭車身。

傅鵬智認為，機器故障是難以完全避免的，但如果有足夠的安全保護措施，就能避免事故發生。「假設編程有1000步，但如果編了1300步，多出來的300步就是對每一個環節起干涉作用。」

除了設備故障問題以外，閃洗客的CEO李翼飛告訴36氪，他接觸的投資人對這個賽道的擔憂還包括：

第一，投資人認為洗車必須是內飾和車身一起洗，外洗不能滿足客戶需求。但李翼飛認為，外洗高頻，內洗低頻，本來就可以分開，美國洗車市場就是這樣，已經驗證好幾年；第二，前幾年上門洗車和自助洗車的互聯網公司都沒有做成規模，很多經驗主義VC會覺得這個市場出現不了巨頭；第三，共享單車和共享充電寶等重資產企業的失敗，讓大家不敢碰這類前期需要投資的企業。

此外，一些關注智能製造的投資者告訴36氪，他們擔心洗車機沒有很強的技術壁壘，後來者通過多次試用就能學到洗車技術和操作流程。而所謂的後台大數據分析，必須建立在能積累大數據的基礎上，否則天花板很容易見頂，無法成為車後市場的流量入口。

雖然有諸多擔憂，但在汽車銷量增長趨緩、保有量逐漸穩定的情況下，對車後市場的改造和提升，已經成為很多投資人共同認可的、未來3-5年的投資主題。

樂冬凱告訴36氪，2019年，一旦智能洗車的賽道出來，會出現兩個態勢：

第一，會有巨型資本往頭部注資，注資額很有可能達到億級以上的體量，注資主要是為了擴張；

第二，可能會有一些跟風者出現，但很可能會被有運營經驗的公司所教育。因為這個行業需要很深的技術沉澱，洗車設備的性能和故障率差別很大，如果直接去買現成的設備，可以很快搭起平台，但運營一年下來，可能有一半時間是在維修和停擺。「這種狀態你沒法做生意的，也沒有任何的市場好評度，用戶的年卡也沒有辦法賣。」樂冬凱說。

也有人說，阿里投資驛公里、入局智能洗車行業之後，很可能意味著其他初創公司不再有競爭優勢。

關於這一點，36氪接觸到的智能洗車公司普遍認為，這個賽道目前不可能一枝獨秀，只會百家爭鳴。

一方面，全國洗車市場太大，一家公司傾其全力也做不完，頭部公司如「驛公里」目前也只有200多個站點、集中在幾個省市；另一方面，大部分消費者還不習慣使用全自動洗車機，這種新模式要想站住腳，必須依靠很多家公司在全國廣泛鋪設站點、給消費者洗腦，就像當初移動支付的普及一樣；而且，智能洗車的玩家運營數據不多、對彼此的技術壁壘都沒有充分了解，無法區分出優劣。

此外，申曉鵬猜想：「當阿里去找驛公里的時候，京東和騰訊他們不會說坐著，這個市場我不要。」

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